이 기사는 2025년 11월 12일 14:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

증권사 리테일 비즈니스의 본질은 상품이다. 초고액자산가(VVIP)를 위한 각종 전시회와 사교모임 등 비재무적 서비스가 날이 갈수록 고도화되고 있지만 이는 VVIP를 모집하기 위한 유인책의 성격이 짙다. 결국 고객 자산을 어떻게 잘 관리할 수 있는지가 리테일 경쟁력을 가늠하는 척도다.
SK증권의 상품전략이 올해 완전히 탈바꿈했다. 시장 경쟁력이 입증된 헤지펀드를 적극적으로 공급하기 시작했다. 상품부 인력 전원이 금융상품을 선별하는 능력을 키워, 상품 전문가로 나아가는 모습이다. 내년에는 자체 랩 어카운트 브랜드 ‘오르카(Orca)’를 내세운다. 각 지점 프라이빗뱅커(PB)를 활용해 세분화된 자산관리(WM) 서비스를 제공하겠다는 방침이다.

SK증권 상품전략은 이관순 상품본부 본부장(사진)이 총괄한다. 이 본부장은 미래에셋증권에서 커리어 대부분을 보낸 후 올해 초 상품본부장으로 SK증권에 합류했다. 업계에선 드물게 상품솔루션, 랩운용, 신탁 등 금융상품 전반을 두루 경험했다. 더벨은 이 본부장을 만나 자세한 얘기를 들어봤다.

◇전국 돌며 상품철학 공유…헤지펀드 선별력이 곧 경쟁력

이 본부장은 상품셀렉션과 랩운용, 신탁 등 증권사 대표적인 상품 부서들을 모두 경험했다. 중소기업퇴직연금운용팀장을 맡고 있던 당시 SK증권에서 상품본부장 제의가 들어왔다. 미래에셋증권에서 근무하던 당시 세 부서 간 시너지를 낼 수 있다고 여러 차례 생각했던 터였다. 이에 세 부서를 총괄하는 상품본부장 역할을 맡기 위해 SK증권에 합류했다.

그는 “펀드를 기준으로 보면 과거 증권사는 단순 판매사로 불렸다. 사실 판매·중개만 한다는 건 증권 비즈니스에 맞지 않는다”며 “랩 어카운트라는 대표적인 운용 비히클이 있기 때문”이라고 말했다. 이어 “펀드를 잘 고르는 사람이 당연히 펀드에 투자하는 랩 운용도 잘하지 않겠느냐”고 했다.

상품본부장이 된 그는 전국의 프라이빗뱅커(PB)들을 만나 이러한 생각을 공유했다. 매일 여의도 본사로 출근한 뒤 오후 KTX를 타고 전국 지점을 방문했다. SK증권의 지점은 총 15개다. 2주를 꼬박 돌아야 전 지점을 방문할 수 있다.

시장 경쟁력이 입증된 헤지펀드를 공급하기 위해 여러 운용사와 미팅도 진행했다. 최근 5~6년간 수익률과 변동성을 고려해 헤지펀드를 선별했다. 이 본부장은 과거 펀드 투자에 관련한 책을 쓰기도 했다. 비교적 최근에는 국내 헤지펀드 산업을 망라하는 책을 쓸 계획도 있었을 만큼 헤지펀드 운용사에 정통하다는 평가를 받는다.

이 본부장은 헤지펀드를 면밀히 분석했다. 같은 롱숏하우스여도 하우스 풍에 따라 롱과 숏의 판단 근거가 다르다. 그는 “예컨대 롱숏 운용사 A와 B가 있다고 하더라도, A는 기업이 저평가·고평가됐느냐에 따라 B는 데이터와 매크로 상황을 놓고 롱과 숏을 할 수 있다”고 했다. 이어 “직접 운용사를 실사하면서 운용 전략을 파악하고 전략대로 운용되고 있는지, 대표와 매니저들의 성향은 어떠한지 등을 꼼꼼히 확인했다”고 했다.


◇상품부·랩운용부·신탁부 시너지 낸다…ABL 사업도 계획

SK증권 상품본부는 내년 자산배분형 랩 어카운트(AAW) 사업을 본격적으로 전개한다. 자체 랩 어카운트 브랜드 ‘오르카(Orca)’를 출시할 계획이다. 이 본부장은 “자산배분형 랩은 하위 구조로 공모펀드 내지 상장지수펀드(ETF)에 투자한다”며 “어떤 상품을 공급할지 선택하는 것과 투자하는 것은 본질적으로 다르지 않다”고 했다.

SK증권 상품본부는 지난 7월부터 본부 차원에서 오르카 AAW50을 운용하고 있다. 본격 출시 전 위험자산과 안전자산이 50:50, 즉 가장 범용적인 모델을 내부적으로 시범 운용한다는 것이다. 이를 위해 SK증권 상품본부는 매달 자산배분위원회를 개최한다. 각 부서원들이 모여 오르카 랩을 어떻게 운용해야 할지 의견을 공유한다. 이 본부장은 원활한 랩 운용을 위해 부서 간 장벽도 허물어져야 한다고 판단했다.

이 본부장은 “상품부에서 랩에 넣을 만한 상품 후보군을 골라주고 랩운용부에서 이를 기반으로 랩을 운용한다”며 “매달 자산배분위원회에서 한 달간의 성적표를 확인한다. 성과가 좋으면 좋은 측면을 강화하고 안 좋으면 다시 리밸런싱을 하는 방식”이라고 말했다.

이어 “이렇게 서로 간에 시너지를 발휘하면서 내년에는 이를 전국 지점의 PB들에게 공유할 계획”이라며 “고객과 가장 밀접한 PB들은 일종의 모델 포트폴리오를 기반으로 고객에 맞춤형 컨설팅을 제공할 수 있다”고 덧붙였다.

이 구조가 매끄럽게 진행되기 위해 이 본부장은 인력을 추가로 영입하기도 했다. 이 본부장은 “내부 인력만으로는 조금 부족한 측면이 있어서 과거 미래에셋증권에서 호흡을 맞췄던 인재 4명을 모셨다”며 “상품과 랩운용, 신탁 분야에서 전문성을 갖춘 분을 영입했다”고 말했다.

이 본부장은 오르카 랩 어카운트와 함께 신탁 분야도 강화할 계획이다. 바로 자산유동화대출(ABL) 비즈니스다. 특정 법인이 자산을 담보로 자금을 확보하려고 할 때 이를 대주 측과 주선해주는 사업이다. 그는 “지금까지 신탁 사업은 대부분 여유 자금이 있는 금전 신탁 고객을 위주로 진행했다”며 “재산 신탁의 일부인 ABL업무를 통해 여러 법인들의 자금을 조달하는, 양방향 사업을 전개하려고 한다”고 했다.