이 기사는 2025년 05월 21일 08시34분 thebell에 표출된 기사입니다

CGT(세포·유전자치료제) 개발의 핵심 소재인 배지의 연구개발과 양산은 CMC로 대표되는 공정 개발에 달려 있다. 고객사의 요구에 따라 배지 외에도 시약을 비롯한 제조공정, 분석까지 하나의 종합적인 설루션 형태로 대응할 수 있어야 한다.

엑셀세라퓨틱스는 내재화된 배지 개발 역량 외에도 해외 판권 계약 등을 통해 전·후공정 관련 소재, 분석 장비들을 도입해 유통하는 전략을 구상했다. 자체 제품의 외형을 키우기 위해서는 고객과 다양한 접점을 만드는 게 우선이라는 판단 속에 내린 결단이다.

◇공정 관련 장비 도입, 자체 제품 채택 '유인효과'

바이오의약품 개발에 중대한 영향을 미치는 소재인 배지는 제품 홍보부터 성능 검증, 구매 결정까지 최소 수개월의 시간이 소요된다. 초기 시장 진입이 어렵지만 고객사가 임상에 채택만 하면 파이프라인의 수명주기에 맞춘 '록인 효과'로 종속적 매출이 창출된다.

엑셀세라퓨틱스는 세포배양배지의 판매를 늘리기 위해 고객사가 필요로 하는 다양한 아이템을 확보하는 게 중요하다고 봤다. 고객사마다 연구개발 진척, 파이프라인의 임상 단계가 다른 만큼 맞춤형 대응이 가능한 설루션 구축에 초점을 맞췄다.

자체 제품인 배지 외에도 세포 기반 치료제 개발에 필요한 공정 관련 다양한 장비들을 도입했다. 고객이 임상에 채택되는 과정까지 기술적으로 지원하고 필요시 가격적 메리트를 부여하는 등 파이프라인 채택 자체를 유인하는 전략이다.

고객사의 치료제 개발 워크플로 상 필요한 시약 소재, 공정 상 필요한 설루션 등을 하나의 패키지로 묶었다. 핵심 밸류인 배지를 내재화하고 나머지 상품은 판권 계약을 통해 도입했다. 국내 레퍼런스를 만들어 향후에는 해외로 역수출에도 나선다.


올해 3월에는 글로벌 헬스케어 전문기업 벡톤디킨슨(BD)의 유세포분석 장비, 단일세포 분석 시스템, 연구용 시약 제품 등 국내 판매권을 확보했다. 유세포분석기는 세포 수준의 정량적·정성적 특성을 빠르게 분석 가능한 장비다.

올해 2분기부터 영업 및 마케팅을 본격화 국내 바이오 벤처 기업, 연구센터, 병원 등에 BD의 제품을 공급하고 있다. 영업·마케팅본부 내에 자체적으로 벡톤디킨슨(BD)팀을 꾸릴 정도로 캐시카우 확보를 위해 상당한 공을 들이고 있다.

◇고객사 네트워크 확장 수단, 본질은 '배지' 수직적 확장

작년 9월에는 엑소좀 자동화 분리 정제 장비 '엑소더스(Exodus) T-2800'를 공식 출시했다. 엑소더스는 자동화 기술로 순도 높은 엑소좀을 높은 수율로 분리, 정제할 수 있는 장비다. 연내 엑소좀 대상 신형 배지 출시도 준비하고 있다.

유럽으로부터 레이저 기반 비바이러스 방식 유전자 주입 장비에 대한 판권도 확보했다. 유전자치료제 개발에서 레이저 기술을 활용해 유전자를 원하는 표적 세포에 안전하고 정밀하게 주입할 수 있는 시스템이다.

펩티그로스로부터 확보한 차세대 펩타이드도 눈에 띈다. 일본 미쯔비시상사가 최대주주인 펩티그로스는 펩티드림과 미쯔비시상사가 2020년 설립한 합병회사로 재생의료 등에 필요한 세포배양의 재료를 개발하고 제조, 판매한다.

배지에 포함된 인터루킨과 같은 사이토카인 및 성장인자는 세포 증식, 분화 등에 필수적인 역할을 수행한다. 그러나 이러한 물질들은 대부분 단백질로 CMC 상 물리화학적 조건에 민감해 불안정하다는 특징이 있고 보관 및 처리가 까다롭다는 한계가 있다.

펩티그로스는 성장인자 단백질이 세포 수용체에 작용하는 기전을 모방한 차세대 펩타이드로 대체하는 기술을 보유했다. 자체 배지의 내재화 외에도 첨가물로 쓰고 있는 성장인자, 펩타이드, 사이토카인 시장을 대체할 수 있는 전략적 무기로 개발 중이다.

각각의 사업 경쟁력도 충분하나 본질은 배지의 수직적 확장에 있다. 다양한 아이템을 확보해 고객을 대응하며 관계를 맺기 위한 하나의 수단으로 활용하고 있다. 임상 단계 상 당장 제품이 필요하지 않더라도 네트워크를 형성해 두는 게 중요하다고 봤다.

엑셀세라퓨틱스 관계자는 "그냥 아는 관계가 아니라 거래 관계를 맺고 지속적으로 소통하면서 고객의 고민에 대한 설루션을 제공하는 게 중요하다"며 "배지만 제공하는 게 아니라 CMC 상 필요한 다양한 아이템을 확보하는 게 유통 전략의 핵심"이라고 말했다.