2019.12.13(금)

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지에이코리아 1위 비결은…메리츠화재 비중 20% [GA 보험사 생태지도] 생보 부문 동양생명도 주고객…빅3 수수료 비중은 전체 30% 미만

신수아 기자공개 2019-04-01 14:23:25

[편집자주]

독립대리점(GA)의 성장세가 무섭다. 매년 수천억원의 수수료를 벌어들이는 초대형 GA가 탄생하고 있다. GA 판매 의존도가 50%에 육박하며 보험사 영업전략은 더이상 GA를 빼놓고는 이야기할 수 없다. 보험산업에서 GA는 어떤 의미일까. 더벨은 GA 공시 정보를 바탕으로 경영 성과와 성장 공식을 확인하고자 한다.

이 기사는 2019년 03월 27일 18:11 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

독립대리점(GA) 업계 1위 지에이코리아는 메리츠화재의 보험상품을 가장 많이 판 것으로 나타났다. 전체 수수료 5400억원 중 20% 가량이 메리츠화재에서 발생하는 등 지에코리아가 업계 1위로 도약하는데 가장 큰 역할을 했다.

지에이코리아는 생보사 18곳, 손보사 11곳과 모집위탁계약을 맺고 있다. 생보사 계약사가 더 많지만 실제 수수료 매출은 메리츠화재 덕분에 손보 부문이 2배 가량 많다. 초기 경쟁력은 생보에 집중되어 있었으나, 현재는 손보 상품 판매에 강점을 가진 가진 회사로 발전했다.

지에이코리아는 올해 대표이사가 바뀌었다. 신임 송기흥 대표는 지난 3월 주주총회에서 투표를 거쳐 대표이사에 올랐다. 연합형 GA인 지에이코리아는 대표이사를 원하는 사람이 직접 선거에 입후보하고, 투표를 통해 선출하는 구조를 유지해오고 있다. 대표이사의 임기는 2년으로, 연임을 통해 1년간 추가로 대표직을 수행할 수 있다.

지에이코리아는 초기 한화생명 출신들이 뜻을 합쳐 설립한 GA였다. 업계내 대표적인 '연합형 GA'이다. 초반에는 한화생명 출신만 영입하는 등 배타적인 성격을 띄기도 했었다. 이후 순혈주의를 포기하고 경쟁력있는 설계사 조직을 흡수 합병했다. 현재는 50여개의 독립적인 지사와 1만3000명의 설계사를 보유한 명실공히 초대형 GA로 성장할 수 있었다.

◇ 메리츠화재 단연 으뜸…3년간 수수료 2배 껑충

지에이코리아의 손해보험사에서 수령한 수수료는 3년간 꾸준히 증가했다. 2018년 손보업체에서 받은 수수료는 총 3723억원으로, 1712억원을 기록한 생보 수수료의 두배를 넘어서는 규모다.

이는 메리츠화재의 공이 컸다. 지난해 지에이코리아가 메리츠화재로부터 받은 수수료는 1076억원에 이른다. 단일 회사에서 수령한 수수료가 1000억원이 넘어선 것은 메리츠화재가 유일하다. 2016년 593억원, 2017년 761억원으로 3년사이 메리츠화재의 수수료는 2배 가까이 증가했다.

이는 손보업계 빅3로 꼽히는 삼성화재(356억원), 현대해상(451억원), DB손보(473억원)의 수수료를 합친 1282억원과 엇비슷한 수준이다. 메리츠화재의 공격적인 GA 영업전략을 가늠해 볼 수 있다.

수수료는 판매 보험상품의 초회보험료를 기준으로 산출되는 경우가 일반적이다. 초회보험료의 6~10배가 수수료(모집수당)가 된다. 여기에 특별수당(시책)과 법인 특별수당 등을 추가로 받게되는데, 이 경우 수수료는 초회보험료의10배를 넘어서는 경우가 다반사다. 이를 토대로 역산하면 장기적으로 수조원의 원수보험료를 벌어주는 셈이다. 실제 손보협회 통계자료에 따르면 지난해 10월 기준 메리츠화재가 대리점을 통해 확보한 원수보험료는 3조5277억원이었다.

지에이코리아_손보
[자료 : 손보협회]

특히 지난해 지에이코리아는 메리츠화재의 보장성인보험을 포함 장기보험을 6만9900건을 팔아치웠다. 이는 2017년 대비(8만5000건) 두배 많은 규모다. 메리츠화재의 보장성보험 성장률 급등에 지에이코리아의 역할이 컸다는 의미다.

한화손보 역시 지에이코리아와 돈독한 관계를 맺고 있다. 한화손보는 지난 3년간 지에이코리아 수수료로 평균 440억원을 지출했다. 한화손보는 최근 몇 년사이 GA 영업지원을 강화했다. 실제 손보협회 통계자료에 따르면 지난해 11월 기준 한화손보의 대리점 채널 원수보험료는 43.2%로, 설계사 채널 원수보험료 41.9% 넘어섰다. 이 같이 보험사의 채널 전략 변화가 업계 1위 GA의 수수료 실적에도 반영되고 있다.

GA 관계자는 "일반적으로 보험사의 수수료에 시책에 따라 GA는 판매 전략을 수정한다"며 "상대적으로 많은 수수료를 받았다는 것은 해당 회사의 상품을 많이 취급했다는 의미도 되지만, 높은 수수료율을 적용받았다는 뜻도 내포하고 있다"고 설명했다.

◇ 동양생명 수수료 3년간 1500억…빅3 생보 수수료 감소세

2018년 지에이코리아가 생명보험사로부터 받은 수수료는 1712억원이다. 이는 2017년과 비교 11.8%감소한 수치다. 손보 부문과 달리 지에이코리아의 생보 수수료는 3년간 꾸준한 감소세를 그리고 있다.

지에코리아의 생보 수수료 최고 고객은 동양생명. 이 회사는 지난 3년간 꾸준히 지에이코리아 생보 수수료 수입의 25%를 차지하고 있다. 지에이코리아는 지난 2016년 526억원, 2017년 522억원, 2018년 415억원의 수수료를 동양생명에서 받았다.

삼성생명(109억원), 교보생명(43억원), 한화생명(153억원) 등 빅3의 지난해 수수료를 감안할 때 지에이코리아와 동양생명의 돈독한 관계를 가늠해 볼 수 있다. 같은 기간 지에이코리아가 빅3로 부터 받은 수수료는 약 20% 감소했다.

특히 지에이코리아의 동양생명 보험 판매 현황을 살펴보면 동양생명의 영업전략이 고스란히 묻어난다. 동양생명은 대표적인 저축성보험의 강자였으나, 향후 IFRS17 도입 등 제도 변화를 의식해 최근 저축성 보험의 판매를 급격히 줄였다.

지에이코리아는 지난해 단 1609건의 동양생명 저축성보험을 판매했다. 이는 2년전 4341건을 판매했던 상황을 고려하면 3분의 1가량 줄어든 셈이다. 그러나 개인생존보험과 사망보험은 사망보험 등 장기보험은 전년 수준을 유지한 2400건, 1만7800건을 각각 기록했다.

한화생명 출신이 주축이된 회사지만 한화생명에 대한 영업 의존도는 높지 않았다. 지난 3년간 지에이코리아가 한화생명에서 받은 수수료는 564억원으로, 동양생명에서 받은 1년간 받은 수수료와 비슷한 규모다. 지난 2016년에는 한화생명으로부터 230억원의 수수료를 받았으나 이듬해는 181억원, 지난해는 154억원을 벌어들이는데 그쳤다.

최근 영업에 박차를 가하고 있는 DB생명도 주요 고객이다. DB생명은 경쟁력이 약한 내부 설계사 채널을 대신해 GA 공략을 강화하는 모습이다. 실제 생명보험협회 통계자료에 따르면 지난해 DB생명의 전체 수입보험료가운데 76%가 대리점 채널에서 발생했다.

지에이코리아가 지난 2016년 DB생명에서 받은 수수료는 전체의 9.6%에 해당하는 201억원에 불과했으나, 지난해에는 282억원으로 전체의 16.5%를 차지할 만큼 늘었다. 같은 기간 지에이코리아는 DB생명의 개인사망보험은 2017년과 비교해(8945건) 3배 이상 늘어난 2만4605건을 판매했다.

지에이코리아_생보
[자료 : 생보협회]

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