이 기사는 2013년 12월 13일 09:54 thebell 에 표출된 기사입니다.

조원희 대우증권 PB클래스 서울파이낸스 1센터장(43, 사진)은 '강북 토박이'다. 서울 은평구 충암고를 졸업한 후 종로구에 위치한 성균관대학교에서 마쳤다. IMF 경제위기로 온 나라가 어려웠던 지난 1999년 대우증권에 입사한 뒤에는 마포지점에서 첫 경력을 쌓았다. 8개월 정도의 신도림 지점 경력을 빼면 충무로와 은평 등 모두 강북 지역에 위치한 지점에서만 근무한 셈이다.

이러한 경력은 강북지역 첫 VVIP 대상 지점인 PB클래스 서울파이낸스의 개설 작업에 힘을 실었다. 지난 2011년 PB클래스 서울파이낸스의 전신이었던 광교지점에 부임했다. 당시 본사에서 내려진 임무는 고객의 이탈 방지, 브로커리지와 WM 출신 직원 간의 시너지 제고 등이었다. 이듬해 말 확장 오픈한 PB클래스 서울파이낸스의 자산규모는 2조 원 정도로 고객 이탈은 거의 없었다.

"강남에 위치한 갤러리아 지점과의 밸런스, 강북의 거액자산가 공략 등이 세번째 PB클래스 오픈의 배경이었다. 일단 의욕적으로 VVIP 대상 지점은 열었지만 당시만 하더라도 전체 자산 중 금융상품이 차지하는 비중은 10% 정도에 불과했다. 그 때 최대의 고민은 금융상품 자산을 얼마나 높이느냐였다."

당시 고민은 아직도 현재 진행형이다. 2012년 1월 정식 오픈한 서울파이낸스 지점의 자산규모는 강북지역 최다인 3조 1000억 원이다. 개인과 법인 고객의 비중은 약 4대 6 정도이고 자산별로는 1억 원 이상의 고객이 900여 명, 10억 원 이상의 고객도 90여 명이다. 반면 금융상품이 차지하는 비중은 올해 약 30%이다.

고정식 총괄센터장이 지점을 관리하고 있으며 그 아래 조원희 1센터장과 최홍석 2센터장이 있다.

정식 오픈 이후 영업 기간이 2년이 채 되지 않은 점을 감안하면 빠른 성장세로 판단되지만 조 센터장은 만족해하지 않았다. 법인 고객이 많은 것은 상관없지만 이들 자산 가운데 금융상품이 차지하는 비중이 여전히 작고 10억 원 이상의 거액자산가 유치도 더 적극적으로 해야한다고 강조했다. 내년 금융상품 비중은 40%라고 밝혔다. 영업만을 전담하는 PB와는 확실히 다른 분위기였다.

고민은 수익 비중으로도 이어졌다. 금융상품 특성상 시장상황의 영향이나 투자자의 성향 등에서 자유로울 수 없지만 그 비중이 더 고르게 퍼져야 한다는 것이다. 조 센터장은 "올해 초에는 방카슈랑스 실적이 좋았지만 하반기 들어서는 DLS의 실적이 좋았다"면서 "지점의 지속가능한 발전을 위해서라도 수익이 균등하게 발생해야 한다"고 말했다. 서울파이낸스 지점은 본사 영업부를 제외한 대우증권 100여곳의 국내 점포 가운데 금융상품 판매수익이 톱 3에 포함되는 것으로 알려졌다.

사실 조 센터장이 본격적으로 PB영업을 시작한 것은 3년도 되지 않았다. 하지만 오랜 강북 근무생활 덕에 평창동과 성북동 인근에 60세 이상의 투자자가 많다는 것을 간파했고 자신만의 특화된 서비스로 자산을 늘려갔다. 건강에 관심이 높은 투자자에게 최고 수준의 종합클리닉 서비스를 예약해 준 후 기존에 두 배 이상의 자산을 추가로 위탁받은 것 역시 최근의 에피소드다.

대부분의 투자를 안정형 위주로 조심스럽게 끌고 가는 성향도 크게 어필했다. 연세가 지긋한 투자자들의 성향과도 어느 정도 일치했던 셈이다. 조 센터장은 수익률의 덫에 빠져 왜곡된 포트폴리오를 구성하지 말자는 의지로 'Right Time, Best Solution'라는 문구를 명함에 새겨 넣기도 했다.

그가 관리하는 고객수는 50명, 자산규모는 약 1200억 원 정도로, 내년 목표는 1500억 원. 지점 차원의 고민과 계획에 대해서는 거침없는 답변을 보여준 것과는 대비된 모습이었다. 조 센터장은 "지점별 특성과 맡은 직책에 따라 영업의 기술도 달라야 한다"면서 "1센터 내 PB들의 영업력을 극대화하는 것과 지점 전체 성과가 고루 이어질 수 있도록 다리 역할을 하는 것이 제 임무"라고 말했다.

*2편으로 이어집니다.