이 기사는 2025년 06월 19일 15시48분 thebell에 표출된 기사입니다

"우리는 브랜드가 진짜 성장하도록 돕는 파트너이다. 광고를 위한 광고가 아니라 구매로 이어지고 매출로 이어지는 광고를 지향한다. 메타나 구글에 종속된 광고 생태계에서 성과를 내주는 대안 채널로 자리잡겠다."

최혁준 화이트큐브 대표(사진)는 서울 강남구 삼성동 화이트큐브 본사에서 진행한 더벨과의 인터뷰에서 이같이 밝혔다. 화이트큐브는 챌린지에 참여해 행동 미션을 수행하면 뷰티 제품을 할인가에 구매할 수 있는 '챌린저스' 서비스를 개발했다.

챌린저스는 소비자와 브랜드 모두 이득을 보는 광고 플랫폼으로 진화하고 있다. 소비자에겐 초특가 리워드를, 브랜드에겐 실질적 구매 전환을 제공하면서 호평이 이어지고 있다. 인스타그램 운영사 메타와 비교해도 광고비 효율이 좋다는 평가다.

◇'습관형성→뷰티' 피보팅 이후 승승장구

1985년생 최 대표는 서울대학교 에너지자원공학과 학사와 석사 학위를 받았다. SK이노베이션 연구원으로 병역특례를 마쳤다. 이후 3년간 안식년을 가지며 가슴 뛰는 도전에 나서기 위한 채비를 한다. 세계일주를 다니며 창업 아이템을 구체화했다.

최 대표는 "세상을 바꿀만한 혁신적인 기업을 만들자는 목표만 갖고 세계일주에 뛰어들었다"며 "스타벅스 1호점, 아마존 본사 데이원 등 혁신 1번지를 찾아다니며 사람들의 일상에서 큰 영향력을 행사하는 서비스를 만들자는 꿈을 꿨다"고 했다.

2018년 화이트큐브를 창업했다. 같은해 11월 챌린저스를 론칭했다. 챌린저스는 달성하고자 하는 목표에 이용자 스스로 돈을 건 후 실패하면 차감을, 성공하면 100% 환급에 상금까지 추가로 획득할 수 있는 목표달성 애플리케이션(앱)이었다.

모험자본의 러브콜도 이어졌다. 화이트큐브는 지난 2021년 시리즈A 라운드까지 진행하며 누적 60억원 투자금을 유치했다. 알토스벤처스, 우리벤처파트너스, 스마일게이트인베스트먼트, 펄어비스캐피탈 등이 주요 투자자로 이름을 올리고 있다.

다만 마땅한 비즈니스모델(BM)을 찾지 못하자 피보팅(사업방향전환)을 결심하게 된다. 최 대표는 "초기에는 습관 형성 서비스로 시작해 영양제 커머스 테스트를 거쳤다"며 "2023년부터는 뷰티 중심의 커머스 마케팅 솔루션으로 전환했다"고 말했다.

이 모든 변화의 중심에는 사람들이 새로운 것을 시도하도록 유도하는 자기개발형 서비스라는 일관된 철학이 있었다. 자기개발에 관심이 큰 사람들은 공통으로 웰니스(건강)와 뷰티에 관심이 크다는 점을 공략했고 차례로 피보팅을 시도했다.

최 대표는 "결국 뷰티 광고 솔루션으로 피보팅을 마무리하게 됐다"면서 "소비자가 쿠팡이나 네이버 등 커머스 채널에서 제품을 구매하고 인증하면 일정 금액을 돌려받는 방식으로 단순 리워드를 넘어 참여 동기를 부여하는 구조"라고 말했다.

브랜드가 특정 커머스 채널에 특화된 마케팅을 요청하면 화이트큐브는 그에 맞는 캠페인과 챌린지를 설계한다. 소비자는 초특가로 제품을 구매하고 인증하며 브랜드는 이를 통해 실질적인 구매 전환과 고객 행동 데이터를 확보할 수 있다.

◇누적 600개 고객사 확보, 일본 공략 가속

BM은 브랜드 광고 수주이다. 브랜드가 집행한 광고비를 바탕으로 마케팅을 전개하고 이익을 얻는다. 예컨대 광고주가 1000만원을 집행하면, 약 700만원을 소비자 페이백 등 마케팅 비용으로 사용하고, 나머지 300만원을 수익으로 확보한다.

그는 "실질적인 구매 전환이 이뤄진다는 점과 구매 인증 데이터를 기반으로 명확한 광고 성과를 확인할 수 있다는 점에서 높은 호응을 얻고 있다"면서 "브랜드가 매출을 일으켜야 우리도 수익이 나는 구조이기에 마음을 다한다"고 전했다.

화이트큐브는 누적 600개 고객사 마케팅을 대행했다. 아모레퍼시픽, LG생활건강, 로레알, 에스티로더, 티르티르, 아누아, 조선미녀 등 대표적인 K-뷰티 브랜드들이 화이트큐브와 협업해 마케팅을 진행했다. 광고주 리텐션(유지율)은 50% 이상이다.

최 대표는 "인플루언서를 활용한 광고비대비수익률(ROAS)은 7% 수준"이라며 "챌린저스 ROAS는 100~500% 이른다"고 했다. 이어 "단순 노출이 아닌 실제 구매를 유도하고 이를 추적할 수 있는 시스템을 통해 브랜드 성장을 돕는다"고 말했다.

글로벌 진출도 본격화되고 있다. 2024년 3월 일본 시장에 웹 기반으로 진출했고, 이미 회사 전체 매출의 10% 이상이 일본에서 발생하고 있다. 연내 일본 비중을 20%까지 높이는 것이 목표다. 일본 성과를 바탕으로 미국 등 글로벌 시장 확대도 고려 중이다.

상품군도 뷰티를 넘어 라이프스타일 전반으로 넓히고 있다. 패션, 식음료, 건강기능식품, 심지어 침대까지 다양한 카테고리를 테스트 중이다. 최 대표는 "쿠팡에서 팔리는 거의 모든 상품을 저희 플랫폼에서 다룰 수 있다고 생각한다"고 전했다.

매출 성장세도 가파르다. 지난 2022년 매출액 38억원, 영업손실 34억원을 기록했다. 지난 2023년 매출액 57억원, 영업이익 3000만원을 기록하며 흑자 전환했다. 지난해 매출액은 146억원, 영업이익은 15억원이다. 올해 목표 매출액은 350억원, 2025년에는 700억원을 목표로 하고 있다. 매년 두 배 이상 성장하는 구조다.

최 대표는 "창업할 때부터 쭉 '세상을 업그레이드하는 회사'가 되자는 비전을 간직하고 있었다"면서 "소비자가새로운 제품을 시도할 때 겪는 리스크, 브랜드가 광고비를 낭비할 위험, 이런 장애물들을 기술과 구조로 제거할 것"이라고 말했다.

궁극적으로 150조원 매출을 기록하는 글로벌 회사로 성장하는 것이 목표이다. 설립 첫 해 150만원 매출에서 6년만에 150억원 매출을 올리며 만배 성장하며 자신감이 붙었다. 최 대표는 "150조원 매출을 올리기 위해선 150만원 집행 고객을 1억명 모아야한다는 의미"라며 "1억명의 고객이 저희 플랫폼을 통해 브랜드의 성장을 경험하도록 만들겠다"고 덧붙였다.