이 기사는 2021년 02월 24일 14:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

"상품을 권하는 것보다 관리가 중요합니다. 진심을 담아 고객 자산을 관리하려고 노력한 결과가 성과로 이어진 게 아닐까 생각합니다."

김현정 하나은행 클럽원 PB센터지점 골드PB팀장(사진)은 2020년 한해만 보유자산 10억원 이상의 고액자산가 고객 수를 154%나 늘렸다. 이는 하나은행 골드클럽 내 관리 자산 증가율 1위다.

김현정 팀장은 더벨이 주최하고 금융위원회와 전국은행연합회, 금융투자협회, 생명보험협회, 한국금융투자자보호재단, 한국펀드평가, 키스채권평가가 후원한 '2021 Korea Wealth Management Awards'에서 올해의 프라이빗뱅커(Private Banker) 은행부문 수상자로 선정됐다.

심사에 참가한 한 심사위원은 "10억원 이상 고객수 증가율이 154%나 된다는 점이 인상적"이라고 평가했다. 그가 많은 고객을 유치할 수 있던 비결은 '입소문'이다. 고객이 다른 고객을 소개해주는 MGM(Member Get Member) 성과가 두드러졌다.

고객들의 마음을 사로잡으면서 관리 고객 수를 크게 늘릴 수 있었다. 지난해 관리 고객은 32.5% 증가했고 관리자산은 47.1% 늘었다.

최근 클럽원 PB센터지점으로 발령받은 그는 지난해까지 대치동 골드클럽 소속이었다. 부유한 자산가가 많아 은행·증권사 가리지 않고 치열한 경쟁을 펼치는 지역이기도 하다.

이곳에서 10억원 이상 자산가 고객을 154% 이상 늘릴 수 있었던 건 '진심을 담은 자산관리' 덕이다. 김현정 팀장은 "사후관리를 누가 더 잘해주느냐가 중요한 것 같다"라며 "본점에서도 수익률 표가 나가지만 매월 모든 고객의 관리 자산을 일목요연하게 정리해서 안내했다"라고 말했다.

대치동에는 의사, 변호사 등 전문직 고객이 많다 보니 그들만의 커뮤니티 사이에서 입소문을 타게 된 케이스다. 대치동 학부모 모임 사이에서도 그는 '꼼꼼한 자산관리 전문가'로 소문이 났다.

꼼꼼하게 자금을 관리해주면서 성과도 우수하다 보니 지인을 소개해주는 고객이 점차 늘어났다. 김현정 팀장의 지난해 관리 고객 평균 수익률은 7.3%였다.

지난해 3월 이후 적립식으로 주식투자 비중을 꾸준히 높였던 덕분에 우수한 성과가 나타났다. 이례적인 감염병으로 인해 주식 시장이 하락했을 때 인덱스펀드를 활용해 주식 투자 비중을 꾸준히 올렸다. 분할 매수를 통해 투자했던 인덱스펀드 성과가 나타나면서 거치식으로 거액을 투자하는 고객도 증가했다. 성과가 우수하게 나타나면서 타 은행, 증권사에 맡겼던 관리 자산을 그에게 맡긴 경우도 많았다.

그는 "코로나라는 아무도 가보지 않은 길을 걷게 됐기 때문에 고객 불안감도 상당히 컸다"라며 "전달할 수 있는 정보를 최대한 제공하면서 시장이 이전과 다르다는 확신을 드렸고 고객들이 인덱스펀드부터 차근차근 투자 비중을 늘릴 수 있도록 도왔다"라고 말했다.

인덱스펀드로 주식 투자 비중을 높인 뒤에는 섹터 투자 펀드를 활용해 수익률을 극대화했다. 그는 2017년 여의도 하나금융투자센터지점에서 근무한 바 있다. 당시 여의도 증권가에서 회자되기 시작했던 테슬라(Telsa)에 오랜 관심을 두고 있었다.

테슬라를 비롯해 전기자동차 시장에 관해 공부해왔던 덕분에 '탄소 제로 시대' 화두가 던져졌을 때 섹터펀드를 고객들에게 권할 수 있었다. 고객들도 처음엔 반신반의하는 분위기였지만 적립식 투자로 꾸준히 성과가 나타나면서 그를 신뢰하기 시작했다.

그는 우수한 성과도 중요하지만 자산관리의 핵심은 투자 비중을 어떻게 조절하느냐가 핵심이라고 말한다. 시장이 언제 급락할지 모르기 때문에 항상 포트폴리오 방식으로 고객 자산을 관리해야 한다는 거다.

하나은행이 개발한 위험관리시스템이 탑재된 HPBS(Hana Private Banker System)를 통해 고객의 투자 자산 비중을 확인하면서 위험 시그널을 감지하면 투자 비중을 조절하는 식으로 고객 자산을 관리해왔다.

그는 "아무리 꼼꼼히 살펴보고 투자하더라도 손실이 발생할 수 있는 리스크는 조금씩 있다"라며 "해당 투자 자산 수익률이 0%가 되더라도 전체 고객 자산 중에서 차지하는 비중이 크지 않았다면 다른 부분에서 만회하거나 회복할 수 있다"고 말했다.

지난해 높은 고객 자산 증가율과 우수한 성과 덕에 그는 하나은행 고액자산가 고객 전담 점포인 '클럽원 센터지점'으로 인사 발령을 받았다. 이는 하나은행이 클럽원 센터지점을 연 후 처음 있는 인사이동이다. 그는 클럽원 센터지점에서도 진심을 담은 자산관리로 고객들을 만나겠다는 포부를 밝혔다.