이 기사는 2014년 11월 14일 15:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

요즘 하나은행 PB(Private Banker)들 사이에서는 서압구정 골드클럽 PB센터가 지난달 말 개최한 런치 세미나가 회자되고 있다. 고연령 자산가들의 영원한 숙제인 부동산 상속과 증여 문제를 신탁과 신축관리로 자연스럽게 이끌어낸 주제도 좋았을 뿐 아니라 PB들에게는 잠재 고객인 2세대들의 관심을 이끌어낸 드문 성공사례이기 때문이다.

하나은행 본사 신탁팀과 서압구정 골드클럽이 지난달 29일 연 이 세미나는 신탁과 부동산 신축관리를 주제로 다루었다. 서압구정 골드클럽 고객중에서도 부동산 자산이 많고 개발 상속 증여에 관심이 있는 20여 명이 참석했다.

고연령 고객들은 노후 부동산의 관리에 고민이 많았다. 부동산시장의 전망이 불투명해 팔아야 할 때 잘 팔 수 있을지도 불안하고, 임차인과 갈등을 빚을 때는 심신이 괴롭다. 수익성을 높이고 싶지만 정보가 부족하고 언젠가는 자녀에게 상속하거나 증여할 생각이 있지만 구체적인 계획은 잡지 못하고 있다.

배정식 하나은행 신탁팀 팀장은 "신탁에 대한 인지도가 그리 높지 않은데 신탁이 부동산 자산에 대한 솔루션을 제공할 수 있다는 점을 알리는 것"이라며 "특히 개발과 매각, 상속과 증여 등 다양한 고민거리를 가진 고령 고객의 경우, '맞춤형' 신축 상담과 관리에 만족을 얻는 경우가 많다"고 말했다.

사실 상속은 PB센터 입장에서도 딜레마다. 고객의 사망은 관리자산의 이탈 가능성을 의미하기 때문이다. 상속을 받은 자녀가 대를 이어 고객이 되어주면 좋겠지만, 그런 경우는 흔하지 않다. 서비스를 원하지 않을 수도 있고 이미 다른 PB의 고객일 수도 있다. 상속이나 증여가 발생하기 전에 잠재고객인 2세대와의 연결고리를 는 것이 중요하다. 이번 세미나가 내부적으로 높은 평가를 받는 '그들만의' 이유다.

김창수 하나은행 서압구정 골드클럽 센터장은 "PB센터에서 '상속·증여'는 2세대와의 거래를 활성화시킬 수도 있으나 다른 한편으로는 관리자산이 이탈될 리스크에 노출되는 이벤트"라며 "세미나를 통해 고령의 1세대 고객과 2세대 잠재고객에게 정보를 제공하고 심층 상담을 통해 장기 계획을 세우고 있다"고 말했다.

고객이 자녀와 소통을 하며 세운 장기 플랜은 상속이 원활하게 진행되도록 한다. PB센터에서는 계획을 세우는 과정에서 자연스럽게 새 고객을 유치하게 된다. 세미나를 통해 1석 2조의 효과를 얻는 셈이다.

김 센터장은 "복잡한 가계문제를 가진 중요고객이 신탁을 통해 상속분쟁을 막고 원만하게 상속절차를 밟게 한 경험이 있다"며 "고객 만족도가 높았고 자녀 거래도 활성화됐을 뿐 아니라 비슷한 고민의 지인을 소개해 신규 고객도 유치했다"고 말했다. 이어 "세미나는 당장 실적으로 나타나기보다 상담 과정을 진행하면서 도움을 주는 경우가 많다"며 "연간 한 두차례 신탁팀과 함께 부동산·신탁 세미나를 열고 있다"고 말했다.

세미나는 신탁·부동산 신축관리 서비스에 대한 고객 선입견을 없애는 계기가 되기도 했다. 은행에서 팀을 구성해 서비스를 제공한다는 점에서 비싼 비용을 지불해야 할 것이라고 보는 고객이 많다. 서비스 질이 높은 수준을 유지할 지에 대해 의구심을 품은 고객도 있었다.

배 팀장은 "비용은 합리적으로 책정하고 개인이 개별로 진행하는 경우보다 저렴하다"며 "이미 여러 건의 계약과 성공 사례가 있고 하나금융지주 전사적으로 부동산 서비스를 강화하려 노력하고 있어 서비스 질은 계속 높아질 것"이라고 말했다.