이 기사는 2018년 08월 13일 14:58 thebell 에 표출된 기사입니다.

"특정 고객층과 금융상품에 치우친 영업 전략으로는 자산관리 시장에서 살아남기 어렵게 됐다. 고액자산가는 물론 법인을 대상으로 한 영업도 가능해야 하고, 시장 흐름에 적합한 새로운 금융상품도 발굴해야 한다. 개인과 법인 영업, 고객 수익률 등 전과목에서 만점을 받을 수 있는 PB가 되겠다."

김정심 우리은행 가든파이브지점 PB팀장(사진)은 올 상반기 우리은행 최우수 PB로 선정됐다. 지난해 최우수 PB로 선정된 데 이어 두 번째 수상이다. 김 팀장은 수상 비결로 개인 고객과 법인 고객을 넘나드는 영업 전략과 다양한 금융상품 포트폴리오를 꼽았다.

김 팀장은 지난 2016년 초 가든파이브지점에 자리를 잡았다. 당시 가든파이브지점의 1억원 이상 고객수는 80명, 관리 자산 규모는 500억원 안팎이었다. 2년 6개월이 지난 현재 가든파이브지점의 1억원 이상 고객수와 자산 규모는 각각 150명, 1000억원까지 늘어났다. 김 팀장 부임 후 외형이 두배 성장한 셈이다.

김 팀장은 "PB팀장이 1명 뿐인 가든파이브지점은 강남에 있는 PB센터는 물론 인근 지점과 비교해도 규모가 작은 편"이라며 "관리 자산을 늘리기 위해 고액자산가는 물론 법인고객을 적극 공략할 필요가 있었다"고 말했다.

김 팀장은 가든파이브 웍스동과 툴동에 기업이 대거 입주해 있다는 점에 주목했다. 웍스동에는 가공업 기업이, 툴동에는 기초산업재 기업이 들어와 있다. 그는 입주사를 모두 예비 고객으로 여기고 관계를 맺어 나갔다. 입주사 회장단은 물론 동호회 회장단과 교류하면서 신규 고객을 소개 받았다. 친정 어머니에게 용돈을 드리고 얻어 온 반찬을 입주사 임직원과 나누는 등 인간적인 유대를 쌓은 게 고객풀 확대로 이어졌다는 설명이다.

김 팀장은 법인 자금을 수신하는 데 그치지 않고 관리 법인의 오너와 임직원을 개인 고객으로 만들었다. 평소 법인의 재무와 여신 관련 대화를 나누면서 틈틈이 자산관리와 금융상품 상담을 제공해 자연스럽게 고객수를 늘렸다. 이같이 김 팀장은 법인과 개인 영업을 넘나들면서 우리은행이 올해 주전략으로 삼고 있는 'RM-PB 소개영업'에서 만점을 받았다.

그는 "PB팀장이라고 해서 법인 영업을 등한시 했으면 신규고객 유치 성과를 내는 데 한계가 있었을 것"이라며 "과거 법인 영업을 잘하고 싶어 대학원에서 경영학과 기업 컨설팅을 공부한 것도 고객을 응대하는 데 도움이 됐다"고 말했다.

이미 행내에서 법인 영업의 달인으로 소문이 났던 김 팀장은 한때 금융상품 판매에 애를 먹기도 했다. 법인 고객을 주로 응대해 온 데다 PB 업무 경험이 많지 않아 자산가를 대상으로 판매할 금융상품 지식이 부족했기 때문이다. 김 팀장은 본사 WM추진부와 WM자문센터에 시장과 상품 관련 자료를 요청하고 자문을 구하면서 금융상품을 공부했다. 그의 사무실 책장은 상품 소개 자료와 필사 노트로 가득 차있다.

김 팀장은 "고객에게 상품 가입을 제안할 때 보여줄 자료를 직접 만들면서 펀드, 신탁, 보험 등을 꼼꼼하게 공부했다"며 "열정을 가지고 디테일한 부분까지 공부하다보니 상품을 판매할 기회가 찾아온 것 같다"고 말했다.

그는 지난해 하반기 '피델리티글로벌테크놀로지증권자투자신탁(주식-재간접형)'을 주력 상품으로 낙점했다. 선진국 투자 비중이 높아 신흥국 펀드에 비해 안정적이고, 펀드가 편입하고 있는 기술주의 실적 개선이 지속될 것이라 판단했다. 이 펀드는 13일 기준 1년 수익률이 20%를 웃도는 등 효자 노릇을 하고 있다.

김 팀장은 하반기 주가연계신탁(ELT)을 비롯한 구조화 상품 판매 비중을 늘릴 계획이다. 미국 금리인상, 미중 무역분쟁 등의 여파로 불확실성이 존재하는 가운데 박스권 증시가 지속될 것이라는 분석이다. 아울러 그는 시장 변동성이 확대된 가운데 발빠르게 대응할 수 있도록 새로운 금융상품 발굴을 이어가겠다는 의지를 내비쳤다.

김 팀장은 "법인 고객 네트워크가 탄탄한 것에 만족하고 안주하려 했다면 최우수 PB팀장으로 선정되지 못했을 것"이라며 "금융상품에 대한 공부를 멈추지 않고 시장 흐름에 적합한 상품을 꾸준히 선보이는 게 목표"라고 말했다.