이 기사는 2015년 05월 29일 13:59 thebell 에 표출된 기사입니다.

우리은행이 방카슈랑스 시장에서 1위 행진을 이어가고 있다. 금리 조건을 유리하게 설정할 수 있는 선납 제도와 기업 외 법인을 공략한 전략이 주효했다. 그 배경에는 이전에는 눈에 띄지 않았던 본부 간 협업이 활발히 이뤄지는 등 이광구 행장이 도입한 수시시상제의 역할이 컸다는 평가다.

29일 금융권에 따르면 우리은행은 방카슈랑스 시장에서 18.4%의 시상점유율(1~4월 월납 누계기준)을 기록, 1위를 달성했다. 4월 납 기준으로도 19.8%의 점유율로 선두자리를 놓치지 않고 있다. 전월 대비 증가액은 27억 원으로 단위농협을 제외하고 여전히 가장 빠른 성장세를 보였다. 아직 5월 집계 실적은 나오지 않았지만 은행 내부적으로는 상반기까지 현재 성적을 무난히 달성할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

당초 방카슈랑스 시장에서는 국민은행이 강점을 갖고 있었으나 이광구 행장이 취임한 후부터 판도가 바뀌었다. 은행의 방카슈랑스 판매액은 지난해 말 1990억 원에서 지난 3월 2800억 원으로 증가했다. 전기 47%나 증가한 판매량이다. 방카슈랑스 판매액의 폭발적인 증가는 법인 자금의 유입 덕이다. 법인 중에서도 학교, 재단, 비영리 법인 등 기업 외 법인이 주를 이뤘다.

우리은행 관계자는 "법인이라 해도 비영리, 병원, 학교, 출연기관, 대학, 아파트관리 등 다양한 형태의 법인을 찾아가 영업을 했다"며 "금리와 안정성, 기간 등 법인 성격에 맞는 상품 구조를 제안하는 등 다른 은행과 차별화된 전략이 유효했다"고 말했다.

우리은행이 주력한 방카슈랑스 상품은 저축성 보험으로 예금보다 금리가 높고 펀드보다는 위험성이 낮아 법인의 선택을 받기 쉬웠다. 여기에 선납제도로 수수료 인하 효과를 볼 수 있는 점을 적극 활용했다. 금리가 10~20bp 높은 상품을 권유하는 동시에 가입기간은 장기 투자가 부담스러운 법인을 위해 5~10년이 아닌 3년으로 비교적 짧게 설정하는 등 유인책을 썼다.

집계대상: 4월 기준(1~4월 누계 실적은 일시납 제외), 금융회사 32개(은행 16개, 증권 13개, 저축은행 3개) 실적 통계 (자료출처: 보험업계)

방카슈랑스 시장에서의 우리은행 돌풍은 은행 내부 본부 간에 이뤄진 적극적인 협업이 기폭제가 됐다. 법인 영업을 담당하는 사업부문은 중소기업고객본부다. 기존에 중소기업 RM의 경우 제휴 상품에 대해 중요도를 높이 설정하지 않았지만 비이자이익 증대를 위해 WM사업단과의 협업을 시작했다. 은행은 중소기업 RM에 방카슈랑스 등 자산관리와 관련한 교육을 진행하고 보다 심도 있는 관리가 필요할 경우 PB, 자문전문가와 함께 영업을 나가기도 했다.

본부 간 협업은 이 행장 취임 후 적극 독려하고 있는 사안이다. 이 행장은 수시시상제라는 포상제도를 도입해 매달 50~80명의 우수직원을 선발하고 있다. 수시시상제는 '뭉텅이영업', '토탈 마케팅', '내 몫 완수', '이달의 명장' 등 기업이나 기관, 학교 등 단체 일괄 유치, 동반 영업이나 직원 공동 영업과 같은 협업을 독려하는 제도다. 법인 고객을 접촉하고 고객의 니즈를 파악할 수 있는 중소RM과 맞춤형 상품 제안과 자산관리 상담이 가능한 PB가 협조할 수 있었던 배경이다.

은행 관계자는 "뭉텅이영업, 토탈마케팅 등 다양한 부문에서 내부 시상을 많이 받았다"며 "상반기 방카 시장은 잘 이끌었지만 보험사도 계속해서 자금을 납입받을 수 있는 상황은 아니기 때문에 (비이자이익 확대와 관련해) 다음에 어떤 전략을 구사해야 할지 논의를 하고 있다"고 말했다.