이 기사는 2019년 08월 29일 15:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

계열사간 협업으로 자산관리(WM) 비즈니스 경쟁력 강화를 도모하는 하나금융그룹이 암초를 만났다. 시너지 핵심으로 분류하고 있는 파생상품이 잇따라 불완전판매 논란에 휩싸이면서다. 그룹 차원에서 준비 중인 개인 전문투자자 타깃 총수익스와프(TRS) 플랫폼이 불완전판매 가능성을 낮출 대안으로 꼽힌다. 다만 실효성에 대한 의구심도 제기된다.

◇PB센터 중심 판매 불구, 남아있는 불완전판매 불씨

금융감독원에 따르면 KEB하나은행의 영국 파운드와 미국 달러 CMS금리 연계 DLF 판매잔액은 3876억원으로 집계됐다. KEB하나은행은 최근 2~3년간 유사한 구조를 취한 DLF를 2조원 안팎 규모로 판매했다. 그간 원활한 상환이 이뤄졌으나 최근 예기치 못한 선진국 금리 급락으로 불완전판매 논란이 불거졌다.

KEB하나은행은 작년에 이어 올해도 불완전판매 논란에 시달리게 됐다. 지난해 양매도 상장지수채권(ETN) 편입 특정금전신탁을 1조원 넘게 판매하는 과정에서 고위험 상품을 중위험으로 속였다는 지적을 받으며 파장이 일었다. 금융감독원이 지난해 관련 감사에 착수한 이후 결론이 나지 않은 상태에서 이중고를 겪게 된 것이다.

KEB하나은행이 매번 유사한 논란의 중심에 서는 것은 파생상품 다변화에 강한 의지를 가지고 있기 때문이다. 2016년 홍콩H지수(HSCEI) 급락 사태 이후 절대적인 비중을 차지하는 주가연계증권(ELS) 의존도를 낮춰야한다는 내부 공감대가 형성됐다. 이에 양매도 ETN, DLF를 비롯한 대안 상품 발굴에 힘을 쏟고 있다.

전문성을 갖추기 위한 노력도 뒤따랐다. 신탁부 내 구조화상품팀을 신설해 ELS 일변도 정책에 제동을 걸었다. WM사업단은 하나금융투자가 발행하는 다양한 기초자산 활용 파생상품으로 외연을 넓혔다. 아울러 일반 영업점 비중을 낮추고 상대적으로 상품 이해도가 높은 PB센터와 고액자산가 중심 판매를 지향했다.

리스크를 낮추기 위해 대안 상품을 내세운 게 또 다른 리스크를 낳았다. 판매와 사후관리 과정에서 금리 연계 DLS에 대한 이해도가 부족했다는 지적이 제기됐다. 상품 개발과 판매 과정에서 은행과 증권 자산관리 관련 임직원이 기민하게 전략을 논의했지만 불완전판매 논란 불씨를 완전히 제거하지 못했다.

◇전문투자자 플랫폼, "투자자-판매사 윈윈 효과" vs "메리트 글쎄"

하나금융그룹은 향후 전문투자자를 주타깃으로 자산관리 비즈니스를 발전시킬 계획이다. 올초 금융위원회가 '개인 전문투자자 진입요건 개선방안'을 내놓은 영향이다. 향후 개인 전문투자자 시장은 37~39만명으로 늘어날 전망이다. 자산관리 하우스 입장에선 새로운 시장이 창출되는 것이다.

하나금융그룹은 고액자산가 위주로 파생상품을 판매하는 것을 넘어 개인 전문투자자 중심 판매 채널을 확보한다는 구상이다. 전문투자자를 대상으로 금융상품을 판매할 경우 증권신고서 제출 의무와 투자권유 준칙 의무 등이 없어 투자 절차가 간소해진다. 이 판매 채널에 한해 불완전판매 논란에서 자유로워지는 셈이다.

구체적으로 TRS 계약이 활용될 것으로 관측된다. KEB하나은행이 소개한 고객을 하나금융투자가 개인 전문투자자로 등록시키고, 하나금융투자 내 델타원(Delta1) 데스크가 TRS 계약을 맺어 파생상품을 대신 매입하는 식이다. 이같은 판매 체계가 자리잡으면 개인 전문투자자는 복잡한 절차를 거치지 않고 파생상품에 투자할 수 있다.

다만 고액자산가가 전문투자자 등록을 선호하지 않을 수 있다는 견해도 나온다. 상품 소개와 투자 과정에서 판매사 과실이 있다 해도 전문투자자는 감독 당국의 보호를 받기가 어렵기 때문이다. 또 파생상품 판매 방식을 TRS 만으로 제한할 수 없어 불완전판매 방지를 위한 별도 방안이 요구된다.

금융투자업계 관계자는 "개인 전문투자자 플랫폼은 불완전판매를 줄일 수 있는 방안 중 하나"라면서도 "기대하고 있는 만큼 고액자산가들이 개인 전문투자자 등록을 원치 않을 수도 있고 일반 개인투자자 대상 판매도 이어질 것이기 때문에 다른 대안도 요구될 것"이라고 말했다.