이 기사는 2013년 02월 15일 11:48 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행이 PB시장의 강자라고 하지만 누구나 그렇듯 약점이 있다. 대부분의 하나은행 PB고객이 10년 이상 거래를 해 로열티가 높다는 장점이 있지만 그만큼 오래 관계를 맺어온 만큼 고객이 고령화 되고 있다는 문제다.

정수진 부행장(사진)은 "한국투자금융과 보람은행이 합쳐서 만든 PB센터가 이 건물(하나은행 본사)의 센터인데 30년 이상된 로열티가 높은 고객도 있다"며 "이것은 하나은행의 장점이자 약점으로 세대를 이어 젊은 고객을 확보해야 하는 것이 숙제"라고 말했다.

하나은행은 이 문제를 타개하기 위한 방안 중 하나로 2011년 업계 최초로 상속증여센터를 만들었다. 고객 확보차원 뿐 아니라 거액 자산가(HNW·High Net Worth) 고객의 가장 큰 관심사가 세대간 자산 이전에 쏠려있기 때문에 선제적으로 설립할 필요가 있었다는 설명이다. 이 센터에는 변호사, 부동산 전문가, 회계사, 세무사, 신탁 전문가 등 20여 명의 전문가가 배치돼 세금, 부동산, 법률, 가업승계, 유언신탁 등과 관련한 다양한 자문을 제공한다.

상속증여센터 뿐아니라 하나은행은 '최초'라는 수식어를 잘 사용한다.

하나은행 PB의 경쟁력을 묻는 질문에, 정 부행장은 브랜드와 PB인력 외에도 '최초이자 최고의' 차별화된 상품과 서비스 를 들 수 있다고 답한다.

하나은행은 HNW 고객의 금융상품 욕구를 충족시키기 위해 은행 상품부서와 별도로 PB본부 내 포트폴리오 매니지먼트(Portfolio Management)팀을 구성했다. 한국 최초, 최대 PB전용상품을 모토로 다양한 PB고객만의 전용상품을 공급한다는 목표다.

하나은행은 '리먼 사태' 발발 시에도 위기를 기회로 이용했다. 금융위기 당시에는 틈새시장이 있어 금융사, 국제금융 출신 등 은행 내부 인력들의 네트워크를 활용해 리스크는 낮지만 수익성이 높은 상품을 발굴했다고 설명한다.

다양한 DLS 상품을 개발, 국내 우량기업의 신용연계증권을 국내 은행권 중 최대로 판매한 것을 예로 들 수 있다. 또 작년부터 이슈가 된 월이자지급식 펀드의 경우 2010년 국내 최초로 출시했고 최근 인기를 끌고 있는 국내은행 후순위 KP물(Korea Paper)도 국내 PB채널 중 최초로, 최대 규모로 판매했다.

2009년 하나은행 PB 센터에서 취급하는 KP 물량이 많을 때는 7000억~8000억 원 수준으로 전성기를 누렸다. 담당자들은 당시 달러표시 한국채권에서 연 10%이상 수익이 나기도 했다고 회고한다.

정준환 PB사업본부 포트폴리오 매니지먼트 팀장은 올해에는 리스크 온(risk on) 전략을 추천하고 있다. 작년 지속적으로 제기됐던 정치적, 재정적 리스크 요인이 완화돼 올해부터는 글로벌 양적 완화 정책 및 펀더멘털에 근거한 다양한 기회요인이 확대될 것으로 예상된다는 이유에서다. 핵심(Core) 자산군과 위성(Satellite) 자산군의 큰 틀을 유지하며, 고객의 포트폴리오를 구축하는 전략을 진행할 예정이다. 정 팀장은 핵심 자산군에는 해외채권형 펀드와 국내 주식형 펀드를, 위성(Satellite) 자산군은 중국 및 아세안의 해외주식형 펀드와 글로벌 리츠를 비롯한 부동산 펀드를 꼽는다.

이런 전략에 근거해 하나은행은 지난해 글로벌 하이일드 펀드를 중심으로 다양한 해외채권형 펀드를 파는 데 집중했다. 최근 들어 취급하고 있는 상품은 비상장 주식에만 투자하는 국내 최초의 사모 주식형 펀드로, 글로벌 하이일드 펀드와 마찬가지로 양호한 수익을 기록 중이다. 이외에도 핵심자산에 채울 상품 마련을 위해 부동산펀드, ABS 투자, 안정적인 신용등급을 가진 '정기예금 + α'의 금리 추구가 가능한 고마진 상품을 출시하는 것을 목표로 삼고 있다.

상품 외에도 자녀만남 서비스, 웨딩카 및 장례지원 서비스 등 고객의 니즈에 맞춘 라이프 케어 서비스를 업계 최초로 도입해 운영하고 있다.

서비스는 크게 세 분류로 나뉘는 데 첫째가 패밀리 클럽(Family Club)으로 △미혼자녀 만남 행사 △자녀 결혼식 고급 웨딩카 제공 등 결혼 서비스 △국내외 유명 문화 명소를 탐방하는 여행 서비스 △프로암 골프대회, 승마/요트/골프 클리닉 등 스포츠 활동 및 △운구용 리무진 캐딜락을 제공하는 장례지원 서비스가 있다.

이승태 PB사업본부 부장은 "외국 PB은행들이 신기해하는 것 중 하나가 맞선과 같은 서비스"라며 "한국과 중국 등 아시아 권역에서는 이러한 서비스도 고객들이 은행을 선택하는 주요한 기준"이라고 덧붙였다.

하나은행은 뮤지컬, 오페라 등 문화행사나 클래식 아카데미, 미술 아카데미 등 컬쳐클럽 (Culture Club)과 컨텐츠 서비스인 멤버스 클럽(Members Club)을 운영 중이다. 멤버스 클럽에서는 월간지 골드클럽매거진(Gold Club Magazine)과 계간지 하나뱅크(Hana Bank)를 통해 경제와 문화 소식을 제공한다.

하나은행은 멤버스 클럽 서비스 중 하나로 올해안에 스마트 폰 어플리케이션 개발·상용화를 준비 중이다. 주요 판매채널로 떠오른 스마트뱅킹 영역에서 스마트폰용 Hana N PB와 태블릿용 HPBS(Hana PB System) 시스템을 제공함에 따라 시장 선도 이미지를 구축하겠다는 전략이다.