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신한생명, TM 조직 확대…설계사 750명 충원 보장성 APE 공략 포석, 코로나19에 비대면 조직 강화 목적

이은솔 기자공개 2020-07-30 07:46:40

이 기사는 2020년 07월 29일 08:16 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

신한생명이 올 2분기 전속설계사를 750명 가량 확충했다. 대부분 텔레마케팅(TM) 인력이다. 코로나19 영향이 길어지자 '언택트' 조직 영업력 강화 차원에서 이를 단행한 것으로 보인다.

29일 금융권에 따르면 신한생명은 올해 상반기 전속설계사(FC)를 크게 늘렸다. 지난해 연말 기준 7172명이었던 FC는 2020년 6월말 8066명으로 12% 가량 늘었다. 특히 대부분의 영입이 2분기 이뤄졌다. 4월부터 6월까지 늘어난 전속설계사 인원만 750명에 달한다.

늘어난 전속설계사 대부분은 텔레마케터(TM)이며 대면 설계사 인원 변동은 크게 없었다. 보험사의 상품판매 채널은 크게 방카슈랑스, 대면설계사, 보험대리점, 홈쇼핑, TM 조직 등으로 나뉜다. TM 설계사는 원수보험사로부터 가망고객의 데이터베이스(DB)를 받아 이를 기반으로 전화영업을 한다. 현재 신한생명의 대면채널 설계사와 TM채널 설계사의 비중은 6대 4 수준이다.

코로나19 영향이 장기화되면서 올해 상반기에는 보험 설계사 인력 시장이 대대적으로 재편됐다. 대면 영업이 어려워진 보험설계사들이 TM 설계사로 방향을 돌리면서 시장에 나온 TM 설계사 인력풀이 넓어졌다. 대규모 TM 조직을 보유하고 있던 메리츠화재가 인력을 정리한 것도 영향을 미쳤다.


그동안 TM 설계사를 공격적으로 늘려왔던 메리츠화재는 지난해말부터 설계사 조직을 축소하기 시작했다. 전년말 3860명에 달했던 TM 설계사수는 5월말 기준 1930명까지 줄었다. 2000명에 가까운 인력이 시장에 나온 셈이다. 이 중 일부 인력이 신한생명 전속설계사로 합류했다.

신한생명은 코로나19라는 '위기'에 설계사 조직을 키우며 정면 돌파하는 방안을 택했다. 조직 규모를 키워 보장성보험 판매에 박차를 가한다는 해석이다. 최근 5년간 1만명에서 7000명까지 지속적으로 감소해온 신한생명의 재적 설계사수는 올해 상반기 대규모 충원을 통해 8000명을 넘어섰다.

설계사는 보험 영업의 기초자산이다. 특히 TM 조직은 대면설계사와 달리 전화로 비대면 영업을 하기 때문에 장기화되는 코로나19에도 지속적인 영업이 가능하다는 게 장점이다.

최근 신한생명은 보장성 연납화보험료(APE) 확대에 총력을 기울이고 있다. 자본확충 부담이 있는 저축성 보험은 거의 판매하지 않고 마진이 높고 자본비율 영향도 적은 보장성 보험을 중심으로 신계약을 늘리고 있다. 전체 APE 중 보장성 상품 비중이 94%로 업계 최고 수준이다. 올해 상반기 보장성 APE는 2134억원으로 전년 동기 대비 13% 증가했다.

설계사를 확충하려면 초기 정착지원금과 DB 제공, 시책 등으로 사업비가 늘어나는 게 일반적이다. 보험영업비용은 신계약비와 유지비로 나눌 수 있다. 판매촉진비 등을 포함한 신한생명의 올해 상반기 신계약비는 전년 동기 대비 222억원 증가헸다.

다만 같은 기간 점포를 효율화하고 비용을 절감하는 등 유지비를 38억원 낮추면서 전체 사업비 증가는 105억원 수준에 그쳤다. 수입보험료 대비 사업비 비율은 10.7%로 같은 기간 0.2%포인트 늘었다.

기존 원수보험사에서 이탈한 설계사 조직이 있어 충원에 대한 사업비가 비교적 적게 들었고, 보장성보험 중심으로 전략을 전환한 이후에는 유지비차손익도 늘고있다는 게 신한생명 측의 설명이다.

신한생명 관계자는 "그동안 전속설계사가 많이 줄었던만큼 올해 상반기에는 설계사 확충을 추진했다"며 "TM 설계사들을 중심으로 비대면 보장성 중심의 판매 전략을 확대할 계획"이라고 밝혔다.
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