이 기사는 2013년 07월 31일 11:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

증권사들의 살림살이가 녹록지 않다. 거래대금 부진과 금융상품 판매 축소로 브로커리지 수익은 물론 자산관리 수익도 감소하고 있는 상황이기 때문이다. 하지만 신영증권은 최근 팀제 자산관리를 앞세워 불황을 극복해나가고 있다.

31일 금융감독원에 따르면 2012회계연도(2012년 4월~2013년 3월) 중 62개 증권회사의 자기자본이익률(ROE)은 3%로, 전년도 ROE(5.6%) 대비 2.6%포인트 하락했다. 주식거래대금이 지난 2006회계연도 이후 최저 수준으로 감소하면서 수탁수수료 수익이 큰 폭으로 하락한 탓이다.

주요 증권사도 비상이 걸렸다. 같은 기간 우리투자증권의 ROE는 5.5%에서 2.2%로, 한국투자증권은 7.9%에서 5.1%로 하락했다. 대우증권은 5.2%에서 2.5%로, 하나대투증권 5.1%에서 3.3%로 떨어지는 등 전년대비 3%포인트 가까이 부진했던 것. 자산관리 비중이 여타 증권사보다 상대적으로 높은 삼성증권과 신한금융투자의 ROE는 각각 3.8%, 4%로, 전년대비 0.6~0.7%포인트 하락하는데 그쳐 그나마 '이름 값'을 했다.


이러한 가운데 같은 기간 신영증권의 ROE는 5.8%를 기록해 눈길을 끌고 있다. 업황이 부진했음에도 불구하고 ROE가 불과 0.5%포인트 밖에 하락하지 않은 것. 고무적인 상황은 2013회계연도 들어서 리테일 관리자산이 늘어나고 있다는 점이다. 현재 신영증권의 리테일 관리자산은 8조 원 수준으로, 지난 3월 말 대비 6000억 원 가량 증가했다.

이에 대한 배경으로 지난 5월에 도입된 '팀 자산관리 서비스'가 꼽힌다. 이 서비스는 영업직원 3~5명이 한 팀을 이뤄 각자의 전문분야를 고객상담과 관리에 적용하는 시스템으로, 최근 변동성이 커진 시장 상황 속에서도 5000명이 넘는 신규 고객을 유치했다.

전익수 신영증권 전략시행TF 팀장은 "기존 자산관리 시스템 하에서는 개별 PB가 자신의 특성에 따라 특정 상품군을 추천했던 경향이 있었다"며 "하지만 이는 진정한 자산관리 영업이 아니라고 생각해 전격적으로 팀제를 도입했다"고 설명했다. 또 1인당 담당하는 고객자산이 늘수록 혼자서 관리하기 힘들다는 한계도 팀제 서비스 도입의 또 다른 이유다.

팀 자산관리 하에서 개별 고객의 자산은 개별 영업직원의 몫이 아니라 팀의 몫이다. 팀 안에서 서로의 몫을 따로 나누지 않는다는 것이다. 세무 혹은 주식 등 서로 다른 특기를 가진 팀원들이 고객자산에 대해 함께 고민을 해서 솔루션을 제공해주는 시스템이다.

전 팀장은 "기존에 관리했던 고객자산이 내 몫에서 팀 몫으로 넘어가기 때문에 일부는 인센티브에 대한 반발이 있을 듯 해서 영업직원에게 선택권을 줬다"며 "하지만 150명 가량의 영업직원 중 단 3명만 개인영업을 하고 나머지는 팀제 서비스로 넘어 왔다"고 말했다.

어떻게 보면 고객자산이 많은 10년 이상의 팀장급이 많은 부분을 희생했다. 따라서 신영증권은 팀 성과에 따라 배분된 인센티브에 대해서는 팀장 재량권을 부여했다. 즉 팀장이 재량에 따라 팀원의 성과를 평가해 인센티브를 나눌 수 있도록 한 셈이다. 팀제의 핵심은 팀장이라는 인식에서다.

주니어 급은 주니어 나름대로 만족도가 높다. 혼자서 하던 영업을 팀장을 포함 경험이 많은 팀원이 함께 수행한 결과로 자산이 눈에 띄게 늘고 있기 때문. 실제로 압구정 지점에 근무하는 영업 1년 차 직원의 한 고객은 팀제 서비스 전환 이후 총 4차례에 걸친 상담 끝에 관리자산을 기존 5000만 원에서 10억 원으로 대폭 늘렸다는 귀띔이다.

팀제 서비스에서 가장 중요한 것 중에 하나는 특기에 맞춘 교육이다. 이에 따라 신영증권은 본사차원에서 시니어를 대상으로 표준과정 교육을 실시했고 올해는 대리 급 이하 주니어를 대상으로 이 교육을 진행하고 있다.

표준과정은 기본적으로 영업직 직원이라면 누구나 알아야 하는 상품과 서비스에 대해 심도 있고 배우는 교육으로, 이 과정이 끝나면 팀제 서비스와 가장 밀접한 변환과정을 거치게 된다. 변환과정에서는 표준과정에서 배웠던 상품을 응용하는 법은 물론 각 팀의 다양한 사례에 대해서 공유하게 된다.

현재 신영증권은 전문가 과정을 준비하고 있다. 각 팀마다 세무, 부동산 등 분야별 전문가가 지정돼 있기 때문에 각 분야에 대해 심화과정이 필요하다는 판단에서다.