이 기사는 2014년 01월 29일 17:52 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난해 '특별판매 환매조건부채권'(이하 특판 RP) 모집에 적극적으로 나섰던 주요 증권사들이 만기투자자 붙잡기에 고심 중이다. 한 해 동안 모집했던 특판 RP의 만기가 이달 초부터 속속 돌아오기 때문이다.

특판 RP 구조상 역마진을 피하기가 쉽지 않다보니 다른 상품을 팔아야 수익이 남는다는 점에서 골머리를 앓고 있다. 기존 투자자 대부분이 원금보장 조건에 따라 참여한만큼 타 상품과의 교차판매가 쉽지 않다는 점도 애태우는 점이다.

◇ 국내 대부분 증권사가 모집…"올해 교차판매율 제고가 관건"

대우증권은 지난해 1월부터 11월 말까지 총 9000억 원의 특판 RP를 모집했다. 국내 증권사 가운데 가장 많은 규모로, 1년 만기에 연 4%의 확정금리를 고정적으로 제시했던 점이 인기를 끌었다. 신규거래 고객, 1인 당 최대 1억 원 등 모집 대상과 규모를 제한했지만 한 달 평균 800억 원이 넘는 자금이 몰렸고 주당 100억 원 안팎으로 책정했던 한도액은 거의 매주 매진사례를 기록했다.

삼성증권은 같은 시기 약 4100억 원을 모집한 것으로 파악됐다. 2월 초 연 4%짜리 1년물과 연 5%짜리 3개월물 두 종류 상품에 대한 모집을 시작해 석 달 만에 1200억 원이 넘는 자금을 끌어왔다. 성과가 좋자 7월부터는 만기를 6개월로 새롭게 조정, 1억 원 이상을 위탁한 신규고객에 대해 연 4% 금리의 특판 RP를 총 5000억 원의 한도로 다시 모집하기 시작했다.

한국투자증권도 두 차례에 걸쳐 특판 RP 투자자를 모아 총 3711억 원의 자금을 모집했다. 첫 모집시기는 2~6월 4개월 간 연 3.75%짜리를 1년물을 내놓아 1775억 원의 자금을 모집했고 다시 7~9월 사이 만기 3개월물 특판 RP를 출시해 1936억 원의 투자금을 추가로 모았다.

신한금융투자는 한 차례 모집에 나서 6개월물 4%짜리 특판 RP에 대해 2000억 원의 투자금을 모았고 우리투자증권은 3개월물 5% 상품을 내놓아 약 2000억 원의 자금을 모집한 것으로 알려졌다. 이 밖에 현대증권과 대신증권은 각각 2월과 5월 투자자 모집에 나서 약 1000억 원씩을 끌어 모았고 SK증권과 동부증권, NH농협증권 등도 하반기부터 4% 안팎의 금리를 제시하며 특판 RP를 출시했다.

증권업계 관계자는 "중소형 증권사에서 판매한 규모까지 모두 합산하면 지난 한 해 국내 증권사가 푼 특판 RP는 못해도 2조 7000~8000억 원이라는 예상이 대부분"이라면서 "일부 특판 RP 만기가 짧긴 하지만 대부분 1년물인만큼 올해부터 교차상품 판매율을 높이는데도 신경을 써야 할 것"이라고 말했다.

◇ 투자자 성향 감안, 원금보장·중위험 상품 연계가 대부분

장기 계획을 갖고 가장 많은 자금을 모집했던 대우증권은 일찌감치 교차판매율을 높이는데 주력하고 있다. 기존 특판 RP 투자자들을 위한 상품을 새롭게 구성하거나 연계 상품 매입시 혜택 등을 제공해 이들과의 거래를 최대한 유지키로 한 것이다.

우선 2014년 버전의 새로운 특판 RP를 내놓으면서 기존 특판 RP 고객들에게도 투자 기회를 제공했다. 이들 대부분이 원금손실에 대해 극도로 예민한 투자자인 것을 감안, 증권사 상품에 대한 거리감을 줄이면서 장기적 차원의 미래고객을 확보하겠다는 것이 대우증권 계획이다.

분기별 추천상품을 매수하거나 타사의 유가증권을 옮겨와 거래를 새롭게 시작한 고객들에게도 특판 RP 가입을 가능하게 했다. 올해 목표한 신규고객을 확보하면서 타 상품과의 연계를 통해 수익을 확보하겠다는 것이다. 대우증권은 이러한 투자자들에 대한 한도액도 별도로 책정해 공략 중이다.

다른 증권사들 역시 특판 RP 투자자들의 성향을 고려해 고위험·고수익 상품보다는 중위험·중수익이나 원금 손실을 최소화 할 수 있는 상품들 위주로 추천하고 있다.

신한금융투자는 현재 자사의 분할매수형 ETF랩이나 자산배분형 오페라랩, 주가연계증권(ELS)나 원금보장형인 주가연계파생결합사채(ELB) 위주로 상품 연계를 진행 중이고 기존 모집규모가 상대적으로 크지 않았던 현대증권은 다양한 경로를 통해 교차판매율을 높이고 있다. 롱숏 전략을 활용하고 있는 절대수익추구형 펀드나 안정적인 쿠폰 수익 확보가 가능한 해외단기채펀드, 심지어 브라질 국채도 연계 라인업에 올려 놓고 있다.

증권업계 또 다른 관계자는 "특판 RP에 대한 교차판매율은 투자자들의 성향 때문에 10%만 나와도 성공적이라는 평가가 많다"면서 "대부분의 증권사가 당분간은 신규고객 확보를 우선하면서도 특판 RP 금리 제공에 따른 손실분은 2~3년에 걸쳐 회수하는 게 목표"라고 말했다.