2020.07.04(토)

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리치앤코, 인슈어테크 GA 꿈꾼다 [기업형GA 분석] ⑧굿리치 앱 3.0 통해 온·오프 연계 강화…높은 설계사 생산성 주목

진현우 기자공개 2020-05-29 10:01:11

[편집자주]

국내 보험업계 ‘판매채널’로 자리매김한 독립보험대리점(GA)의 위상이 격상되고 있다. 불어난 몸집만큼 업계 영향력도 강화되면서 감독당국의 규제 눈높이를 맞추기 위한 변화의 움직임도 포착된다. 특히 수수료 체계 변화로 오는 2021년 지각변동도 예고돼 있다. 보험업계에서는 단일 경영체제를 갖춘 기업형GA 위주로 재편될 가능성에 주목한다. 기업형GA의 하우스별 특징을 토대로 경영전략을 살펴본다.

이 기사는 2020년 05월 27일 08:36 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

‘보험을 서비스하다’ 리치앤코가 2006년 초창기부터 줄곧 외쳐온 경영철학이다. 여기서 말하는 ‘서비스’에는 보험업의 객체로 여겨진 고객들에게 주체성을 부여해 보험판매의 패러다임을 전환한다는 의미가 내재돼 있다. 국내 보험사의 수입보험료 규모는 202조원으로 세계 7위에 달할 정도로 크다. 다만 상품 구입부터 보험금을 받을 때까지의 과정은 대부분 판매자 위주로 이뤄져 있는 게 현실이다.

판매 패러다임을 변화시키기 위한 리치앤코의 주력 무기는 스마트폰 어플리케이션인 ‘굿리치’다. 2016년 9월부터 현재까지의 누적 다운로드 수는 350만 건. 보맵과 레몬클립 등 보험전문 인슈어테크가 경쟁사로 있지만 아직까지 굿리치와 동일선상에서 비교하면 영향력이 뒤떨어진다. 굿리치는 170만명의 회원 데이터베이스(DB)를 기반으로 △상품설계 △보장분석 △상품추천 등의 주요 기능이 탑재돼 있다.

고객과의 온라인 접점 확보가 목적인 굿리치 앱은 이미 시장 선점효과 단계에 일정 부분 진입했다는 평이다. 물론 온라인 채널이 강점이지만 최근 들어서는 오프라인과의 연계성 강화에도 집중하고 있다. 오프라인은 굿리치라운지, 정규직 보험설계사들이 온라인을 통해 상담 신청을 해온 고객들과 대면한다. 수수료에 입각한 판매문화를 지양한 터라 고용체계도 개인사업자가 아닌 정규직을 택했다.

◇스마트GA 꿈꾸는 리치앤코…굿리치 앱 3.0 통해 오프라인 강화

리치앤코는 회사의 디지털포메이션을 이끌 전문 자회사로 리치플래닛을 설립했다. 남상우 리치앤코 최고전략책임자(CSO)가 리치플래닛 대표를 맡아 디지털 사업을 진두지휘하고 있다. 굿리치 앱은 핸드폰 인증만 거치면 현재 보험 가입내역과 보장항목은 물론 향후 보험금 청구까지 이뤄질 수 있도록 만들어졌다.

굿리치 앱은 오는 9월 3.0시대를 앞두고 있다. 2016년 9월 오픈한 1.0은 리치앤코 고객의 편의성만을 생각해 만들어졌다. 리치앤코를 통해 보험에 가입한 소비자들만 가입내역 조회가 가능했다. 2세대는 2018년 2월 업그레이드됐다. 가입자가 한번만 핸드폰 본인인증을 하면 가입한 보험내역을 자동으로 끌고 올 수 있는 스크래핑 기술이 적용됐다.

3세대는 올해 9월 론칭한다. 굿리치 앱 3.0의 방향성은 크게 양 갈래로 나눠진다. 첫 번째는 O2O(Online to Offline) 개념이 접목돼 어플을 통해 상담을 신청하면 텔레마케팅(전화)이나 대면상담으로 신청할 수 있게 되고 상담내역과 일정들이 모두 정리된다. 약점으로 지적된 오프라인 영업채널 활성화를 위한 고객 접점을 굿리치를 통해 확보하겠다는 게 셈법이다.

특히 굿리치는 보험가입 전부터 사후관리까지 전 영역을 어플에 담아내겠다는 복안이다. 하반기엔 빅데이터를 활용해 연령별·성별로 추천 상품을 보여주며 설계사들의 분석 시간도 획기적으로 줄일 것으로 기대된다. 굿리치에 들어가는 다양한 콘텐츠를 만드는 회사도 자회사로 두고 있다.

리치앤코는 굿리치 앱을 메인으로 하지만 서비스 완성도를 높이기 위한 전략의 일환으로 지난해 8월부터 오프라인 지점인 굿리치라운지를 구축하고 있다. 오프라인 지점은 지난 2013년 에이플러스에셋이 처음 시도했지만 생각만큼 사업성이 되지 않았지만, 최근 들어서는 피플라이프가 내방형점포(OTC)를 통한 사업 확장을 꾀하고 있다.

리치앤코는 앱을 통해 상담 필요성을 느낀 고객들을 위한 서비스 보완 차원 정도에서 늘리겠다는 계획이다. 현재 10곳이 운영되는데, 올해 안으로 50개까지 오프라인 지점망을 구축한다. 굿리치라운지 예약과 설계사들의 프로필을 미리 볼 수 있는 서비스는 굿리치앱에서 사용할 수 있다.

◇영업이익 우상향곡선, 올해 매출성장률 30% 설정

리치앤코의 영업이익은 2018년 55억원, 2019년 129억원을 기록하며 완연한 증가세를 나타냈다. 올해 목표로 잡은 매출성장률은 30%다. 작년 매출액(2597억원) 기준으로 약 3370억원 수준이다. 하지만 수치상의 목표치로 잡아놓았을 뿐, IT기술과 관련한 투자로 영업이익이 감소할 수도 있다는게 회사측 판단이다. 지난해 설계사 수는 3106명으로 1년 전(2606명)과 비교할 때 500명 늘어났다.

다만 2016년(4331명)과 비교하면 1000명 가까이 줄어든 수치다. 당시 리치앤코는 인사위원회를 열어 불완전판매가 많은 조직을 떼어냈다. 이때 대대적인 구조조정을 통해 리치앤코의 1인당 설계사 생산성은 높아졌다.

리치앤코 설계사들의 1인당 생산성(매출/설계사 수)은 0.84로 업계 평균(0.39)을 약 2배 웃도는 수치다. 설계사마다 개인차가 있겠지만 대략적으로 1인당 한 해 수수료수입이 약 8400만원 정도인 셈이다. 지난해 매출액에서 설계사 수를 나눠 계산한 단순 값이지만, 리치앤코가 효율적인 영업을 통해 성과를 창출하고 있음을 방증하는 대목으로 분석된다.

출처: e클린보험서비스
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