이 기사는 2014년 06월 26일 18:22 thebell 에 표출된 기사입니다.

새로운 수익원 창출에 고심하던 국내 금융투자업계에 IB와 PB분야의 협업으로 상품을 개발하는 PIB(Private Investment Banking)가 화두로 떠올랐다. 연초 김정태 하나금융지주 회장이 PIB 전략으로 그룹 이익을 극대화하겠다고 밝힌 이후 증권사의 새로운 수익모델이 될 수 있을지 관심이 늘어나고 있다.

지난 2012년 SK증권이 PIB 영업을 시도해오긴 했지만 원조는 대우증권이다. 대우증권은 2010년 강남에 PIB센터를 세우고 이 지역 법인을 대상으로 한 PIB영업을 지속적으로 펼쳐왔다. 지난 4월에는 2개 센터로 운영되던 강북의 대형점포 내 1개 센터를 PIB영업 중심으로 바꿨고 다음달에는 경기도 판교에 위치한 벤처기업들을 대상으로 삼은 미니 점포도 개점할 계획이다.

◇ 강남 PIB센터, 국내 첫 오픈

대우증권 강남PIB센터는 지난 2010년 10월 조직개편 당시 특화지점 설치운영 계획에 따라 인근의 WM클래스 역삼역과 WM클래스 한티역 지점 등의 인원을 끌어모아 이듬해 7월 정식 오픈했다. VVIP 고객을 대상으로 한 'PB클래스' 아이디어를 제시하면서 거액자산가 마케팅의 토대를 만든 신재영 마케팅본부장이 설립을 주도했고 삼성카드에서 채권과 외환업무를 담당했던 하병옥 센터장 등의 외부인력이 대거 합류했다.

당시 본사에서 주문한 주요 타깃 고객은 강남지역 내 일반법인과 본사 비관리 금융법인·CEO나 CFO 등의 대주주·건물주나 고소득전문직 등의 초고액자산가 등 4개 분야였다. 2009년 청담동에 세운 PB클래스 갤러리아 지점이 기대 이상의 효과를 얻자 새로운 수익원이라고 전망한 PIB영업을 별도로 분리해 거점화 시킨 것이다.

이 곳은 일반 점포와는 다르게 PIB 영업을 주력으로 내세웠던만큼 배치 인력들에게도 남다른 전문성을 강조했다. 그 때만 하더라도 드물었던 화상회의를 통해 매주 2회씩 직원교육을 실시했고 부족한 부분은 본사 오프라인 교육을 통해 월 2회씩 보충했다. 상품개발부나 금융상품영업부, 주식이나 부동산담보대출 전문역 출신을 우선 투입한 것도 이 때문이다.

업무는 IB사업부와 연계한 기업공개(IPO)나 전환사채(CB) 및 신주인수권부사채(BW) 발행 등 기업 자금조달부터 운용에 이르는 경영 전방에 대한 컨설팅이나 대주주의 가업승계와 절세 등에 대한 솔루션 제공이 주를 이뤘다.

◇ 1년도 안돼 조정 거쳐…주력은 PIB영업으로 유지

국내 금융투자업계 가운데 첫 시도였던만큼 부침은 있었다. 수익규모와 신규자산 확대 측면에서 아직 독립적인 센터로 밀고 나가기에는 역부족이라고 판단, 2012년 하반기 테헤란밸리지점과 통합시킨 것이다. 대우증권 관계자는 "의욕이 앞섰지만 법인영업 특성상 성과를 단기간에 보여줄 수 없었다"고 말했다.

인력도 소폭 조정됐다. PIB 1·2·3센터로 운용되던 것을 통합 과정을 거치면서 1팀과 2팀으로 편제를 줄였다. 다만 설립 초기 1센터의 경우 프라이빗뱅커(PB)가 1명 2센터가 2명이었던데 반해 편제를 나눈 뒤에는 1팀과 2팀에 각각 팀장 포함 5명의 PB를 배치해 인력은 크게 줄어들지 않았다는게 대우증권 설명이다.

가운데 하병옥 센터장, 오른쪽 구영민 1팀장, 왼쪽 강종태 2팀장

이름을 없애고 인력은 줄였지만 주력은 여전히 PIB영업으로 진행 중이다. 특화된 영업을 점포형태로 내세우는 것보다는 팀제 형식으로 바꿔 대형 지점에 포함시키는 것이 대내외적인 리스크를 줄일 수 있을 것으로 판단한 것이다. 2센터로 운영되던 PB클래스 서울파이낸스 지점의 2센터를 지난 4월 PIB 중심으로 바꾼 것과 다음달 선보일 예정인 판교 스토어가 그 예다.

현재 테헤란밸리 지점은 입주해 있는 건물의 1층과 2층에 나뉘어져 있다. 1층은 팀당 5명의 PB가 배치된 1센터가 개인영업을 중심으로 업무를 진행하고 있고 2층이 바로 하병옥 센터장이 맡고 있는 2센터, PIB센터로 운영 중이다.

◇ 3년 내 관리자산 3조 목표…WM수익이 BK보다 높아

2센터의 관리자산 규모는 이달 초 기준 주식위탁매매 부문 3200억 원·자산관리 부문 5500억 원 등 총 8700억 원 수준이다. 법인영업을 중심으로 영업을 펼쳤던만큼 가장 많은 규모를 차지하고 있는 부분은 '신탁'으로 약 3900억 원 수준으로 집계됐다. 국내 증권사의 많은 지점들이 아직까지 주식위탁매매 부문에 의존하고 있는 것을 감안하면 영업기조는 성공한 셈.

수익도 자산관리 수익이 주식위탁수익을 앞서고 있다. 올해 1월부터 이달 중순까지의 누적수익을 집계한 결과 주식위탁수익이 1억 9000만 원 정도인데 반해 법인영업을 기반으로 한 자산관리수익은 4억 8000만 원을 웃돌고 있다. 가장 많은 규모를 차지하고 있는 것 역시 신탁수익으로 4억 6000만 원 수준이다.

올해 목표한 관리자산 규모는 1조 원, 향후 3년 내에는 3조 원 돌파를 계획하고 있다. 이달에만 국내 건설사 자금과 복지기금 등에 대한 영업을 통해 600억 원 가까운 유치를 앞두고 있어 목표 달성에는 무리가 없을 것으로 판단하고 있다.

대우증권 또 다른 관계자는 "개인 PB는 물론 지점을 대상으로 한 핵심성과지표(KPI)에서 올해부터 법인영업 항목을 별도로 포함시켰다"면서 "PIB로 특화된 소규모 점포나 지점 내 센터를 곳곳에 포진시켜 비용은 줄이면서 영업력은 제고시킬 것"이라고 말했다.