이 기사는 2025년 11월 12일 16:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

“KB증권은 연금 비즈니스에 있어서 올해를 시작점이라고 봐야 한다. 증권사가 타 사업자 대비 경쟁력을 가질 수 있는 부분은 상품과 관리에 있다. 특히 감당하기 어려운 규모로 적립금을 유치하고 있는 경쟁사 대비 우리가 더 신경을 쓸 수 있는 부분이 바로 고객관리다. 연금 후발주자인 만큼 진심으로 관리를 하고 있다. 우리의 고객 관리에 누수는 없다.”

송상은 KB증권 WM사업그룹 연금본부 본부장(전무·사진)은 최근 서울 여의도 본사에서 더벨과 만나 KB증권의 연금 사업 방향성에 관해 이같이 밝혔다.


◇올해 적립금 13% 성장…NH증권 자리 위협

KB증권은 올해 이홍구 대표를 주축으로 연금 TF(태스크포스)를 만들고 대규모 투자를 단행했다. 총 15명을 충원하기로 연초 계획 후 11명까지 영입을 마쳤다. 연금영업추진부 법인 영업 파트에만 5명을 충원했다. 단일 본부에서 한 번에 10명의 경력직을 뽑는 건 그간 KB증권 내에서 없던 일이다. 본부 산하에 연금자산관리센터를 신설하고 MTS에 연금 서비스 페이지를 별도로 만들기도 했다.

실무단에서 모든 업무를 총괄한 게 송상은 본부장이다. 송 본부장은 증권사 입사 후 WM 영업에 몸담아온 인물이다. 지역본부를 이끌고 있던 지난해 말 연금 비즈니스를 강화할 적임자로 낙점돼 전무 승진과 동시에 본사로 이동했다. 그는 “그간 해왔던 것처럼 영업만 열심히 하면 성과를 낼 수 있을 것 같았다”며 “연금이라는 게 정말 어렵더라. 태어난 이래 가장 바삐 보냈다”고 소회를 밝혔다.

KB는 연금 비즈니스에서는 후발주자로 꼽힌다. 증권사 퇴직연금 적립금 규모 기준 미래에셋증권, 삼성증권, 한국투자증권, NH투자증권에 이은 5위다. 은행-증권 통합점포, VIP 특화점포를 확대하고 PB(프라이빗뱅커) 경쟁력을 키우는 등 자산관리 서비스에 주력하면서 상대적으로 연금은 소외됐던 것으로 파악된다. 양종희 KB금융그룹 회장이 ‘연금 강화’를 슬로건으로 내걸면서 분위기가 변했다.

10개월간 연금본부를 주축으로 WM사업그룹 12개 본부가 TF에 에너지를 투입한 결과 4위를 넘보는 성과를 낳고 있다. 9월 말 기준 NH투자증권 적립금은 약 9조1000억원으로 전년대비 11% 증가했고 KB증권은 약 7조5000억원으로 같은 기간 13% 성장했다. 이 중에서도 IRP 적립금 성장률은 약 40%를 기록해 6개 증권사 중 1위를 차지하는 저력을 보였다. KB증권의 전략은 무엇일까.


◇촘촘한 조직정비…연금마스터·지역RM 밀착영업

송상은 본부장은 ‘고객관리’에 초점을 맞춰야 후발주자로서 승산이 있을 것이라고 판단했다. 퇴직연금 선발주자로 막대한 적립금을 관리하고 있는 사업자들의 경우 관리가 쉽지 않다는 약점이 있는 탓이다. 특히 퇴직연금은 가입자가 볼 때 용어 등이 쉽지 않기에 인출기에 가까운 고객들에 특화된 관리가 필요한데 전담 센터와 KB의 리테일을 활용하면 촘촘한 관리가 충분히 가능하다.

연금자산관리센터를 신설하고 비대면 상담 채널을 강화했다. 그는 “퇴직연금 비대면 전담창구를 별도로 센터에 만들고 만약 고객이 원하는 때 전화 연결을 하지 못했을 경우 우리가 곧장 콜백할 수 있게 만들었다”며 “현금성 자산을 장기간 방치한 고객 등 기존 고객 중 연금자산을 확대할 만한 잠재 고객도 연금자산관리센터에서 비대면으로 관리할 수 있도록 시스템을 마련했다”고 설명했다.

‘연금마스터’ 제도를 활성화하기도 했다. 전국에 있는 KB증권 지점 PB 중 가장 연금에 대한 이해도 및 유치 성적이 높은 1인을 선발해 연금마스터로 지정하는 제도다. 송 본부장은 “제도적으로 어려운 연금 특성상 연금마스터는 매우 중요한 제도”라며 “모두를 교육할 수 없기에 마스터를 선발해 지속적으로 양질의 교육을 실시한다”고 말했다. 연금마스터로 활동하면 승진 고과에서도 우선권을 준다.

지역본부별 연금RM은 모두 본사 소속으로 전환시켰다. KB증권 7개 지역본부(GWS, 강남, 강북, 중부, 남부, 동부, 서부)에 밀착마크해 동반 연금영업, 지점순회교육 등을 하는 인력이다. 본래 지역RM은 지역본부 소속이었으나, 총 10여명을 본사 소속으로 불러들여 연금가망 법인을 발굴할 수 있도록 전문적인 교육을 시행했다. 전 지역연금RM을 총괄할 수 있는 팀장을 별도 선임하기도 했다.

대면, 비대면 관리 조직을 촘촘하게 정비한 결과가 내년에 본격적으로 가시화될 것이라고 그는 보고 있다. 송상은 본부장은 “당장 성과가 나와서 칭찬받는 것도 좋지만, KB증권 연금사업이 앞으로 잘 될 수 있게 기본 바탕을 마련하는 게 중요하다고 본다”며 “올해 시작 목표치에 70%는 완성한 것 같고 30%는 전략적으로 딜레이시켜놓은 게 있다. 앞으로 가시적인 성과로 나타날 것”이라고 말했다.