이 기사는 2019년 11월 14일 15:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

중국 화장품 시장이 올해 들어 빠르게 온라인 채널로 재편됨에 따라 화장품 ODM(제조자개발생산)업체 코스맥스의 현지 법인의 희비가 엇갈리고 있다. 오프라인 기반 고객사가 많은 코스맥스차이나(이하 상하이법인)는 두 분기 연속 20% 역성장한 반면 온라인 브랜드가 고객사 대부분을 차지하는 코스맥스광저우(이하 광저우법인)는 70% 이상 성장세를 보이고 있다. 코스맥스는 상하이를 중심으로 현지 온라인 브랜드 신규 영업에 박차를 가하면서 내년 실적 회복을 모색하고 있다.

14일 업계에 따르면 코스맥스의 상하이법인은 하반기 실적 악화 속도가 가팔라진 반면 광저우법인은 고공행진을 이어가고 있다. 중국 화장품 시장이 코스맥스의 예상보다 빠르게 변화하면서 영업전략 변경이 한발 늦어진 데 따른 결과다.

코스맥스차이나는 중국 상하이에 위치한 코스맥스 1호 해외 법인이다. 지난 5년간 현지 제조물량을 흡수하면서 고성장했지만 올해 중반 이후로는 실적이 급격히 악화됐다. 2분기에 이어 3분기에도 매출이 전년 동기 대비 20% 이상 역성장을 기록했다. 이에 반해 광저우법인은 70%선의 고성장을 이어가고 있다.

순이익 수준도 실적을 따라가고 있다. 상하이법인은 2분기를 기점으로 적자전환한 반면 광저우법인은 20% 내외의 순이익률을 거뒀다. 상하이법인은 지난달 열린 중국 최대 성수기인 광군제 물량을 3분기 중 소화했지만 역성장 추세를 되돌리지 못했다.


상하이법인의 최근 부진은 중국 화장품 시장이 올해 들어 온라인을 중심으로 한 시장 재편 추세가 가팔라졌기 때문이다. 상하이법인의 주요 고객사는 현지에서 오프라인 점포망을 기반으로 한 대형 브랜드가 많다. 현지 화장품 주요 소비 채널이 온라인으로 이전하면서 고객사들의 주문량도 자연히 감소했고 이익 수준 역시 동반 하락했다.

상하이법인은 불과 1분기까지만 해도 성장을 지속하고 있었다. 현지 진출 10년 만인 2014년 매출 1000억원을 돌파하면서 유의미한 실적을 거둔 이래, 지난 한해 매출은 4000억원대를 넘어섰다. 고객사가 급증하면서 상하이법인은 2017년에는 색조 화장품을 전문 생산하는 제2공장을 증설, 생산캐파를 연간 2억개에서 4억500만개로 확충하기도 했다.

광저우법인은 2014년 공장 가동을 시작한 비교적 신생 법인이다. 코스맥스는 상하이 사업이 안착하자 광저우 법인을 설립하고 중국 사업을 두 지역으로 이원화해 영업을 공세적으로 확대했다. 특히 광저우는 기존 대형 브랜드와 제조사들이 입지를 굳건히 하고 있는 상하이와는 달리 온라인을 기반으로 한 신흥 로컬 브랜드가 발아하고 있는 신시장이다. 최근 2년간 광저우법인 성장 속도 매출 성장율 40~50%를 유지할 정도로 가파르다.

광저우법인은 제조 물량 급증에 힘입어 올해 상반기 공장 증설을 완료, 생산 캐파를 4000만개에서 2억개로 늘렸다. 올해 광군제 때는 주요 고객사 중 하나였던 '퍼펙트다이어리'가 판매액 상위 10위권으로 깜짝 진입함에 따라 광저우법인도 수혜를 톡톡히 입었다. 내년께 캐파 추가 증설 가능성도 거론될 정도다.

하지만 빠른 성장에도 광저우법인 매출은 여전히 상하이법인의 4분의 1에 불과하다. 상하이법인이 스스로 반등하지 않는 이상 광저우법인 실적만으로는 중국 사업의 부진을 메꾸기 충분하지 않은 이유다.

코스맥스는 올초부터 코스맥스차이나 법인의 온라인 기반 고객사를 유치하는 데 전력을 다하고 있다고 설명한다. 온라인 고객사 확대를 위해 영업조직 전반을 재편하고, 영업부서와 연구소를 중심으로 현지 인력도 늘렸다. 또 공장에서는 부분적인 자동화를 통해 비용을 절감하기 위한 노력을 병행했다. 상하이법인이 올해 현재까지 확보한 신규 고객사 물량은 내년부터 생산을 시작해 실적에 반영된다.

코스맥스 관계자는 "올초부터 상하이의 다양한 채널을 기반으로 한 신규 고객사 확보 작업을 진행 중"이라며 "상하이 지역뿐 아니라 광저우법인과 영업이 겹치지 않는 선에서 인근 지역까지 영업망을 넓히고 있다"고 말했다. 이어 "시간이 걸릴 뿐이지 고객사 확보가 어려운 일은 아니다"며 "내년 초면 영업 결과가 실적으로 나타날 것"이라고 밝혔다.

증권업계에선 상하이법인이 내년 성장에는 성공할 것이지만 성장률은 높지 않을 것으로 본다. 상하이 지역에 워낙 로컬 대형 제조사들이 많고, 신규 고객사들이 유입돼도 초도 물량은 크지 않을 것이라는 점에서다. 다만 장기적으로 온라인 채널로의 시장환경 변화는 코스맥스와 같은 ODM 사업자에게는 긍정적으로 작용할 것이라는 분석이다.

증권업계 관계자는 "상하이법인의 부진은 중국 화장품 시장의 구조적 변혁기에 발생된 브랜드업체들의 스위칭에 의해 나타난 일시적인 현상으로 본다"면서 "온라인 유통이 발달하면서 신생 브랜드가 늘어날수록 ODM 수요는 장기적으로 성장할 것"이라고 언급했다.