이 기사는 2021년 02월 19일 07:37 thebell 에 표출된 기사입니다.

"영업의 궁극적인 성공은 고객의 성공이다. 광통신 모듈에서 오랫동안 기술력을 인정받은 라이트론의 제조 기술력을 바탕으로 국내외 고객사들이 5G 통신 시장에서 성공할 수 있도록 힘을 쏟겠다."

정진수 라이트론 영업부문 총괄사장(사진)은 최근 '바야흐로 품격영업'이라는 책을 냈다. 정 사장을 포함해 글로벌 대기업에서 B2B 영업을 한 임원 출신 5명이 함께했다. 정 사장은 18일 더벨과 인터뷰에서 '품격영업'을 화두로 라이트론의 국내외 영업의 방향에 대해서 장시간 설명했다. 품질력과 내부 혁신으로 고객의 성장에 동참하는 게 품격영업의 핵심이다. 그는 이 기조로 광통신 모듈 분야의 명가를 재건하겠다는 의지를 밝혔다.


정진수 사장은 자타가 공인하는 통신장비 개발 및 영업 전문가다. 1984년 삼성전자에 입사해 2014년까지 개발팀에서 CDMA(코드 분할 다원접속), WCDMA HSUPA(고속패킷액세스), TD-LTE, LTE CA, 이동통신 LTE 방송서비스 등을 세계 최초로 개발하는 데 역할을 했다. 이후 마케팅팀(전무)으로 옮겨 2017년까지 네트워크 통신장비 국내외 영업을 담당했다. R&D와 영업에 두루 능통한 전문가로 평가된다.

라이트론의 '삼고초려' 끝에 지난해 말 영업부문 총괄사장으로 합류했다. 정 사장은 "라이트론은 기술력이 탄탄한 회사인데 최근 실적이 나빠져서 안타까웠다"면서 "영업의 환경이 복잡하고, 변화무쌍하게 변하고 있는 상황이지만 그동안 쌓은 경험을 바탕으로 라이트론의 영업력 강화와 조직혁신에 힘을 쏟을 예정"이라고 말했다.

영업 마인드와 조직혁신에 대해 많은 얘기를 했다. 지난해 초까지 라이트론의 경영 불안정이 이어졌던 만큼 조직을 추스르고, 구성원의 잠재력을 이끌어 내는 게 급선무라는 게 그의 설명이다. 특히 자신의 전문분야를 활용, 유연하게 라이트론 조직을 혁신해 영업력을 강화하겠다는 포부다. 삼성전자 퇴사 후 경영코칭 전문가로도 활동한 그는 경영계의 화두가 된 '애자일(agile)' 경영이 전문분야다. 애자일은 민첩한 경영을 의미한다.

정 사장은 "라이트론은 1998년 설립돼 광통신 모듈 국산화를 선도하고, 까다로운 일본 히타치(Hitachi)에 수출을 할 만큼 기술과 품질의 기반을 다져왔다"면서 "글로벌 시장에서 5G 광통신 모듈의 수요가 늘어나는 만큼 이를 신속하게 예측해 신제품을 준비하고, 국내외 고객사에 경쟁력 있는 제안을 하고 있다"고 말했다. 이어 "라이트론 제품이 국내외 고객사에 QCD(품질, 가격, 일정)를 만족한다는 평가를 받을 수 있도록 영업력을 지속적으로 끌어올리겠다"고 강조했다.

라이트론은 지난 1년간 전사적인 리빌딩을 통해 영업을 비롯한 연구조직의 강화를 진행했다. R&D 조직을 재편해 광 패키징 개발과 5G 타깃 광대역 제품 개발에 재원을 투입하고 있다. 기존 라이트론의 강점이던 국내 통신망용 10Gbps 제품과 25Gbps의 양산에 속도를 내는 동시에 5G 광대역 모듈 제품 개발에도 역량을 쏟고 있다.

정 사장은 "FTTH(댁내가입자망) 시장 외 wireless 망이나 데이터센터 시장에서 데이터의 송수신량이 매우 커지는 추세를 반영해 wireless 망에서 사용할 수 있는 50Gbps 개발을 서두르고 있다"면서 "글로벌 고객을 대상으로 양산 경험이 있는 5G 제품군을 지속적으로 제안해 수주 확대를 추진하고 있다"고 말했다. 장기적으로 라이트론은 100Gbps에서 400Gbps급 초광대역 모듈의 개발에도 나선다는 방침이다.

시장에서는 정 사장의 합류로 올해 라이트론이 수익성을 상당 부분 개선할 수 있을 것으로 보고 있다. 조직 안정의 효과 역시 마찬가지다. 4월 한국거래소의 주권 거래재개 심사에도 긍정적인 영향을 미칠 거라는 분석이다. 업계 관계자는 "정 사장의 국내외 영업 네트워크가 상당히 넓기 때문에 라이트론 재건 작업에 적임자”라고 평가했다.