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'DLF 사태' 근본 해결책은 'PB'다 [thebell note]

이민호 기자공개 2019-10-23 13:00:00

이 기사는 2019년 10월 21일 07:28 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

해외 금리연계형 DLF 사태 이후 시중은행들이 각종 개선방안을 쏟아내고 있다. 고객 중심 자산관리를 기치로 내걸고 있는 개선방안은 대부분 조직 개편과 상품 심의 강화에 초점을 두고 있다. 은행별로 신설 조직 명칭이나 세부 절차만 다를 뿐 큰 틀에서 보면 마치 합을 맞춘 듯 유사하다.

주요 내용을 살펴보면 우리은행은 외부 전문가로 구성된 상품선정위원회를 상품 심의 절차에 추가하고 WM그룹과 신탁연금그룹에서 상품 마케팅(추진) 기능을 분리하기로 했다. 상품 사후관리를 전담하는 고객케어센터를 신설하고 고객이 상품 가입을 철회할 수 있는 제도도 도입한다.

KEB하나은행은 리스크관리 운영위원회 심의를 상품 도입 단계에 추가하고 고객의 상품 포트폴리오 구성을 관리하는 손님투자분석센터를 설치한다. 고위험 상품 판매 이후 판매 지속 여부를 결정하는 외부 전문가 리뷰를 실시하고 불완전 판매로 확정될 경우 상품 가입을 취소할 수 있는 제도도 선보인다. DLF 사태에서 한 발 비켜나있던 KB국민은행이 내놓은 개선방안도 이들 시중은행과 크게 다르지 않다.

문제는 개선방안의 중심이 상품 자체에 쏠리며 PB 역량 강화에 대한 플랜이 충분히 제시되지 못했다는 점이다. 이번 개선방안에서 PB에 적용되는 요소는 주로 KPI 배점 조정에만 초점이 맞춰져 있다. 우리은행은 올해 4분기 KPI에서 WM상품 관련 평가를 제외하고 KEB하나은행은 고객수익률 배점을 추가 확대한다. 하지만 KPI 조정도 그때그때 어떤 상품을 주력으로 판매할 것인가의 문제이기 때문에 결국 상품으로 귀결될 뿐 PB 역량 강화와는 거리가 있다.

언제 무엇을 팔 것인가만큼 중요한 문제가 누가 어떻게 팔 것인가다. 예·적금을 제외하고 은행권 PB들의 전반적으로 낮은 상품 이해도는 지속적으로 제기돼왔던 부분이다. 시중은행들이 수익성 확보를 위해 고난이도 상품 판매를 늘리고 있지만 정작 일선 PB들은 상품의 구조와 위험을 완벽하게 이해하지 못하고 있는 경우가 대부분이다. 본사 등쌀에 떠밀려 급조된 설명회만 이수하고 판매에 나서는 경우가 빈번하다.

제2의 DLF 사태를 막을 근본적인 해결책은 PB 대상 상시교육을 강화해 은행권뿐 아니라 시중에 나와있는 다양한 상품 전반에 대한 이해도를 끌어올리는 것이다. 그나마 KEB하나은행이 PB 교육을 보강하겠다는 플랜을 일부 제시했을 뿐이다. 진정한 의미의 고객 중심 자산관리는 상품 심의 강화와 함께 PB들에게 어떤 상품에 어떤 위험이 내재하고 있는지를 판별할 수 있는 인사이트를 키워주는 작업이 병행돼야 가능하다.
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