이 기사는 2013년 03월 11일 09:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

"이제 우리는 개인투자자 대상 영업을 지금까지의 증권매매업에서 자산관리형 영업으로 바꿀 수밖에 없다." 최근 증권업계의 화두가 된 자산관리형 영업에 대해 국내 증권사 사장이 했을 법한 이 말은 10년도 더 지난 1997년 우지이에 일본 노무라증권 사장이 전국 부점장 회의를 통해 밝힌 말이다.

우지이에 사장이 밝힌 자산관리형 영업이란 개별종목 또는 상품을 추천해 판매하며 수수료를 받는 방식이 아니라 연령과 가족구성, 보유자산의 내용, 연간 수입 등을 고려해 고객의 속성에 맞게 자산운용을 제안하는 영업.

노무라가 변신을 시작한 같은 해 8월 국내 최초 전문 자산운용회사인 미래에셋투자자문이 문을 열었다. 98년엔 국내 1호 자산운용사 설립에 이어 99년 미래에셋증권이 등장했다. 미래에셋증권은 이미 브로커리지 위주의 천수답식 증권업은 한계가 명확하다고 보고 자산관리형 모델을 분명히 하고 회사를 출범시켰다.

"게임을 하려면 플레이어가 많아야 재미가 있는데, 그동안 외로웠다" 미래에셋증권의 자산관리 영업을 총괄하는 김대환 WM추진본부장(48.사진)은 자산관리형으로 돌아서는 최근 증권업계의 흐름이 미래에셋증권과 증권업 전체의 경쟁력을 높일 것으로 내다봤다.

그러면서도 김 본부장은 "노무라도 자산관리형을 성공시키지 못했다"며 "국내 증권사도 2~3년 전부터 WM, 자산관리 등을 말해왔지만 잘 되지 않았다"고 현실을 진단했다. 그는 자산관리형 영업의 성공을 위해 필요한 두 가지 요건으로 예탁자산과 인재양성을 꼽았다. 노무라는 인재 양성에는 성공했을지 몰라도 예탁자산을 늘리는데 실패했다고 봤다.

그는 "우리 증권업도 마찬가지다. WM을 강화한다고 하지만 인재를 길러내는데 시간이 걸리고, 예탁자산을 늘리는 데도 조직이 기다려주지 않는다"며 "브로커리지 구조를 자산구조로 바꾸는 게 쉽지 않다"고 한계점을 분명히 했다. 사실 자산관리 영업으로 전환할 경우 증권사 수입은 크게 줄어든다. 즉 증권매매업을 통해 월 1회씩만 매매를 유발시켜도 상당한 수수료 수입을 올릴 수 있지만 자산관리형 영업의 경우 연간 수입이 예탁자산 잔액의 2~3%밖에 안된다. 결국 예탁자산을 5~6배 이상 늘려놓지 않으면 지금과 같은 수입을 유지할 수 없고 그 사이 사장은 교체되는 게 증권사의 현주소라는 것이다.

김 본부장은 증권매매업을 통한 단기적인 수익에 연연하지 않고 자산관리 영업을 수행할 수 있는 증권사는 미래에셋이 가장 앞서 있다고 자부했다. "회사 출범부터 자산관리형을 목표로 삼았기 때문에 브로커리지 수입에 연연하지 않을 정도로 예탁자산을 확보하고 있다"며 "펀드와 펀드외 금융상품 그리고 주식 수익비중 역시 1:1:1.6이기 때문에 이런 고른 분포를 통해 안정적으로 WM업무를 수행할 수 있다"고 밝혔다. 그는 "제조업 계열사나 계열 금융사가 있지도 않은데, 고객자산관리를 51조 원을 운용한다면 우리가 1등이지 않나"라며 목소리에 힘을 줬다.

미래에셋증권의 1억 원 이상 고객은 5만 명. 전체 고객의 5%수준이다. 자산으로 보면 전체 미래에셋증권 자산의 70%, 수익은 65%를 차지하고 있다. 때문에 김 본부장은 "WM추진본부의 회사 기여도가 65%수준은 된다"고 말했다. 이어 그는 "미래에셋의 WM은 매년 15% 이상 성장하는 것을 목표로 한다"고 강조했다.

김 본부장은 지난 2000년 미래에셋증권에 몸 담기 전까지 보람은행에 근무했다. 국내 금융권에서 최초로 PB라는 용어를 사용한 보람은행에서 PB업무를 익힌 김 본부장은 2000년 미래에셋증권 삼성역지점장, 2006년 경기사업본부장을 거쳐 지난해부터 WM추진본부장을 맡고 있다.

그는 "수신고객을 얼마나 모집하느냐는 개념에서 95년 국내에선 처음으로 보람은행에서 PB업무가 시작됐다"며 "VIP를 상대로 자산관리를 종합적으로 해준다는 지금의 PB의 개념으로는 PB를 일괄적으로 평가하기 어렵다"고 밝혔다.

"평가를 하긴 해야 하지만 PB는 회사수익도 늘리고 고객자산도 늘리는 사람들인데 문제는 동질의 물건을 똑같이 누가 많이 팔았냐는 걸 보는게 아니다"고 PB평가에 대한 고민을 털어놓았다. "많은 금융기관들이 PB를 일괄적으로 평가하는 오류를 범하고 있다"며 "여성PB는 여성고객을 대상으로 업무역량이 높다든지 개별적인 자기 플레이가 있기 때문에 이를 존중하는 방식의 평가를 고려하고 있다"고 밝혔다.

WM을 원할하게 추진하기 위해 '인재양성'도 빼놓을 수 없다. 김 본부장은 "지점에서 자산관리 업무를 하는 직원은 총 4개의 단계로 구성된 ASSET MANAGER 양성 과정에 의무적으로 들어가야 한다"며 "신입사원부터 각 직급에 맞춰 기본적인 상품지식 뿐 아니라 투자전략, 세무, 부동산 등 커리큘럼을 통해 최상위 레벨인 WM마스터까지 수료하도록 하고 있다"고 설명했다.

미래에셋증권은 어느날 자산관리 영업에 방점을 찍겠다고 선언을 하지도 않았다. 다만 회사 출범부터 중개수수료만 받고 있는 증권업의 한계를 명확히 인식하고 자산관리에 목적을 분명히 했을 뿐이다. "자산관리형 증권사들이 많아질 수록 경쟁과 발전이 생기지 않겠냐"는 김 본부장 발언에는 국내 '최초' 자산관리 증권사가 '최고'라는 수식을 받기에 충분하다는 자신감이 깔려 있었다.