이 기사는 2021년 02월 24일 14:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

경북 구미시의 인구는 올해 1월을 기준으로 41만6000명이다. 우리나라 지방자치법은 대도시 기준을 50만명으로 잡고 있다. 통상적으로 인구 50만명 이하의 도시는 '작은 지자체'로 분류된다는 이야기다.

작은 도시에 위치한 PB센터의 성과는 그래서 더 특별하다. NH투자증권 구미WM센터의 2020년 고객 평균 수익률은 104.1%다. 대형 PB센터도 쉽게 세우지 못할 대기록이다.

NH투자증권 구미WM센터는 규모에 굴하지 않은 성과로 수도권의 쟁쟁한 PB센터를 제치고 수상의 영광을 안았다. 더벨과 더벨앤컴퍼니가 주최하고 금융위원회와 전국은행연합회, 금융투자협회, 생명보험협회, 한국금융투자자보호재단, 한국펀드평가, 키스채권평가가 후원한 '2021 Korea Wealth Management Awards'에서 '올해의 PB센터' 증권부문 수상이다.

이진우 NH투자증권 구미WM센터장(사진)은 높은 수익률의 배경으로 꼼꼼한 고객관리를 꼽았다. 이 센터장은 "고객관리에서 가장 중요하게 여기는 요소는 '관심'이다. 고객의 상황을 기록하고, 해결방안을 제시하는 일은 언뜻 쉬워보이지만 가장 어려운 일"이라며 "고객의 다양한 특징에 따라 능수능란하게 대처할 수 있다면 그 사람이 노련한 PB이고, 노련한 PB가 모여야 우수한 자산관리 성과를 낼 수 있다"고 답했다.

세심한 고객관리의 배경은 다변화된 포트폴리오다. 구미WM센터는 1억원 이하의 일반 고객이 많이 찾는 지점이다. 고객 리서치를 통해 고객이 가장 필요로 하는 게 무엇인지에 집중했다. 지방 고객들이 단편적인 주식 투자에서 벗어나 해외주식이나 주가연계증권(ELS) 등 다양한 자산에 투자하고 싶어하는 '니즈'를 파악했다. 지방WM센터의 천편일률적인 자산운용 방식에서 벗어나 프로젝트펀드(PF) 딜, 해외주식 투자, 기업공개(IPO) 딜 추진 등을 추진했다.

포트폴리오 확대와 고객관리는 정량적 성장으로 나타났다. 2019년과 비교해 구미WM센터의 관리자산은 274.5% 확대됐다. 한 해 만에 1조3172억원이 증대돼 2조720억원을 관리하고 있다. 고객 수는 1억원 이상 고객이 159.6%, 10억원 이상 고객은 162.7% 늘었다. 평균 수익률은 104.1%다. 코스피 지난해 성장세인 32%와 비견하면 세배 이상의 수익률이다. 주요 랩 고객 수익률은 200%를 넘겼다.

PB들의 열정이 없었다면 일구기 힘든 결과였다고 이진우 센터장은 강조했다. 구미WM센터는 이진우 센터장을 필두로 다섯 명의 핵심 인력들이 이끌고 있다.


김성은 부장이 IPO와 PF 딜 경험으로 지난 한해 포트폴리오 확대를 선도했고 신철우 부장은 해외자산에 특화됐다. ELS 상품을 주도한 김재필 부장과 PIB전문성을 바탕으로 IPO딜을 추진중인 유승훈 차장, 법인세일즈에 강점이 있는 장형덕 차장도 주요 인물이다.

이진우 센터장은 PB와의 소통 방식으로 피드포워드(feedforward·상황이 일어나기 전에 결과를 예측하여 정보를 주고 다음 단계를 제어하는 방식)를 꼽았다. 일방통행의 피드백이 아니라 방향을 제시하는 조력자가 되고 싶다는 게 이 센터장의 목표다.

이 센터장은 신년 목표로 플랫폼 비즈니스 구축을 꼽았다. 이 센터장은 "NH투자증권의 NH크리에이터 랩, PB포트폴리오 랩을 활용해 종합적인 자산관리가 가능한 역량과 플랫폼 구축의 원년으로 삼고 싶다"며 "또 다른 목표는 IPO, PF 레코드를 기록하는 것이다. 올해는 IPO와 PF 둘 다 성과를 낼 수 있는 한 해가 되기를 바란다"고 부연했다.