이 기사는 2013년 03월 07일 09:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

초고액자산가(VVIP)를 관리하던 리테일 본부 산하 SNI 조직이 지난해 독립 본부로 격상됐다. 30억 원 이상 초고액 자산가들만 별도로 관리하겠다는 거다. PB 시장을 선점한 삼성증권의 자신감이 그대로 묻어난다. 물론 그 자신감의 바탕에는 막강한 리테일 본부가 있다.

삼성증권의 고객 예탁자산은 113조 원으로 업계 최초로 100조 원을 넘어선 상태다. 이중 리테일 본부 자산은 105조 원에 달한다. SNI가 그 나머지. 예탁자산 중 주식 자산이 62%, 금융상품이 38% 비중이다. 펀드와 랩, ELS 등 금융상품 비중이 타 증권사에 비해 높은 편으로 실질적인 PB 영업을 하고 있다는 증거다.

다른 증권사들은 부러울 따름인데 정작 삼성증권은 아직 성에 차지 않는 눈치다. 올해 목표도 공격적이다. 리테일 자산을 130조 원으로 확대하겠다는 것. 15% 성장이다.

이미 현장에서는 시작됐다. 올초 지점 입구마다 '우리는 고객님의 재산 증식과 자산관리에 관한 고민 해결을 사명(使命)으로 업무에 임하고 있습니다'라는 문구를 달았다. 모든 영업 직원의 PB화, 전 지점의 PB 점포화를 표방한 삼성증권의 철학을 고객들에게 전달하겠다는 의지다.

그렇다고 무차별적인 고객 유치를 원하지는 않는다. 1억 원 이상 우수 고객에 초점을 맞추고 있다. 이 정도의 금융자산이 있어야 포트폴리오 구성이 가능, PB로서의 제 역할을 할 수 있기 때문이다.

현재 1억 원 이상 고객이 7만4000명에 달하는데 향후 5년내 이를 두배로 늘리겠다는 계획도 세웠다. 다른 증권사들이 바짝 긴장할 수밖에 없는 이유다. 현재 삼성증권의 10억 원 이상 고객은 5000명, 30억 원 이상은 1300명 수준이다.

안종업 삼성증권 리테일본부장(부사장)

진두 지휘는 리테일 영업통인 안종업(사진) 부사장이 하고 있다. 1982년 삼성생명에 입사한 안 부사장은 삼성증권으로 옮긴 이후 강북 및 강남 지역사업부장을 거치며 영업에서 수완을 발휘했다. 안 부사장은 "명실공히 대표 초일류 증권사가 되기 위해 고객 기반 확보가 선행돼야 한다"며 "5년내 1억 원 이상 고객 수를 두배로 늘려 최상위 금융회사로 도약할 것"이라고 자신했다.

그는 IB 본부와의 시너지 확대도 강조했다. 일반기업 오너의 자산관리 영업 뿐 아니라 IB가 만들어낸 상품으로 리테일 영업에 연계시킬 수 있는 것이다. 해외에서는 이미 대세로 자리잡고 있는 PB와 IB의 컨버전스다. 최근 흥행에 성공한 패럴렐펀드가 대표적인 케이스.

올해 주목하는 상품은 주식. 금융소득 종합과세 한도 축소로 한동안 축소됐던 주식과 주식관련 상품이 재주목받을 것이라는 예상이다. 제로쿠폰 채권이나 물가채에 대한 관심도 높아질 것으로 봤다. 비과세 상품에 대한 수요가 꾸준할 것이기 때문이다.

안 부사장은 "금융소득 과세 기준 강화로 과세 분산 필요성이 증가함에 따라 이에 대한 관심이 계속될 것"이라고 전망했다.

실속 없이 고객 유치에만 목을 메는 건 아니다. 수익성을 간과하지 않는다는 얘기다. 주식 중개 외 좁은 의미의 PB 업무에서 이미 3000억 원 가량의 수익을 얻고 있다. 랩과 펀드, 파생결합증권 등 금융상품을 통해서만 이 정도로 이익을 보고 있다.

그는 인재 육성이 삼성증권 PB 영업의 바탕이라고 강조했다. 전직원이 PB로서 능력을 유지하기 위해 CFP(국제공인재무설계사) 등 고급 자격 취득을 독려하고 있다. 교육비 전액을 회사에서 지원하고 취득시 고과에 반영한다. 또 영업채널 및 직급별 맞춤형 교육을 실시하면서 상시 교육 체제를 갖추고 있다. PB가 '사람장사'라는 말이 틀린 게 아니라는 뜻이다.

그는 "고객들의 수익 증대에 최선을 다할 수 있도록, 그리고 우수고객을 최대한 많이 모실 수 있도록 할 것"이라며 올해의 포부를 밝혔다.

리테일본부에서 떨어진 SNI에 대한 기대도 크다. 2010년 리테일본부내 파일럿 부서로 출발한 태생을 감안하면 리테일본부의 기본 역량은 결국 SNI로 옮아갈 수밖에 없는 구조다. 삼성 PB 사업의 기반인 리테일본부가 더 탄탄해져야 한다는 말이다.

SNI는 현재 강남파이낸스센터, 호텔신라, 서울파이낸스센터, 코엑스인터컨티넨탈, 부산 등 총 5개 지점 체제로, 세무와 부동산을 비롯해 가업승계 컨설팅 등 초고액 자산가를 위한 특화된 서비스를 제공한다.

방영민 삼성증권 SNI본부장(부사장)

SNI는 IB본부를 담당했던 방영민 부사장이 맡고 있다. 삼성증권의 대표 PB 브랜드로 등극하며 경쟁사들에게 부러움의 존재가 되고 있다. 하지만 여전히 시행착오를 겪으며 갈고 닭는 단계다. 30억 원 이상 주고객 자산이 1300명 정도에 그치고 있는 점도 아직은 아쉽다.

안 부사장은 "SNI를 중심으로 전통적 자산컨설팅은 물론 세무와 부동산 등 IB와 연계된 서비스로 차별화에 나설 계획"이라며 "IB 부서에서 나오는 판매 가능한 상품을 확장할 수 있도록 할 것"이라고 말했다.