이 기사는 2015년 01월 19일 16:24 thebell 에 표출된 기사입니다.

"그동안 우리는 단편적인 자산관리 서비스를 제공했었다. 이제는 고객 니즈를 정확히 파악해 고객 관점에서 제대로 된 포트폴리오를 본사의 역량을 모아 제공할 것이다."

NH투자증권 WM사업부를 총괄하는 함종욱 대표는19일 머니투데이 더벨과의 인터뷰를 과거에 대한 반성과 미래에 대한 다짐으로 시작했다.

지금까지 자산배분 전략을 표방해 오기는 했지만 쭉 나열된 상품을 리스크에 따라 등급으로 나누고, 이를 적당히 배분하는 수준에 그쳤다는 것이 함 대표의 진단이다.

그는 자산배분 서비스를 고객의 관점에서 바라보고 정확한 진단을 내려 전사적으로 지원할 수 있도록 업그레이드해야 하는 중대한 과제를 안게 됐다.

NH투자증권이 야심차게 시작한 복합점포의 효율적 운영과 확장, 경쟁력 있는 상품 제공, 농협금융과의 시너지 창출 등 그게 해결해야 할 숙제는 한두 가지가 아니다.

여러모로 어깨가 무거운 함 대표는 최근 WM사업부가 새롭게 이전한 농협재단빌딩 3층에서 진행된 인터뷰를 통해 NH투자증권 WM사업부가 나아가야 할 방향에 대해 조목조목 전했다.

◇개인 PB, 고객 요구 충족 '역부족'..."팀이 움직여야"

"업그레이드 된 'WM 2.0'의 핵심은 일선 PB들이 고객의 니즈를 정확하게 파악해 오면 본사 차원에서 고민해 이를 만족시킬 수 있는 포트폴리오를 제공하는 것입니다."

함 대표는 4대 중장기 핵심 전략의 하나인 '자산관리 모델 업그레이드'에 대해 이같이 압축해 설명했다.

NH투자증권은 업그레이드 된 WM 2.0의 완성을 위해 증권업계 처음으로 자산배분전략담당 임원(CIO)을 도입하고, 자산배분 전략을 체계적으로 제공할 수 있는 자산배분 연구개발(R&D) 조직도 운영할 계획이다. 집단지성을 통해 한 명의 고객에게 최상의 서비스를 제공한다는 개념이다.

함 대표는 "요즘 고객들의 70~80%는 각자의 원하는 기대수익률을 가지고 온다"며 "이를 달성하기 위해 몇 개의 상품을 묶어주기를 바라는데 이는 개인 PB가 할 수 있는 범위를 넘어선다"고 설명했다. 그는 "결국 팀 베이스로 갈 수밖에 없으며 여기서 CIO의 개념도 나온다"고 덧붙였다.

그는 "과거에도 포트폴리오 제공 서비스가 있었지만 단편적으로만 존재했고 적당히 리스크 등급에 따라 배분하는 수준이었다"며 "이제는 고객의 관점에서 이를 제대로 해보자는 것"이라고 강조했다.

그는 "간단한 예로 리스크를 극도로 회피하는 고객이라면 국채와 원금보장형 ELS 등을 권유하고, 금융투자회사에 자산을 맡겼으니 5% 리스크는 감수하고 기대수익률 10%가량을 원하는 투자자라고 하면 이러한 조건에 맡는 ELS 등을 권유하는 식"이라고 설명했다. 그는 "요즘 같은 상황에서 리스크를 감수하는 고객이라면 원유를 파생상품화한 DLS를 추천할 것"이라고 덧붙였다.

함 대표는 NH투자증권의 자산관리 서비스가 경쟁사들과 차별화 될 수 있는 부분은 트레이딩과 IB에서의 강점이라고 강조했다.

보통 증권사가 새로운 상품을 내놓으면 3개월 이내에 카피가 가능해 배타성을 가지기 힘들다. 하지만 NH투자증권의 강점인 트레이딩이나 IB 역량을 동원해 구조화 한 상품을 만들 경우 경쟁사들이 단순히 가격 덤핑으로 쫓아오기 어렵다는 것이 함 대표의 생각이다. 그는 "롱숏 파생결합사채(ELB)인 ARS(Absolute Return Swap)는 만든 지 1년이 넘었지만 경쟁사들이 쉽사리 진입하지 못하고 있다"고 설명했다.

◇농협 운용자금 끌어 온다

NH투자증권이 합병을 통해 가장 기대하고 있는 부분은 170조 원에 달하는 농협의 운용자금이다. 농협금융의 운용 자산 중 증권사를 통해 운용하는 자금은 약 30조 원 수준이다.

그러나 과거 NH농협증권 시절에는 이 자금을 운용하는 규모가 미미했다. 그룹 내 계열 증권사가 있었음에도 삼성증권, 대우증권, 하나대투증권 등을 더욱 많이 활용한 게 현실이다.

함 대표는 "지역 농협이라고 해서 무조건 NH투자증권에 계좌를 트는 세상이 아니지만 그만큼 기회가 더 많은 것이 사실"이라며 "이를 활용해 좋은 상품을 제시하는 것이 숙제"라고 말했다. 이어 "농협은 굉장히 보수적으로 원금손실에 부정적"이라며 "원금은 손상이 가지 않으며 시중금리를 웃도는 상품을 제안하는 것이 중요하다"고 강조했다.

그는 "다만 농협중앙회의 경우 내부 자금과 관련한 레귤레이션이 있는데 이 자금을 투자상품 쪽에 투자할 수 있도록 고치는데는 시간이 다소 걸릴 것으로 예상된다"고 말했다.

함 대표는 "궁극적으로 농협은행에서 주식하는 사람은 NH투자증권으로, NH투자증권과 거래하는 고객의 주거래 은행은 농협은행으로 바꿀 수 있도록 하는 것이 목표"라며 "신한, 하나, KB증권이 없고 우리에게만 있는 소비자층을 잘 이끌어내면 파워풀해 질 것"이라고 강조했다.

◇복합점포 성공의 키는 '핵심성과지표(KPI)'

옛 우리투자증권이 농협금융그룹에 편입된 이후 새로운 시도에 나서고 있는 것이 바로 복합점포다. NH투자증권은 지난 5일 금융 규제개혁 시행 이후 국내 1호 복합점포인 광화문 NH농협금융플러스센터를 열었다. NH투자증권 직원 55명, NH농협은행 8명으로 구성된 증권 중심의 복합점포다.

이 점포에서는 공동 입점한 농협은행과 NH투자증권 간에 공간·업무 칸막이를 없애 고객들이 이동없이 일련의 서비스를 제공 받을 수 있다. 필요한 금융서비스를 받기 위해 고객이 움직이는 것이 아니라 직원이 움직이는 개념이다.

이전에도 금융권에 복합점포가 없었던 것은 아니지만 관련 규제로 엄연히 공간이 나눠졌고 은행과 증권간 고객정보 공유 등이 불가능해 이름만 복합점포였다. 그러나 최근 규제완화로 장벽이 사라진 셈이다.

함 대표는 이 같은 새로운 복합점포가 성공하기 위해서는 은행과 증권간 성과를 제대로 평가할 수 있는 툴이 필요하다고 강조했다.

그는 "은행에서 증권 상품을 추천하고 증권에서 은행 상품을 추천해 고객의 서비스로 이어질 경우 이에 대해 실적을 더블 카운팅하는 방안이나 인센티브를 추가로 제공하는 방안 등을 생각해 볼 수 있다"며 "이는 그룹 차원에서 투자 마인드를 갖고 있어야 가능한 사항"이라고 설명했다.

그는 "그룹내 시너지 추진단에서 복합센터의 KPI 태스크포스(TF)를 구성해 논의 중"이라며 "제대로 된 평가 툴이 만들어질 경우 금융산업 발전에도 큰 도움이 될 것"이라고 말했다.

◇ 프리미어블루 '확대', 옥토 브랜드 '고민'

함 대표는 NH투자증권 출범 이후에도 10억 이상 자산을 보유한 VVIP 고객층을 대상으로 하는 자산관리 서비스 브랜드 '프리미어 블루'는 유지되며 추후 확대 계획도 갖고 있다고 밝혔다.

NH투자증권은 지난 2011년 우리투자증권 시절 메릴린치 서울사무소 PB조직을 흡수해 프리미어블루 강북센터를 출범했고 프리미어블루 강남센터와 골드넛센터 두 곳을 추가로 출범한 상태다. 프리미어 강북센터는 고객자산이 1조 5000억 원에 육박하며 영업사원 1인당 5억~6억 원이 넘는 영업수익을 내고 있다.

함 대표는 "프리미어블루 브랜드의 경우 이니셜이 'PB'인데다 론칭한 지 오래되지 않았고 어느 한 회사에 귀속됐다는 이미지가 적어 그대로 유지하기로 했다"고 설명했다.

그는 "추가로 서울 쪽에 한 두개 센터가 늘어날 수도 있고 부산이나 대전 등에도 센터를 출범하는 것을 고민 중"이라며 "방향성은 그렇지만 아직 구체적인 계획이 있는 상태는 아니다"고 덧붙였다.

반면 옛 우리투자증권 시절 만든 자산관리 브랜드인 '옥토'에 대해서는 이를 유지할 지 여부에 대해 본사 차원에서 고민 중이다.

그는 "광고 에이전시들이 조사한 바에 따르면 옛 우리투자증권 보다 옥토에 대한 노출도가 높은 것으로 나타났고 옥토에 대한 직원들의 애착도 남다르다"고 말했다. 그는 "다만 새롭게 NH투자증권으로 출발하는 상황에서 브랜드가 새롭지 않다는 의견도 있어 고민 중"이라며 "통합추진단에서 상의해서 개별적으로 결정될 것"이라고 설명했다.

◇ '원 앤 퍼스트(One and first)' 목표…PB양성은 '멘토-멘티프로그램'

NH투자증권의 영업점 내 상담 인력은 PB(Private Banker)와 WM(Wealth Manager) 으로 나뉜다. 높은 수준의 자산관리 역량을 갖춘 상담인력에게 PB라는 호칭을 부여하고 있다. WM은 모든 점포에, PB는 26개 대형점포에 배치되어 있다.

NH투자증권은 영업점 내 상담인력의 컨설팅 역량을 PB수준으로 강화하기 위해 '원 앤 퍼스트(One and first)'라는 기치를 내걸었다. 직원들의 컨설팅 역량을 하나로 끌어올려, 최고의 성과를 내자는 의미다.

이를 위해 다양한 교육프로그램 등을 준비하고 있다. 금융상품, 고객관리 기법 등 최대한 많은 양의 교육을 기획해 공부하는 문화를 만들겠다는 목표다. 특히 상담직원들의 역량을 세분화 시켜 단계적인 교육을 받을 수 있게 할 계획이다. 이와 더불어 AFPK, CFP 등 재무설계 전문자격증 취득을 독려하기 위한 보상방안도 검토 중에 있다.

상담직원들의 역량을 끌어올리기 위한 '멘토-멘티 프로그램'도 확대할 계획이다. 일부 지점 및 지역본부에서 자발적으로 만들어진 이 프로그램은 시니어(Senior) 직원과 주니어(Junior) 직원을 연결시켜, 상담 노하우와 고객관리 기법 등을 공유하도록 했다. 함 대표는 '멘토-멘티 프로그램'은 현장에서 가장 효과적으로 활용할 수 있는 교육이라는 판단으로 전 지점으로 이를 확대할 계획이다.

이와 함께 '고객관계관리(CRM : Customer Relationship Management)'를 체계화 시켜 더욱 강화할 계획이다. CRM은 상담직원이 확보한 고객에 대한 정보를 데이터 베이스화 시킨 것으로, 고객관리가 얼마나 잘 이뤄지고 있는지의 척도로 활용되고 있다. 함 대표는 "CRM 활동과 성과는 비례하는 경향이 있다"며 "CRM 만큼은 직접 챙기고, 강조하겠다"고 밝혔다.


◆함종욱 NH투자증권 WM사업부 대표 주요 약력

△1988.02 연세대학교 경영학과
△2005.01.31 우리투자증권 영업전략팀 팀장
△2006.07.10 우리투자증권 인사총무담당 상무보
△2008.07.10 우리투자증권영업전략담당 상무보
△2009.07.01 우리투자증권 WM전략담당 상무보
△2009.12.24 우리투자증권 강남지역본부장
△2012.01.01 우리투자증권 마케팅전략본부장
△2013.01.01 우리투자증권 경영전략본부장
△2013.07.15 NH투자증권 WM사업부 대표