이 기사는 2019년 10월 29일 15:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

KB금융이 VVIP 고객들에게 제공하는 핵심적인 서비스는 그룹 내 정예 인력들로 꾸려진 자문단의 컨설팅이다. 투자 컨설팅 뿐만 아니라 VVIP 고객들의 관심도가 높은 세무, 부동산, 상속·증여 등 전 분야에서 종합적인 자산관리 솔루션을 제공하는데 주력한다. 이같은 강점을 바탕으로 최근에는 VVIP 고객군을 넓히는데 힘을 쏟고 있다. 개인자산관리에 집중됐던 역량을 법인 자산관리로 점차 확대하는 추세다. 또 고객들을 직종별로 분류해 특화된 서비스를 제공하는 동시에 자산관리서비스도 한층 다양화하고 있다.

◇VVIP 관리자산 3조…종합 자산관리 서비스 '지향점'

KB금융은 프라이빗 뱅킹 브랜드인 'GOLD&WISE (골드앤와이즈)'를 내걸고 21개 PB센터를 통해 자산관리서비스를 제공한다. 골드앤와이즈에서 '골드'는 고객의 고귀함과 고객이 쌓아올린 부(富)를, 와이즈는 PB에 의한 지혜로운 자산관리를 의미한다. KB금융은 PB센터 외에도 49개의 WM복합점포에서 은행과 증권의 협업을 통해 고객의 투자성향과 니즈에 맞는 자산관리 솔루션을 제공한다.

골드앤와이즈 브랜드는 2002년 론칭 당시만해도 PB센터라는 채널을 의미하는 개념이었다. 그러다 KB금융이 은행-증권 WM매트릭스 체제를 갖추면서 PB센터 뿐만 아니라 자산관리 서비스를 제공하는 복합점포의 서비스 브랜드로 개념을 확장했다. 경쟁사인 신한금융의 'PWM'과 유사한 개념으로 볼 수 있다.

KB금융의 VVIP 비즈니스 대상은 KB와 거래하는 금융자산 30억원 이상인 고객들이다. KB금융의 PB센터는 모두 은행-증권 복합점포화로 돼 있다. PB센터 고객들은 주로 5억원 이상 금융자산을 보유하고 있다. 이 중에서도 30억원 이상 고객은 명동, 도곡, 강남 등 3곳에 위치한 KB스타PB센터에서 관리를 받는다. 2018년말 기준으로 20개(올해 설립된 삼성동 PB센터 제외) PB센터의 관리자산은 약 10조원 규모다. 이 중 스타PB센터에서 관리하는 고객자산은 3조원에 달한다.

KB금융 스타 PB센터에서는 VVIP 고객들에게 투자컨설팅보다 종합적인 자산관리 서비스를 제공하는데 더욱 집중한다. 30억원 이상 초고액자산가들은 금융상품보다 보유한 자산에 대한 세무, 자산의 상당부분을 차지하는 부동산, 상속·증여 등에 관심이 높은 편이다. 이를 고려해 VVIP 고객들에게는 종합적인 컨설팅을 제공해야 한다는게 KB금융 VVIP 비즈니스의 기본 방침이다.

종합자산관리의 서비스 분야는 크게 부동산, 세무·법률, 금융상품 등 세가지 영역으로 분류된다. 각 분야에서 증여·상속, 가업승계, 법인 자산관리 등의 서비스가 복합적으로 제공된다. 종합자산관리 서비스를 제공하는데 핵심적인 역할을 하는 조직 중 하나는 WM투자자문부다. WM투자자문부는 30여명의 세무, 부동산, 법률, 자산관리 등의 전문가가 활동 중이다. 한층 더 전문적인 컨설팅이 필요한 고객들에게 각 분야별 전문가가 상담을 제공한다.

KB금융 관계자는 "VVIP 자산관리 비즈니스에서 고객 자산에 대한 종합적인 컨설팅 역량이 가장 중요하다"며 "주로 상속·증여플랜이나 가업승계, 부동산 매매와 관련된 서비스가 주를 이룬다"고 말했다. 그는 "가령 고객이 보유한 부동산 자산을 효율화 하기 위해 부동산 매각, 개발, 사전증여 등 시나리오를 분석해 가장 유리한 선택을 할 수 있도록 돕고, 매각시에도 매각대금을 어떻게 활용할지 원스톱솔루션을 제공하는 것"이라고 설명했다.

◇3년차 맞은 'WM스타자문단' 역량 강화…고객군·컨설팅서비스 다각화

KB금융은 또 종합자산관리의 핵심 역량을 고객 니즈를 충족시킬 수 있는 분야별 전문성이라고 보고 지주 차원에서 자산관리 자문조직인 'WM스타자문단'을 별도로 운영한다. WM스타자문단은 부동산, 세무·법률, 투자 상품, 투자 전략, 해외 투자, 법인 자산관리, 은퇴·노후, PB 등 8개 분야 전문가 35명으로 구성돼 있다. WM투자자문부 인력이 절반 이상 포함돼 있으며 나머지 인력들은 KB금융그룹 내 증권, 자산운용 등 계열사 소속 전문가들로 꾸려진다.

WM스타자문단은 지난 2017년 2월 처음 출범해 올해로 3년차를 맞이했다. WM스타자문단 소속 전문가들은 각 해당 분야에 업무경력 10년 이상이거나 전문자격증 소지자에 한해 내부적으로 엄격한 심사를 거쳐 선발된다. 특히 KB금융은 올해 3기 자문단을 꾸리고 고객 고령화 추세에 발맞춰 신탁 상품 전문가를 추가로 영입했다. 또 가업승계에 특화된 전문가를 발탁하기도 했다.

'WM스타자문단' 3기 발대식에서 WM스타자문단 전문가들과 기념사진을 촬영하는 모습.

KB금융은 이같은 WM 역량을 바탕으로 고객군을 다각화하고, 고객 니즈에 맞게 서비스를 체계화하는 작업을 진행하고 있다. 대표적으로 최근에는 VVIP 고객이 많은 법인 자산관리에도 힘을 싣고 있다. 이를 위해 지난달 삼성동에 법인 자산관리에 특화된 PB센터를 오픈했다. 또 은행 내 RM과 파트너십을 구축해 법인들에게 종합적인 자산관리 솔루션을 제공할 수 있는 파트너십PB 인력을 확충하기도 했다.

VVIP 고객 중에서 연예인, 스포츠선수, 의사 등 특정 직업군 등을 대상으로 전문직 특화 서비스도 제공한다. 지난 2017년 의사 전용 특화 자산관리 서비스인 'KB닥터스 자산관리 서비스'를 론칭했다. 1대1 컨설팅과 자산관리 세미나, 병원 경영 컨설팅, 병원 입지분석 서비스, 의료기 리스, VVIP 신용카드, 대출상품 등 각 계열사의 의사와 병원 대상 전용상품을 제공한다. 또 서울 강남에 고소득 연예인과 스포츠선수 등의 자산관리 서비스인 '더 오운 클럽'도 운영 중이다.

올들어서는 'KB가업(家up)자문 로얄골드' 서비스를 VVIP 고객들에게 새롭게 제공한다. 이 서비스는 상속준비 및 증여를 통해 분쟁을 방지하는 유산정리 서비스, 운영 중인 법인의 가치를 평가해 후계자 양성과 기업을 물려줄 수 있도록 하는 가업승계 컨설팅을 제공한다. 또 새로운 법인을 인수하거나 기업 매각 또는 기업 상장과 관련된 업무도 진행한다. 고객의 상황에 맞게 KB WM스타자문단 인력으로 구성된 전담팀을 꾸려 컨설팅을 실시한다.

이외에 도 KB금융은 VVIP 고객들에게 제공할 수 있는 세무, 부동산, 상속증여 등의 분야에서 새로운 서비스를 꾸준히 내놓고 있다. 그동안 이같은 서비스를 제공해왔지만 고객군을 세분화해 특화된 서비스를 명문화 하는 작업을 통해 KB금융 VVIP 고객들이 서비스에 보다 쉽게 접근할 수 있도록 만들기 위한 조치다.

KB금융 관계자는 "VVIP 고객들이 자산관리 서비스를 프라이빗하게 진행하고 싶어하는 경향이 강하다 보니 PB들이 고객의 니즈를 파악하는게 쉽지 않은 경우가 많다"며 "VVIP 고객에게 제공하는 서비스를 체계화하고 브랜드로 명문화하는 작업을 통해 KB금융이 제공하는 서비스를 고객들에게 알리고, 필요에 따라 직접 서비스를 찾을 수 있도록 접근성을 높이는 작업"이라고 설명했다.