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[국민은행 비대면 신탁 실험]마케팅 한계 불구 '예상외 선전'서비스 개시 4개월, 판매잔고 수백억...비대면센터 인력 확충

이효범 기자공개 2020-09-23 07:55:12
국민은행이 금융권 최초로 내놓은 비대면 신탁상품을 통해 투자자들의 호응을 얻고 있다. 주로 상장지수펀드(ETF)와 주가연계증권(ELS)을 신탁 비이클로 편입한 상품이다. 대면 판매와 달리 광고나 마케팅을 실시할 수 없는 제한 속에서 예상보다 많은 판매잔고를 올리고 있다.

21일 금융투자업계에 따르면 국민은행이 비대면 특정금전신탁 상품을 통해 판매잔고를 수백억원 대로 늘린 것으로 알려졌다. 지난 5월 11일부터 비대면 특정금전신탁 가입을 받기 시작해 최근까지 4개월 가량 지난 시점이다.

국민은행은 'KB스타뱅킹' 어플리케이션을 통해 특정금전신탁 비대면 가입 서비스를 제공한다. 고객이 어플에 접속해 상품선택 및 투자성향분석 이후 영상통화에 동의할 경우 건당 10~15분 가량 소요되는 상품설명을 듣고 비대면 신규가입을 할 수 있다.

현재 제공되는 상품은 크게 ETF신탁과 ELT다. ETF신탁은 총 30개 이상의 상품을 라인업했다. 최근 2차전지, 미디어컨텐츠 등의 기업들로 구성된 ETF를 새로 라인업하기도 했다. 서비스 시작 초기에 비해 상품 라인업을 꾸준히 확대하고 있다.

ETF신탁보다 비대면채널에서 더 큰 호응을 얻는 상품은 ELT다. 지금까지 비대면 채널로 판매된 신탁상품 가운데 ELT 판매잔고가 80%를 상회하는 것으로 전해진다. 금융당국의 규제로 인해 사실상 비대면 ELT 판매에 걸림돌이 적지 않지만, 예상보다 투자자들의 관심이 높았던 것으로 보인다.

비대면 ELT 판매는 상시적으로 이뤄지지 않는다. 해외금리연계 파생결합증권(DLF) 사태 이후 금융당국은 은행의 ELT 판매잔고 총량을 규제하기로 했다. 국민은행은 기존 판매한 ELT가 조기상환 돼 한도가 남을 경우, 비대면채널에서 신규 ELT 가입이 가능토록 하고 있다.

더욱이 특정금전신탁 상품에 대해 광고나 홍보를 실시할 수 없다. 현행 자본시장법은 정보통신망을 이용하는 등의 방법으로 특정금전신탁 상품을 불특정 다수의 투자자에게 홍보하는 행위를 금지하고 있다. 사실상 이 채널을 인지하고 있는 능동적인 고객이 스마트뱅킹 어플을 통해 직접 가입하는 방식을 기대할 수밖에 없는 셈이다.

그동안 ELT 투자 경험이 있는 고객들이 비대면채널 ELT 판매잔고 확대를 견인하고 있다는 분석도 제기된다. 1% 안팎의 신탁보수가 발생하는 대면 ELT에 비해서 비대면 ELT 신탁보수는 0.2~0.3% 가량 낮다. 비대면채널을 통해 ELT에 투자하면 고객 입장에서는 쿠폰 수익률이 상승하는 효과를 누리는 셈이다.

또 올해 코로나19 확산 이후 국내외 증시가 급락한 이후 빠른 속도로 반등했다. 이후에도 꾸준히 상승세로 접어들면서 ELT의 기초자산인 ELS 조기상환이 잇따랐고, 올들어 쿠폰금리로 상승했다. 단적으로 8% 대의 쿠폰수익률을 기대할 수 있는 ELT도 비대면신탁 채널을 통해 풀렸다.

국민은행은 비대면 ELT 투자 수요가 커지자 신탁 비대면 센터 인력도 10여명 가량으로 확대했다. 이 센터는 금융투자상품본부 신탁사업부 산하 조직이다. 센터 소속 인력들은 상품 설명 의무를 전문적으로 수행한다. 비대면 가입을 희망하는 고객이 KB스타뱅킹 어플을 통해 영상통화에 동의하면 센터 상담 인력에게 연결된다.

국민은행 관계자는 "기존에 대면채널로 ELT에 투자 경험을 갖춘 고객들이 상대적으로 쿠폰 수익률이 높은 비대면채널을 통해 가입하는 경우가 많은 것으로 보인다"며 "비대면채널로 ELT를 공급하는 주기가 있는데, 이때 가입문의가 몰리기도 한다"고 설명했다.
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