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[중견가전 리포트]SK표 성과급 체계 손질…SK매직 방판 성장 비결③인사시스템 7→9단계 세분화…MC채용 확대, 렌털계정 5년새 4배 급증

손현지 기자공개 2021-10-26 07:32:04

[편집자주]

중견 가전업체들의 입지가 한층 넓어졌다. 코로나19가 야기한 '집콕열풍', '보복소비'로 이전에 없던 고가의 가전까지 수요가 늘어났다. e커머스 발전으로 온라인 매출도 꾸준히 늘어나는 추세다. 렌털, 홈쇼핑, 해외 진출 등 신수익원을 위한 비즈니스 기회들도 속속 생겨난다. 소비트렌드 변화에 맞닥뜨린 중견 가전업체들의 경영전략 면면을 살펴본다.

이 기사는 2021년 10월 25일 13:55 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

SK매직은 동양매직 시절에만 해도 방문판매 인프라가 그리 탄탄하지 않던 회사다. 이미 주방가전 1위의 지위를 꿰찼던 만큼 홈쇼핑 중심의 마케팅 전략을 고수하고 있었다. 렌털영업을 위한 방판 인력은 소규모로만 운영하고 있었다.

그러나 2014년 SK네트웍스가 인수하면서 사업구조를 렌털위주로 빠르게 탈바꿈했다.기존 홈쇼핑 생방송 판매 전략은 한 번에 대규모의 물량을 판매할 수 있지만 수수료가 비싸다는 단점이 있었다. 해약률과 연체율도 높아 장기적으로 봤을 때 높은 수익성은 기대하기 힘든 비즈니스 구조라는 판단이 깔려있었다.

반면 렌털은 고객들과 끈끈한 관계를 유지하며 영업하는 전략 덕에 매출이 외부환경에 좌우되지 않는다는 장점이 있다. SK매직은 2016년부터 '안심OK'라는 렌털 브랜드를 출범하며 렌털 시장에 첫발을 내딛었다. 렌털 채널 전략은 비데는 시장판매 중심으로, 정수기와 공기청정기는 방문판매 중심으로 잡았다.

SK매직이 렌털업계의 다크호스로 급부상한 배경에는 자체 방문판매 조직인 MC(Magic Care)인력이 있었다. 이들은 단순히 렌털, 일시불 제품을 판매만 하는 것이 아니라 주기적으로 고객들을 밀착관리한다. 판매를 담당하는 '영업방판' 조직과 사후관리를 담당하는 '관리방판' 등 크게 두 부류로 나뉜다. 영업방판 조직은 2015년 처음 꾸려졌다.

관리방판 조직은 안심OK 서비스를 제공하고 분해세척 서비스, 공간케어 서비스 등 체계적인 시스템을 갖춘게 특징이다. 안심서비스는 방문관리, 공간 케어 서비스의 경우 옷장, 드레스룸 내부 정리정돈하는 것을 뜻한다. 2016년엔 공공·법인시장의 시장선점을 위한 '법인전담' 조직도 신설됐다.


SK매직은 렌털 중심의 비즈니스구조로 탈바꿈 하는 과정에서 MC채용에 주력했다. 수시로 채용했으며 정규직 전환의 기회도 열어뒀다. SK매직만의 SSU(MC기본소양교육)교육과 다양한 제도도 구축해나갔다.

인력은 단기간 급성장했다. MC들은 2014년 554명 안팎 수준에서 2015년 1600명으로, 최근엔 4000명에 육박할 정도로 늘어났다. 렌털계정도 2015년 56만계정에서 최근 210만계정으로 4배 가량 증가했다. 전체 렌털사업부문 판매 채널에서 방문판매가 차지하는 비중도 20%에서 최근엔 60%에 해당할 정도로 확대됐다.

MC규모가 급격히 늘어날 수 있었던 건 SK의 '성과주의' 기조가 자리잡으면서부터다. SK매직은 SK네트웍스로 편입되면서 MC들의 보수체계를 성과중심으로 개편하기 시작했다. 우선 인사시스템을 기존 7단계에서 9단계로 세분화했다. 상위실적자 중심으로 인센티브 처우를 강화해주기 위한 방안이었다.

실적별로 수수료 수익을 차등지급하는 방식을 채택했다. 예컨대 신규고객을 많이 유치한 A등급(1만7000원)과 덜 유치한 C등급(1만1000원)간 RS점검 수수료를 달리 받도록 했다. SK매직의 MC 보수체계는 △제품 판매 수수료 △정착 수수료 △실적에 따른 추가 장려금 △RS점검 수수료 등 4개 항목으로 나뉜다. 이 중 RS점검 수수료는 MC들이 가정을 찾아 정수기나 공기청정기 필터교환이나 비데 클린서비스 등을 제공하는 댓가로 받는 비용이다.

위의 예시처럼 실적별로 수수료(인센티브)를 차등지급할 경우 직원별로 월 수입 격차는 커지게 된다. MC들은 일종의 개인 사업다. 정규직이 아닌 프리랜서, 특수고용직 형태로 운영된다. 그들의 근로 의욕을 얼마나 고취시키는지 여부가 회사의 실적과 직결되기도 한다.

업계 관계자는 "2015년 전후로 업계에선 방문판매 인력 영입 경쟁이 불거졌다"며 "방문판매조직은 곧 렌털 경쟁력을 의미하는 만큼 타사의 계약이 종료된 지사들을 물색해 새로운 계약을 맺는 일이 잦았다"고 설명했다.

MC들의 근무여건을 개선시키기 위한 다양한 변화도 감지됐다. SK매직은 MC의 안전한 근무환경을 만들기 위해 상해보험을 무료로 가입시켰다. 업무상 발생하는 교통상해나 상해실손, 질병진단비, 입원비 등을 지급하는 방안이다. 장기근무자에겐 포상금을 지급하고 명절 선물이나 경조비 등을 지원해 복리 후생을 강화했다.

SK매직 관계자는 "향후에도 대규모의 MC 조직의 네트워크를 활용하여 렌탈사업을 플랫폼화 해나갈 계획"이라며 "방판조직 외에 영업채널을 다각화하고, 자회사나 B2B협업을 통한 시너지를 낼 것"이라고 말했다.

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