이 기사는 2020년 12월 16일 15:04 thebell 에 표출된 기사입니다.

건강기능식품에 특화한 스타트업인 킥더허들이 '미디어 커머스'를 발판으로 해외 시장을 개척하는 밑그림을 그렸다. 젊은층의 인구 비중이 상대적으로 높은 동남아를 눈여겨보고 있다. 맞춤형 영양제를 정기 배송하는 헬스케어 플랫폼인 '큐어핏(CURE FIT)' 론칭도 준비한다.

벤처캐피탈업계는 킥더허들의 진가를 알아봤다. 올해 BNK벤처투자, 기업은행, 하랑기술투자 등이 35억원의 실탄을 지원했다. 유튜브 영상 채널을 활용해 충성 고객군을 형성하는 전략이 실적 우상향에 계속 기여할 것이라고 확신했다.

2018년 설립한 킥더허들은 경남 창원에 둥지를 튼 벤처기업이다. 회사를 이끄는 김태양 대표는 약사 출신이다. 3년 동안 중소벤처기업부, 특허청, 경남테크노파크 등이 주관한 연구 과제를 18건 수주하면서 R&D 역량을 다졌다.

킥더허들이 시중에 내놓은 간판 브랜드는 '피토틱스'다. 유산균이 들어간 제품이다. 아동을 대상으로 한 '베이비'와 '키즈'부터 성인 여성을 겨냥한 '옐로우', 체중 감량에 기여하는 '레드' 등의 상품군을 선보였다. 비타민, 오메가3, 루테인 등의 각종 영양제로 라인업을 확장할 예정이다.

저렴한 가격을 내세워 차별화를 이뤘다. 경쟁사가 만든 제품 값의 절반 수준으로 가격을 책정했다. 유튜브 영상을 활용한 마케팅과 D2C(direct to consumer) 전략을 펼친 게 주효했다. D2C는 유통 중계자를 건너뛰고 소비자와 직접 거래하는 데 초점을 맞춘 방식이다.

올해 4월 사내 영상사업부에서 유튜브 채널 '미션파서블'을 론칭했다. 운영 8개월 만에 구독자 수가 87만명을 넘겼다. 콘텐츠에 힘입어 형성된 애청자 풀(pool)을 자체 온라인몰로 끌어들이는 노력도 병행했다.

킥더허들의 승부수는 통했다. 자사몰 접속자들 가운데 구매를 결정한 고객의 비중을 뜻하는 구매 전환율이 올해 8.2%로 집계됐다. 경쟁사들은 4% 안팎에 불과하다. 매출은 2019년 10억원에 불과했으나 올해 40억원을 내다보는 상황이다.

성장 지표를 확인한 벤처캐피탈의 지원이 이어졌다. BNK벤처투자가 올해 11월 '지역균형성장 투자조합'과 '2019 혁신성장 팔로우온 투자조합'으로 15억원을 베팅했다. 기업은행과 하랑기술투자도 10억원을 각각 투입했다.

홍종일 BNK벤처투자 부사장은 "유튜브 영상 콘텐츠를 접목한 커머스로 판로를 여는 전략을 높이 평가했다"며 "건강기능식품 시장이 '레드오션'이라서 사업 안착이 쉽지 않을 것이라는 편견을 깼기 때문에 실적 우상향 전망을 밝게 내다본다"고 밝혔다.

킥더허들은 내수를 넘어 해외로 뻗어가는 계획을 짰다. 주목하는 권역은 동남아시아다. 1980년대 이후에 태어난 'MZ세대'의 구성비가 높은데다 한국 콘텐츠에 대한 선호가 뚜렷하기 때문에 콘텐츠 커머스를 펼치기 적합한 시장이라고 판단했다.

올해 3분기 싱가포르, 말레이시아의 전자상거래 플랫폼 입점 계약을 맺으면서 첫발을 뗐다. 이어 인도네시아, 태국 진출도 노린다.

온·오프라인 중개(O2O) 헬스케어 플랫폼인 큐어핏 출범에도 힘을 싣는다. 고객들의 취향이나 건강 상태에 맞춰 영양제 등을 정기 배송해주는 서비스를 녹인다. 최근 건강기능식품을 봉지에 1회분씩 소분 포장해 판매하는 데 주력하는 스타트업인 '빅썸'과 전략적 제휴를 맺었다.

김 대표는 "소비자들에게 양질의 건강 관리 제품과 서비스를 합리적인 가격에 제공하자는 것이 킥더허들의 모토"라며 "지역 벤처캐피탈인 BNK벤처투자 등의 지원을 발판 삼아 헬스케어 분야의 유니콘 기업으로 도약하고 싶다"고 밝혔다.