이 기사는 2014년 11월 12일 16:25 thebell 에 표출된 기사입니다.

최근 금융당국이 은행·증권간의 복합점포 규제를 대폭 없애겠다고 발표한 이후 금융회사들의 원스톱금융서비스시장에 대한 선점 경쟁이 치열해지고 있다. 서둘러 복합점포를 개점하고 은행과 증권사 결합 시너지를 내보겠다는 계산인데, 이들 금융회사들이 신한PWM(Private Wealth Management)을 바라보는 눈길이 예사롭지 않다.

은행과 증권의 물리적 결합에 이어 은행·증권 복합상품으로 수익 확대를 노리는 등 화학적 결합을 시도하고 있는 신한PWM가 이제 막 복합점포를 시도하는 금융회사로서는 벤치마킹 대상이 되고 있다.

오는 12월 신한은행과 신한금융투자의 동거가 4년차로 접어든다. 지난 2011년 신한PWM서울센터 1호점 개점 이후 신한은행은 자산 10억 원 이상 거래고객이 37%, 자산 1억 원 이상 거래고객이 28% 증가했다.

신한금융투자는 총 예탁자산이 2011년 말 1조 300억 원에서 2조 2000억 원으로 증가했다. 이는 은행에서 넘어간 자산 외에 신한금융투자의 순수 자산증가 금액만 계산된 수치다. 신한금융투자도 자산 1억 원 이상 거래 고객이 5배 가까이 늘었다.


이 같은 신한PWM 성장 배경으로 IPS(Investment Product & Service: 투자상품 및 자문 전문가그룹)본부를 빼놓을 수 없다. IPS본부의 존재는 신한은행과 신한금융투자가 매트릭스 조직 형태로 PWM을 운영하는 데 있어, 이해관계 상충 없이 투자전략을 짤 수 있었던 핵심 비결이다.

지난 2012년 12월 이후 IPS본부를 책임져온 유동욱 IPS본부장은 "월 1회 투자전략협의회를 개최해 신한금융투자와 신한은행, 신한금융지주 미래전략연구소, 신한BNP파리바자산운용 등 4개사가 합동으로 투자전략을 만든다"며 "회의는 보통 5시간 이상 걸린다"고 말했다.

투자전략협의회에서 결정된 큰 틀의 전략은 신한PWM뿐만 아니라 은행과 증권 리테일 영업망까지 적용된다. 시장 상황이 급변할 경우엔 해당 이슈에 맞는 신한은행과 신한금융투자 관련부서가 시황에 맞게 투자방향을 정해게 된다. 투자전략협의회를 이끌고, 시황에 따라 관련부서의 전망을 주도적으로 취합하는 곳이 IPS본부다.

유 본부장은 "신한금융투자에도 똑같이 IPS본부가 있다"며 "은행과 증권사 간 각기 다른 전망과 투자전략은 IPS본부를 통해 소통을 하고, 투자자에게 맞춤형 전략을 제시하게 된다"고 설명했다.

신한은행과 신한금융투자의 IPS본부에는 각각 투자자문부와 투자상품부, 자산관리솔루션부가 있고, 은행에는 미래설계센터가 추가돼 있다. 신한금융투자에는 랩운용부가 더해져 각각 4개 부서로 구성돼 있다. 이들 부서는 투자유망지역과 상품을 분석하고 통합된 전망을 만들어 각각의 상품까지 제시하게 된다. 양사 IPS본부 부서간 회의는 최소 주1회 이뤄지고 있었다.

신한PWM은 기본적으로 은행 고객이 증권사로 이동하는 비중이 큰 모델이라, 순수하게 은행 수익만 고려한다면 도입하기 어려웠을 것이라는 게 유 본부장의 설명이다.

이런 이유로 도입초기 은행쪽에선 반대의 목소리도 많았다. 당시 이를 해결키 위해 전면에 내세운 게 '더블카운팅(double-counting)'이었다. 말 그대로 실적을 이중으로 계산해준다는 뜻. 고객이 신한PWM에서 신한은행에서 예금을 빼 신한금융투자의 상품을 사면 상품을 소개하고 가입을 도와준 신한은행 PB와 신한금융투자 PB의 모두의 실적이 되는 셈이다. 물론 실제 계수는 은행에서 증권으로 넘어간 것으로 계산된다.

경쟁사들 역시 더블카운팅이 신한PWM 성공의 핵심이라고 입을 모은다. 다만, 무수익자산의 증가는 넘어야 할 산이다. 때문에 신한은행의 예금자산을 신한금융투자의 금융상품 가입으로 유도하는 것과 동시에 은행 맞춤형 금융상품을 내놓고 수익창출이 필요하다는 지적이다. 이에 대해 유 본부장은 "이미 시작하고 있다"고 강한 자심감을 내비쳤다.

신한금융투자가 1조 5000억 원 이상 판매한 롱숏ELB인 ARS(Absolute Return Swap)가 대표적이다. 은행 고객에게 신한금융투자 ARS를 소개하고 판매한데 그쳤던 그동안의 방식에서 은행ARS상품을 새로 출시해 은행에서 직접 판매하기 시작했다. 즉 신한금융투자에 고객을 넘기는 방식이 아니라 은행고객용 금융상품을 신한금융투자와 협업으로 만들어 냈다는 점이다.

유 본부장은 "지난 4년은 은행과 증권간 조직원리와 상품의 차이를 이해하는 데 쓰인 시간이었다"며 "하드웨어적인 복합점포의 성공을 바탕으로 앞으로 금융상품의 화학적 결합이 이뤄지는 소프트웨어적인 질적 향상을 도모하게 될 것"이라고 강조했다.

◆ 유동욱 신한은행 IPS본부장 약력

△ 1981 ~ 1985 고려대학교 경제학과 학사
△ 2004 ~ 2006 신한은행 기획부 팀장
△ 2006 ~ 2009 신한은행 소사지점장
△ 2009 ~ 2010 신한은행 분당정자동 지점장
△ 2010 ~ 2012 신한은행 영업추진부장
△ 2012~ 신한은행 IPS본부장