이 기사는 2025년 06월 04일 07시42분 THE CFO에 표출된 기사입니다

메리츠화재가 회계제도 변화의 변곡점을 맞아 최대 수혜자가 된 모습이다. 계리 가정이 바뀐 후 메리츠화재의 무·저해지보험이 시장에서 쟁쟁한 가격 경쟁력을 확보하게 됐다. 경쟁사들과 달리 그간 계리적 가정을 보수적으로 잡은 덕분이다.

메리츠화재는 이례적인 속도로 설계사를 대거 끌어모으고 있다. 호의적인 영업 환경을 십분 살려 업계 1위라는 목표를 달성하겠다는 포부다. 자본적정성도 안정적으로 관리해 온 만큼 영업을 드라이브 거는 데 큰 제약이 없는 상황이다.

◇무저해지 가격 인상률, 타사 대비 절반

메리츠화재는 최근 1~2년간 경쟁사에 비해 영업에 소극적인 편이었다. 신회계제도(IFRS17) 도입과 무·저해지보험에 대한 계리적 가정 변경이 영향을 미쳤다. 메리츠화재는 제도 변화 이후 중장기적인 리스크관리에 방점을 찍고, 단기적인 시장점유율 하락을 감수했다.

당시 메리츠화재는 실적을 위한 단순 출혈 경쟁은 지양하겠다는 의지를 여러 번 강조했다. 심지어 김용범 메리츠금융 부회장(당시 메리츠화재 부회장)은 2023년 상반기 컨퍼런스콜에서 "여러 가지 조잡한 이익 부풀리기 시도가 이어지는 것 같다"면서 업계 행태를 지적했다.

다수의 경쟁사는 무저해지보험에 대한 계리적 가졍 변경이 시행되기 전에도 절판 마케팅과 같은 편법 영업을 하기도 했다. 올해 4월 무저해지상품 보험료가 오르는 걸 강조해 소비자들의 가입을 부추겼다. 금융당국이 4월부터 상품 요율에 지난해 마련한 주요 계리 가정 가이드라인을 적용해 보험 가격이 올랐다.

4월 계리 가정을 새로 적용한 결과 메리츠화재의 상품 경쟁력이 높아졌다. 그간 무저해지보험의 해지율을 보수적으로 가정한 메리츠화재의 가격 인상 폭이 경쟁사보다 더 낮았다. DB·KB손해보험·삼성화재·현대해상 등 주요 대형사의 가격 인상률이 대개 두 자릿수를 기록할 때, 메리츠화재는 한 자릿수 인상률에 그쳤다.

메리츠화재가 기다린 최적의 영업 환경이 조성됐다. 김중현 메리츠화재 대표는 1분기 실적 발표 컨퍼런스콜에서 "4월 무저해지 가격 인상 이후 메리츠화재 보험 상품의 가격 경쟁력은 업계 최상위권 수준"이라고 자신하고 있다.

◇1년 만에 1만명 확보, '설계사 왕국' 입증

메리츠화재는 올해 업계 1등이라는 목표를 유독 자신감 있게 드러내고 있다. 김 대표는 신년사에서 "지난해는 1등에 도전하기 위한 힘을 축적하는 한 해였다"며 "10년간 폭발적 성장을 지속해 온 우리는 이 순간부터 1등에 도전한다"고 했다.


이를 위해 메리츠화재는 최우선 과제를 설계사 풀 확대로 잡았다. 설계사 대규모 채용과 신규 교육 프로그램을 강화해 현장에 즉시 투입 가능한 인력을 늘리는 데 주력하고 있다. 다양한 연령대의 인력을 폭넓게 확보해 장기적으로 영업 경쟁력을 유지하겠다는 전략이다.

손해보험협회에 따르면 올해 1분기 메리츠화재의 전속 설계사는 3만5538명으로 손해보험사 중 가장 많다. 전년 동기 2만50007명보다 42.1%(1만531명) 급증했다. 1년 새 1만명이 늘어난 건 메리츠화재가 유일하다.

메리츠파트너스가 큰 역할을 했다. 메리츠파트너스는 메리츠화재의 비대면 영업 플랫폼이다. 시간과 장소에 제약받지 않고 설계사로 영업할 수 있다는 게 특징이다. 메리츠화재는 지난해 3월 파트너스를 출범해 올해 1분기까지 7000명이 넘는 설계사를 모집했다.

주요 영업채널 중 하나인 텔레마케팅(TM)에도 힘을 들이고 있다. 지난해 TM 채널을 통한 장기인보험 매출은 전년보다 28% 성장했다. 메리츠화재는 TM 실적을 견인한 메리패스를 개선해 하반기 메리패스 2.0을 도입할 계획이다. 메리패스는 중요사항 설명부터 청약까지 전 과정을 인공지능(AI)과 미러링(화면 공유)으로 진행하는 서비스다.

탄탄한 지급여력(킥스·K-ICS)비율도 공격적인 영업을 펼치기 좋은 요건이다. 메리츠화재의 1분기 킥스비율은 239.0%로 금융당국 권고치 150%(3분기께부터 130%)를 크게 웃돌고 있다. 경쟁사인 대형 손보사 중에 킥스비율이 전년 동기보다 개선된 곳은 메리츠화재뿐이다. 자본적정성이 높을수록 신계약에서 비롯되는 킥스비율 하방 압력을 버티기 용이하다.

메리츠화재 관계자는 "메리츠화재는 TA가 중심인 '설계사 왕국'을 표방하고 있다"며 "TA뿐만 아니라 GA와 TM 등 다양한 영업채널에서 인력을 확보하는 데 집중하고 있다"고 말했다.