이 기사는 2025년 11월 03일 14:03 thebell 에 표출된 기사입니다.

“고객에게 감동을 줘야 고액자산가(VVIP)들과 거래 물꼬를 틀 수 있다. 이후 지속적인 거래를 유지하는 게 중요하다. 이를 위해서는 정확성과 속도를 갖춰야 한다. 고객들의 포트폴리오가 천지개벽할 정도로 변하기 때문에 정확하고 빠른 대응이 필수적이다.”

정철 교보증권 대전지점장(사진)은 줄곧 대전 지역에서 근무했다. 그럼에도 그는 대전뿐 아니라 수도권의 젊은 VVIP들과의 거래도 활발하게 이어가고 있다. 회사 내 젊은 VVIP 비중이 높은 PB로 알려져 있다. 그가 이끄는 대전지점은 3일 대전 둔산동 대전금융센터로 확장·이전한다. 이제는 센터장으로서 대전 지역을 총괄하게 됐다. 더벨이 정 센터장을 만나 뒷 얘기를 들어봤다.

정 센터장은 2012년 교보증권에 입사했다. 학부에서 경영학을 전공한 그는 자연스레 금융권을 진로로 잡았다. 그중 사람을 만나 관계를 맺는 증권업에 대한 관심이 컸다. 은행권에 비해 보다 적극적으로 영업을 진행할 수 있지 않겠냐는 판단이었다. 대전에서 줄곧 자라온 만큼 그의 첫 근무지도 대전이었다.

대전에는 KT&G와 한국철도공사라는 거대 공기업 두 곳이 있다. 대전 지역에서 경쟁 우위를 확보하기 위해서는 두 곳과의 거래 관계를 확보하는 게 중요했다. 그러나 정 센터장이 주니어였던 시절 교보증권은 거래를 맺지 못한 상태였다. 공기업은 자금 운용에 있어 보수적인 색깔이 짙다. 중소형 증권사인 교보증권과 거래를 맺어야 하는 필요성을 설명하는 게 과제였다.

그는 “재무 담당자들을 쫓아다니면서 어떻게 하면 교보증권이 거래 풀에 들어갈 수 있는지를 물었다”며 “몇 년간 쫓아다니면서 어느 날에는 건물 입구에서 경비원에게 제지를 받기도 했다”고 말했다. 그럼에도 불구하고 정 센터장은 끈질기게 담당자를 찾아다녔고 조그만한 실마리라도 찾을 수 있었다.

그는 “담당자 분이 증권사 투자풀 평가지표를 보여주시면서 교보증권의 강점을 어필해보라고 말씀하셨다”며 “당시 교보증권은 NH투자증권 다음으로 채권형 신탁 자산규모가 2위였는데, 이점을 말씀드리니 담당자가 평가기준표에 신탁 수탁고 잔고를 넣어줬다”고 말했다. 잔고를 평가기준표에 기입하니 하위권에 머물렀던 교보증권의 순위가 안정권으로 올랐다는 후문이다. 정 센터장은 지금까지도 이들 기업의 주 관리자로 이름을 올리고 있다.


대전에서 안정적인 성과를 이어오던 정 센터장은 젊은 VVIP들의 자금을 확보하면서 PB 인생의 턴어라운드를 맞이한다. 젊은 VVIP들은 대부분 수도권에 거주하는 전업 투자자들이다. 그는 어떻게 이들을 고객으로 확보할 수 있었을까.

첫 연결은 2018년께 동종업계 친한 지인의 소개로 이뤄졌다. 당시 고객은 해외주식 차액결제(CFD)거래를 했는데, 지인은 거래 물량을 온전히 소화할 수 없던 터라 정 센터장에게 고객을 소개해줬다. 그렇게 연결된 고객은 일본 주식을 오전 20억원어치 매수한 뒤 당일 오후 곧바로 이를 매도했다.

이 거래로 막대한 수수료를 얻게 된 정 센터장은 고마우면서도 미안했다고 전했다. 정 센터장은 “큰 노력을 들이지 않고도 많은 수수료를 받게 되면서 고객에게 고마운 마음과 동시에 미안한 마음도 들었다”며 “고객과 저녁 식사를 함께 하면서 친해지게 됐고 지금은 친구로도 지내고 있다”고 했다.

고객은 국내외 증권사에서 애널리스트로 근무한 뒤 퇴사 후 전업투자자로 근무하고 있던 케이스였다. 정 센터장은 그 고객 덕분에 주변 전업투자자들을 고객으로 확보할 수 있었다. 그는 “일회성 거래에서 수수료를 받고 미안하다며 밥 사겠다고 한 점이 고객에게 감동적으로 다가가지 않았을까 싶다”며 “만나는 고객에게 항상 직접 작성한 손편지를 드리곤 하는데 많이들 좋아해 주신다”고 전했다.

정 센터장의 관리자산 규모는 1500억~2000억원으로 집계된다. 법인 자산의 비중은 적고 대부분 VVIP 자산들로 구성돼 있다. 거래량이 높은 활동성 자산이라는 의미다. 이 덕에 그는 회사 내 성과를 인정받아 2021년 ‘자랑스러운 교보증권인 상’과 ‘WM MASTER’, 2022년에는 ‘WM GRAND MASTER’를 수상했다. 교보증권 리테일 인력으로는 최초로 회사 지원을 받아 대학원 과정을 이수했다.

정 센터장은 지난 7월 몸담았던 대전지점에서 지점장으로 승진했다. 그리고 이날 대전금융센터 센터장이 되면서 대전 지역을 전체 총괄하게 됐다. 대전금융센터는 대전 둔산동에 자리한다. 주요 증권사의 지점들이 이곳에 모여 있는 만큼 경쟁도 더 치열할 것으로 전망된다. 정 센터장으로서는 각오도 남다를 수밖에 없다.

그는 “대전 자산가들을 위한 점포는 둔산동에 다 모여 있다. 쉽게 영업할 수 없다는 뜻”이라며 “고객을 중심에 둔 영업을 이어가고자 한다”고 했다. 이어 “해외주식과 해외주식 상품이 다소 약하다고 생각한다”며 “이 점을 보완하고 해외주식 CFD, 해외주식 담보대출 등에 있어서 직원들의 활동성 강화를 주문할 계획”이라고 말했다.