이 기사는 2018년 10월 17일 16:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

AXA손해보험(이하 악사손보)이 장기보험 전담 텔레마케팅(TM) 인력을 대폭 확충했다. 자동차보험 의존도가 높았던 악사손보는 장기보험 매출 비중을 전체의 30%까지 끌어올린다는 계획이다.

17일 보험업계에 따르면 악사손보의 9월 말 기준 전담 설계사 수는 78명으로 집계됐다. 2017년 말 단 3명에 불과했던 것에 비하면 70명 이상이 늘어났다. 악사손보는 다이렉트 채널 중심으로 영업을 유지해 온 손보사로, 그간 별도의 전담 조직을 운영하지 않았다. 모두 본사 계약직 형태의 상담원만을 채용해왔다.

악사손보 관계자는 "지난 4월 말 기준 20명, 현재 기준 78명으로 확대됐다"면서 "이들은 모두 장기보험 전담 TM 상담원 조직 소속"이라고 설명했다.

악사손보는 2016년 말 장기보험전략추진본부(Casualty Acceleration·CA)를 신설하고 영업전략에 변화를 주기 시작했다. 지난해부터는 본격적으로 장기보험의 광고·마케팅도 늘렸다. 홈쇼핑과 인터넷판매(CM)를 신규 판매채널로 삼고 TV광고도 처음으로 집행했다.

올 상반기엔 업계 최고 수준의 정착 지원비와 성과 수수료를 조건으로 내걸로 전담 TM 상담원을 모집하기도 했다. 경력직의 경우 정착지원비는 1차월에 200만원, 2~6차월에 정착 목적의 성과수수료 1200% 지급을 약속했다. 다른 보험사들의 평균 첫 달 정착비는 150만원 이하고 정착 목적의 성과수수료가 600~1000% 수준이다. 여기에 독립법인대리점(GA)과 제휴도 꾸준히 늘리고 있다.


악사손보는 전체 보험 매출에서 자동차보험이 차지하는 비중이 90%에 가까웠다. 2016년 말까지 자동차보험 원수보험료가 전체 매출의 87.45%에 달하고 장기보험 비중은 4.60%에 불과하다. 지난해에도 장기보험 비중은 5.14%로 소폭 늘었다.

전담조직이 틀을 갖춰가며 장기보험의 영업도 속도를 내고 있다. 올 들어 장기보험의 비중은 반년만에 1.2%p가 증가한 6.37%를 기록했다. 특히 상반기 자동차보험과 특종보험의 원수보험료는 전년 동기 대비 각각 6.3%, 26.8% 감소했으나, 같은기간 장기보험료의 원수보험료는 19.6% 증가했다.

악사손보는 향후 전체 매출에서 장기보험 부문을 30%대까지 끌어올린다는 계획이다. 자동차보험의 한계를 장기보험을 통해 만회하겠다는 의미다.

자동차보험의 경우 보통 계약기간 1년에 그치고 이후 보험사를 바꾸는 경우가 많아 보험료 차별화로 경쟁력을 가질 수 있다. 다만 장기보험은 계약기간이 길어 소비자들이 신뢰도가 높은 대형 보험사를 선호한다. 이를 극복하긴 위해 다양한 판매 채널을 통한 고객과의 접점을 늘려간다는 복안이다.

보험업계 관계자는 "장기보험은 안정적으로 보험료를 거둘 수 있어 중대형 보험사들은 전체 매출 중 60%이상을 여기서 벌어들인다"며 "악사손보는 태생적으로 자동차보험 비중이 높을 수 밖에 없었지만 중견급 보험사로 성장하기 위해선 다양한 상품 취급은 필수"라고 설명했다.