이 기사는 2016년 02월 25일 15:55 thebell 에 표출된 기사입니다.

서울 강남의 대치동은 학원 뿐 아니라 금융회사들이 즐비한 곳이다. 부호들의 주거지가 집결한 곳으로 이들을 영입하기 위한 금융회사간 경쟁이 그 어느 곳보다 치열한 곳이 대치동이다.

KEB하나은행 대치동 골드클럽은 이 격전지에서 만개했다. 골드클럽이라는 이름을 내건 지난 2004년 이후 대치동 골드클럽의 작년 성과는 그 어는 때보다 좋았다. 관리자산이 4000억 원을 넘었고 고객 수익률은 5%에 가까울 정도였다.

상대적으로 보수적인 은행 고객 센터인데다 5억 원 이상 VIP 고객만 받고 있는 골드클럽이라는 점을 감안하면 경이로운 결과다. 사내에서 수여하는 '20105년 종합경영평가 최우수상'을 받을 만하다.

◇'더벨 WM어워즈 영예의 대상'…자산 증가율 두자릿수등 정량·정성 성과 탁월

김명자 KEB하나은행 대치동골드클럽 부장

KEB하나은행 대치동골드클럽은 금융자산 5억 원 이상 고액 자산가를 전문적으로 상대하는 VIP PB센터다. 금융 서비스는 물론이고 부동산과 세무 등 VIP 고객을 위한 맞춤형 서비스로 종합 자산관리 서비스를 제공하고 있다.

이를 바탕으로 KEB하나은행 대치동 골드클럽은 머니투데이 더벨이 개최하는 '2016년 Korea Wealth Management Awards'에서 신한은행과 한국투자증권, 삼성증권 등 쟁쟁한 후보들과의 경쟁에서 심사위원들로부터 최고의 찬사를 받았다.

대치동골드클럽은 정량 및 정성적 성과(고객만족도), 공익성, 신뢰성, 독창성, 효율성 등 대부분 평가항목에서 심사위원으로부터 높은 점수를 받았다. 그도 그럴 것이 지난해 관리자산 증가율이 17%, 고객수 증가율이 18%에 달했다. VIP PB센터의 기준으로 여겨지는 10억 원 이상 고객수 증가율도 15% 수준이었다. 덩치만 커진 게 아니다. 고객수익률은 5%에 육박했고 기존 고객 이탈율은 1%가 되지 않았다. 최고의 한 해를 보낸 것.

대치동 골드클럽의 경쟁력은 역시 사람, 즉 PB다. 김영호 센터장을 비롯한 김명자 부장, 이성아 팀장은 PB 업계에서는 이미 유명인들이다. 이들은 국제공인재무설계사(CFP)와 외환전문역, 신용분석사 등 10년 이상의 경력을 보유한 PB다.

이성아 KEB하나은행 대치동골드클럽 PB 팀장

김명자 부장은 행내 우수 PB 상을 여러번 받았다. 부동산 신탁과 기업·가업 승계에 전문화돼 있고 외환과 은퇴설계에서도 탁월한 PB다. 이성아 PB 역시 지난 2010년부터 2013년까지 4년 연속 행내 우수 PB를 지낸 베테랑이다. 금융자산 포트폴리오 구성과 세무 분야에서 타의 추종을 불허한다.

은행 PB센터에 고객이 몰리는 이유는 두가지다. PB의 인성, 그리고 포트폴리오 구성 능력. 대치동 골드클럽은 이 두가지를 겸비했다고 볼 수 있다. 고객이탈률은 PB의 신뢰도와 직결되는 것이고 포트폴리오 구성 능력은 수익률이 검증해준다.

김 센터장은 "대치동 고객의 주류가 전통적인 부자들의 2세와 3세로 빠르게 변해가고 있다"며 "이들은 과거 은행 PB 고객과는 달리 수익률에 굉장히 민감하다"고 말했다. 김 센터장은 "대치동 골드클럽의 포트폴리오상 예금 비중이 20%로 상당히 낮은 편"이라며 "고객 수익률을 끌어올리는 게 가장 우선시됐다"고 말했다.

수익률 제고를 위해 대치동골드클럽은 자체 사모펀드 발굴에도 노력했다. 부동산 펀드와 비상장주식펀드, 달러 투자 펀드, 인버스 투자 등 다양한 맞춤형 상품을 고객들에게 제안했다.

리스크 관리는 본사와 협력을 통해 이뤄진다. 기본적으로 고객 포트폴리오 쏠림 현상을 제한하는 '하나 포트폴리오 조기진단 시스템'을 가동하고 손실 고객에 대해 태스크포스(TF)팀을 꾸려 손실 만회를 위한 포트폴리오 조정을 하게 된다.

◇직원들도 돈 맡기는 김영호 센터장이 진두지휘

막강한 대치동골드클럽을 진두지휘하는 인물이 바로 김영호 센터장이다. 1994년 입행 이후 대출업무와 수신 업무를 맡으면서도 PB를 꾸준히 지원, 결국에 최고의 PB가 됐다.

김영호 KEB하나은행 대치동 골드클럽 센터장

하나은행내 골드 PB 제도가 생기자마자 이에 지원했고 2009년 드디어 골드PB로 PB 생활을 시작했다. 2013년 1월 지금의 대치동골드클럽을 맡게 됐다.

김 센터장은 본부에서 CRM(Customer Relationship Management) 부서에 있으면서 PB의 꿈을 키웠다고 했다. CRM은 고객 니즈에 맞는 상품을 구성하는 업무로 금융상품을 조합하는 포트폴리오 구성의 기본이 된 셈이다.

PB로서 그의 지향점은 '손님 인생의 동반자가 되자는 것'이다. 손님의 삶 속에 베어들고 싶다는 것. 이 꿈은 2008년 골드 PB를 지원할 당시 면접에서 했던 이야기로 여전히 그의 마음 속에 간직하고 있다고 한다. 고객에 천착하는 김 센터장의 철학, 그리고 CRM으로 갈고 닦은 맞춤형 포트폴리오 구성 능력에 하나은행 직원들도 그에게 자산관리를 맡기고 있을 정도다.

포트폴리오 구성은 생각보다 공격적이다. 예금 비중이 낮고 펀드와 해외 투자 비중이 타 은행 PB 들에 비해 높다. 대신 정해진 손절 라인을 확실히 지키고 목표 수익률 도달시 현금화하는 원칙을 어기지 않는다.

김 센터장은 올해 금융시장 환경을 그 어느 때보다 어렵게 보고 있다. 그는 리스크 관리 측면에서 "방망이를 짧게 가져갈 필요가 있다"고 강조한다. 그래도 목표수익률은 5%다.

김 센터장은 "올해는 정말 힘들 것 같다"며 "방망이를 짧게 가져가기 위해서는 환매수수료가 없는 펀드가 좋을 것 같고 또 지수 상하단을 잘 이용하는 펀드를 활용할 예정"이라고 말했다.