이 기사는 2014년 01월 20일 08:25 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행 강남PB센터는 지난 11일 행내 시상식에서 최우수 PB센터로 선정됐다. 2012년에 이어 두번째다. 2011년 말 개점한 것을 고려하면 창설이래 한번도 1등을 놓치지 않은 셈이다. 모두가 궁금해 할 비결부터 얘기하면, 고객을 센터의 대사(大使·ambassador)로 만드는 것을 꼽는다.

강남PB센터의 관리자산은 8000억~1조 원 수준이다. 지난해만 1500억 원이 늘었다. PB는 5명으로 영업1부 등에 비하면 많은 편은 아니지만, 투자상품이 80% 가까이 차지해 수익성이 높다.

정원기 강남PB센터 지점장(사진)은 "시장을 제대로 전망하고 적기에 옳은 상품을 내놓았던 것이 신규고객 창출과 기존 고객의 포트폴리오 리밸런싱이라는 선순환 구조를 만들어냈다"며 "시장이 100 포인트 이상 빠질 때도 상품 하나로 10% 넘는 수익을 올렸고, 재작년 말부터 선진국을 유망하게 보고 일찍 상품 가입을 권해 좋은 수익률을 내고 있다"고 말했다.

정원기 강남PB센터 지점장. 뒤에는 도예가 황갑순 교수와 제자들의 작품이 전시돼 있다.

좋은 상품을 내놓는 과정 자체는 간단하다. 우선 PB 간의 역할 분담을 확실하게 한다. 어떤 PB는 보험에 강점이 있고, 다른 PB는 채권에, 혹은 주식이나 외환에 노하우가 있다. 저마다의 전문성을 바탕으로, 서로 끊임 없이 논의를 하고 공부를 한다. 하나은행 본사에서 제시하는 시장 전망을 바탕으로 플러스 알파를 찾아내는 과정이다. 강남PB센터의 PB들은 한 주에 한 번씩 상품 회의를 한다.

이렇게 해서 PB들은 강남PB센터에서만 판매할 수 있는 상품을 내놓는다. 대신자산운용의 3호 헤지펀드(대신 에버그린 롱숏 전문사모투자신탁제1호)와 하나UBS 유럽 ETF 사모가 그 예다. 특히 유럽ETF는 센터의 PB가 직접 투자 대상과 구조를 고안한 상품이다.

정 지점장은 "금리 리스크를 남들보다 일찍 예견해 채권 비중을 줄이고 선진국 시장에 들어가는 등 한발 앞선 전망과 상품으로 소위 그레이트 로테이션(Great Rotation)을 한 셈"이라며 "자신 있게 상품을 내놓으면, 고객은 주변 사람들에게 이를 공유하게 된다"고 말했다.

좋은 상품을 매개체로 고객을 센터의 홍보대사로 만들면, 자연스레 강남PB센터의 인지도와 이미지가 올라간다는 설명이다. 특히 시장이 녹록치 않은 상황에서 두 자리수의 수익률을 내 입소문 효과는 배가 됐다. 고객 사이에서도 오피니언 리더를 찾는 것이 팁이라면 팁이다.

정 지점장은 "올해에도 선진국 대세는 이어지고 주가연계신탁(ELT) 상품이 좋은 수익을 낼 전망"이라며 "NIM이 획기적으로 반등하기 어려운 상황이기 때문에 이익을 극대화할 수 있는 방안을 찾을 것"이라고 말했다. 그는 이어 농반진반으로 "선진국 펀드에 이은 비장의 무기를 준비 중인데, 센터에 방문하는 고객에 한 해 알려주겠다"며 웃었다.

강남PB센터는 현대백화점 무역센터점 옆 K타워에 위치해 있다. 다른 은행과 증권사의 강남PB센터가 대부분 역삼동 스타타워에 입점한 것과는 차별된다. 위치는 정 지점장이 직접 골랐는데, 주변에는 리모델링을 끝낸 현대백화점이 있고 조만간 인터콘티넨탈 호텔도 작업이 끝날 전망이라 주변 환경이 역삼동보다 더 우수하다고 보고 있다.