이 기사는 2021년 09월 07일 16:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

NH투자증권 초고액자산가 채널 '프리미어블루'의 핵심 자산은 IB의 역량이다. 다양한 딜을 발굴하고 자산가들에게 차별화된 서비스를 제공하는 밑천이기 때문이다.

올해 초부터 NH투자증권 프리미어블루 본부를 이끌고 있는 이재경 전무가 꼽는 하우스의 강점도 바로 여기에 있다. 지난달 30일 서울 여의도 NH투자증권 본사에서 이재경 전무를 만나 프리미어블루의 경쟁력과 향후 계획 등을 물어봤다.

◇초고액자산가 대상 서비스 차별화는 'IB'

이 전무는 프라이빗뱅커(PB) 1세대다. 씨티은행 입행으로 금융권에 발을 디뎠고 삼성증권에서 10여년을 내리 일했다. 첫 여성 PB지점장과 첫 여성 전무 등 이력이 화려하다. 그런 그가 올해 초 적을 옮겼다. 새 직책은 프리미어블루 본부장. NH투자증권이 초고액자산가 금융 서비스 채널 확대에 본격 드라이브를 걸었다는 해석이 따랐다.

6개월여가 지난 뒤 NH투자증권은 프리미어블루 본부를 기존 자산관리(WM)사업부 산하에서 대표이사 직속으로 편제했다. 초고액자산가는 기존 WM사업부 고객과는 다르다는 판단에서다. 현재 프리미어블루가 운용하고 있는 자산은 약 40조원. 2019년 말 12조원에서 2년만에 3배 이상 불어나는 등 성장세가 가파르다. 이 전무는 그 비결을 업계 톱티어 수준의 IB 역량에서 찾았다.

초고액자산가는 자산 100억원 이상 '슈퍼리치'를 가리킨다. 대부분이 기업의 오너들이다. 인원 자체는 많지 않지만 이들의 자산 규모는 타의 추종을 불허한다. 증권사들이 너나할것 없이 큰손 전용 채널을 구축하고 자산운용과 기업경영, 증여와 상속 등 라이프 컨설팅을 제공한다. 시장은 좁고 경쟁은 치열하다. 해당 채널의 차별화 전략이 VVIP 대상 서비스 성공을 좌우한다.

최근에는 상대적으로 젊은 세대에서 초고액자산가들이 출현하면서 상품 수요도 다양해지고 있다. IT 기업 등에서 받은 스톡옵션을 통해 단기간 부를 축적한 경우가 많다. 이들의 특징은 공격적인 투자성향. 초고액자산가 사이에서 비상장 기업 투자 수요는 꾸준한 수준을 이어가고 있는데, 3040 자산가 투자성향이 시장 트렌드를 이끌고 있다는 것이 업계 관계자들의 전언이다.

이 전무는 "인터넷 보급으로 대부분의 금융투자 영역 정보격차가 줄어들었지만 여전히 비상장 기업 투자 영역에서는 정보격차가 상당한 수준으로 남아있다"며 "초고액자산가의 경우 전문투자가인 경우가 많아 상품 이해도가 월등히 높고 의사결정도 신속하게 내리기 때문에 차별화된 비상장 기업 투자 상품을 적시에 제공하는 것이 무엇보다 중요하다고 본다"고 설명했다.

증여와 상속 분야 트렌드가 바뀌고 있는 점도 서비스 차별성 확보를 제촉하고 있다. 본인이 직접 일군 기업체를 자녀에게 직접 물려주는 시도는 과거에 비해 현저하게 줄어들었다. 이런 고객에게는 회사 매각 등에 관련한 IB 서비스를 제공하는 것이 도움이 된다. 부동산 증여 시도 증가도 눈에 띄는 변화다. 업계 톱티어 수준 IB 역량을 갖춘 NH투자증권이 경쟁력 있는 이유다.

◇궁극적 목표는 '전문가 조직'

그렇다고 어려움이 없진 않다. 초고액자산가 고객에게 차별화한 상품을 제공하려면 다양한 이해관계자로 엉켜있는 사내 경쟁을 이겨내야 한다. 프리미어블루가 시장에서 존재감을 드러내기 위해서는 전면적 지원이 필요하다는 게 이 전무의 생각이다. 여느 경쟁사처럼 안양컨트리클럽 예약 서비스를 자유롭게 제공하지는 못하더라도 상품 차별화로 프리미어블루를 충분히 돋보이게 할 수 있다고 믿고 있다.

"현장에서 필요한 게 뭔지 알고 있어요. 그런데 모두가 만족할 수 있는 해결책을 제공하는 건 불가능합니다. 사장이 된다고 하더라도 어려울 겁니다. 현장이 필요로 하는 걸 양껏 제공하지 못할 땐 스트레스를 받을 수밖에 없죠. 그런 상태에서 PB들에게 성과를 바라는 것이 책임을 전가하는 것 같아 미안하기도 하고요. 회사에서 욕 먹는 것은 감당할 테니 좋은 딜을 가져오는 게 역할입니다"

이 전무의 또 다른 미션은 조직 전문성을 기르는 것이다. 이 전무는 지점장 승진을 앞둔 PB 후배를 만나면 지점장을 맡지 말고 PB로 남을 것을 권한다. 자산관리 시장 수요는 나날이 커질 것이라고 확신하고 있는 데다 능력만 있다면 정년 상관없이 일할 수 있는 시대가 도래한다고 생각하기 때문이다. 머니무브 종착점이 결국 증권사가 될 것에도 의심의 여지가 없다.

이 전무는 본부 규모를 200여명으로 확장하겠다는 계획이다. 인재 확보의 우선 조건은 능력이다. 능력만 갖췄다면 다른 조건은 크게 상관 없다. 최근 예순이 넘은 타사 PB가 지원 가능 여부를 물었다. 이 전무의 대답은 '와이낫(Why not)'. 실력만 있다면 안될 이유가 없다는 뜻이다. NH투자증권으로 적을 옮긴 이후 이 전무는 세무와 회계, 컨설팅 등 분야에서 전문 인력을 꾸준히 충원하고 있다.

"생산성 떨어지는 40대와 생산성 높은 70대 중 누군가를 선택해야 한다면 저는 당연히 70대를 선택할 겁니다. 나이가 어려도 가능성이 충분하다면 충분히 채용할 수 있는 것이고요. 자산관리는 그럴 수 있는 분야이고 그래야 하는 분야입니다. 의사 판단이 기계같이 빠르지 않더라도 고객 관계와 자산 운용에서 전문성을 발휘할 수 있다면 충분히 실적을 낼 수 있는 분야이기도 하죠."

여기에 사람의 손길을 더할 수 있다면 금상첨화다. 로보어드바이저가 대체할 수 없는 영역이다. 초고액자산가가 단순히 투자 성과가 좋은 하우스만 골라 찾지 않는 이유이기도 하다. 이 전무는 "고객들이 수수료를 지불하는 이유를 생각해야 한다"며 "자산가 고객 입장에선 다양한 채널을 통해 자산운용은 물론 리스크를 철저하게 관리하는 것이 무엇보다 중요하다"고 강조했다.