이 기사는 2013년 05월 06일 15:17 thebell 에 표출된 기사입니다.

미래에셋증권은 지점운용 랩 어카운트(Wrap Account)에 있어 자타가 공인하는 최강자다. 최근 미래에셋증권 대표 랩 상품인 프리미어 멀티랩(Premier Multi Wrap)이 판매잔고 1조 원을 돌파했다. 출시 1년만이다. 지점운용랩 부문에서 미래에셋은 경쟁사와 계약규모면에서 7배 가까운 차이를 드러냈다.

미래에셋이 지점운용 랩에서 이처럼 두각을 나타내는 것은 미래에셋증권이 PB들의 경쟁력 제고를 위해 지난 2009년 도입한 프리미어 리그가 숨은 배경으로 자리잡고 있다. 분기마다 미래에셋 지점과 PB들이 참가하는 프리미어 리그는 고객들의 자산을 늘리기 위해 숨막히는 경쟁을 한다.

프리미어 리그의 평가 잣대는 오로지 '고객 수익률'. 지난 1분기에는 전분기대비 고객자산과 수익률을 2배 이상 늘린 서울 잠실지점이 1위를 차지했다. 이 지점에서 최우수 PB까지 배출했다.

◇ 부유한 퇴직 고객 많은 잠실지역..고객 니즈는 '고정수입'

미래에셋 잠실지점은 전분기 대비 프리미어 멀티랩 잔고 비중과 수익률이 모두 2배 이상 늘었다. 잠실 지점의 전체 고객자산은 7000억 원. 양승연 미래에셋 잠실지점장(사진右·45세)은 "고객 자산의 증가율도 중요하지만 더욱 중요한 것은 고객 자산의 포트폴리오가 어떻게 구성돼 있고, 이들 비중의 조절을 선제적으로 잘하느냐가 핵심"이라고 밝혔다.

지난 1분기 미래에셋 프리미어 리그 상위 평균 수익률은 12.81%. 반면 하위 평균 수익률은 -10.52%로 부진을 면치 못했다. 상위 포트폴리오 구성은 주식(23%), 투신(23%), ETF(19%), ELS(15%), RP(12%), 채권(8%)순이었다. 상위권 수익률에 기여한 상품 가운데 주식 비중이 여전히 높지만 시간이 갈수록 주식 비중이 감소하는 대신 ELS, ETF의 비중이 높아진다는게 미래에셋 관계자의 설명이다.

잠실지점 역시 월지급식 ELS가 대세였다고 평가했다. 양 지점장은 "전 분기까지 잠실점은 중위권 수준에 머물렀지만 지역 주민들의 특성을 파악해 고객을 유치하면서 1등 지점으로 변모할 수 있었다"며 "잠실지역 주민들이 비교적 부유층이 많았기 때문에 자산을 크게 늘리기 보다는 안정적이고 고정적인 월수입이 필요하다는 점에서 월지급식 ELS를 전략화했다"고 밝혔다.

1분기 개인 부문 프리미어리그 1위를 기록한 잠실점 박정욱 부장(사진左·44세)은 "전 분기 상위권을 형성한 지점들의 프리미어 랩 순증에 대한 고객 분석을 통해 월지급식 ELS 뿐만 아니라 DLS에 고객들의 니즈가 있다는 점을 파악했다"고 말했다.

박 부장은 "다른 지역과 비교해 절세 이슈가 강한 지역이라는 특수성을 고려해 적극적으로 월지급식 상품을 설계했다"고 강조했다. 박 부장이 관리하는 고객 자산은 600억 원. 본사 WM추진본부에 있다가 잠실지점으로 발령받은지 2년도 안됐다.

양 지점장은 "프리미어 리그는 고객 자산을 늘리는 것도 중요하지만 현재자산을 잘 유지하고 리스크를 회피할 수 있는 방법을 찾아 고객의 신뢰를 얻는 게 중요하다"고 설명했다.

◇ 경쟁+스터디가 시너지 ..'사랑방 공부모임'매주 개최

랩 어카운트는 자산운용방식에 따라 자문형 랩과 일임형 랩으로 나뉜다. 자문형의 경우 증권사가 외부 투자자문사의 자문을 받아 포트폴리오 편입종목과 비율을 결정한다. 이를 증권사가 결정할 경우 일임형 랩으로 분류되는데, 증권사 랩운용부가 일괄적으로 결정할 경우 본사운용랩으로 구분된다.

다만 지점 자산관리사가 포트폴리오를 자율적으로 결정할 경우 지점운용랩으로 구분된다. 이처럼 지점운용랩은 고객들의 수요를 파악해 포트폴리오를 선별하고, 고객 수익을 제고하는 데 있어 PB가 모든 것을 결정하고 책임진다. 때문에 스터디를 통한 PB들의 역량 강화가 무엇보다 중요하다고 양 지점장과 박 부장은 입을 모았다.

양 지점장은 "프리미어 리그에 참여한 지역본부별로 한 주에 한 번씩 '사랑방 공무모임'이 있다"며 "각 지점별로 포트폴리오를 공유하고, 최근 투자 트렌드를 확인하는 시간을 갖는다"고 설명했다. 사랑방 공무모임에서는 지점장이라고 봐주는게 없다. 평사원과 똑같이 대우받는다. 오히려 상급자는 발언권을 주지 않는 경우도 있다. 고객들의 니즈를 가장 잘 파악하는 것은 고객과 최접점에 있는 평사원이라는 인식 때문이다.

양 지점장은 "공부모임에서 예를들어 설명한 다른 지점의 고객의 투자 포인트를 바로 잠실지점에 적용할 수 있거나, 미리 사례들 모아 선제적으로 투자자들이 필요한 내용을 제시할 수 있다는게 강점"이라고 강조했다. 지난 1분기 잠실지점 9명의 직원 가운데 8명이 개별 리그에서 모두 5위권에 들어갔다.