이 기사는 2016년 04월 25일 08:08 thebell 에 표출된 기사입니다.

NH투자증권 프리미어 블루 골드넛 센터는 서울에서도 부촌으로 꼽히는 도곡동에 자리 잡고 있다. 2001년 5월 강남역 부근에 문을 열었다가 2005년 현재 위치하고 있는 군인공제회관으로 자리를 옮겼다. 인근에는 삼성 타워팰리스와 도곡동 삼성래미안, 도곡 랙슬 등 고급 아파트가 즐비하게 늘어서 있다. 골드넛(gold nut)이란 이름을 특허출원할 정도로 자부심이 상당한 지점이다.

2년 전 이곳에 부임한 최호영 골드넛 센터장은 지난 1995년 LG투자증권에 입사했다. 입사 초기 잠시 지점 생활을 한 이후 10년 이상 본사에서 근무하다가 다시 지점에 나왔다.

최 센터장은 "20년 전에 비해 현재 지점 영업은 난이도가 상당히 높아지고 고객들의 안정추구 성향은 강해졌다"며 "당시에는 위탁매매(브로커리지)가 전부였지만 지금은 다루는 금융상품의 종류도 다양해졌다"고 말했다.

그는 "도곡동에는 웬만한 PB들보다 금융지식이 풍부하고 수준 높은 고객들이 상당수"라며 "지점에서 추천하는 부동산펀드보다는 자신이 직접 부동산에 투자할 정도로 경험이 풍부하다"고 말했다.

최 센터장은 PB영업이 성공하기 위해서는 차별화된 상품을 만들거나 비용이 저렴해야 한다고 강조했다. 이들 두 가지도 어렵다면 차별화된 서비스를 제공해야 한다고 조언했다.

그는 "고객들이 특정 시장상황에 대한 솔루션을 요구할 때 여러 가지 법적 이슈 등을 고려해 발 빠르게 대응책을 제시해야 한다"며 "이런 상황에서는 본사 전문가와 협업해 시간을 줄이는 것이 증요하다"고 말했다.

최 센터장은 "시장중립적인 상품인 메자닌 펀드는 공급이 한정적이기 때문에 물량을 구해오기가 쉽지 않다"며 "이런 경우 자신만의 네트워크를 활용해 물량을 제대로 확보해오는 것이 바로 PB의 역량"이라고 설명했다.

최 센터장은 본사의 랩 운용 부서장 등 상품개발 부서에서 주로 근무했다. 금융상품 지식이 해박했고 철학도 뚜렷했다. 최 센터장은 "골드넛 센터는 다른 곳과 달리 사모펀드에 주려하고 있다"며 "각 고객들의 특정한 니즈(needs)를 반영한 차별화된 상품을 제공하는 것이 목표"라고 말했다.

골드넛 센터는 지난 2014년 GMOW(Gold nut Members Only Wrap)를 만들었다. 랩 안에 주식과 부동산, 메자닌, ELS 등 다양한 자산과 상품을 집어넣어 리스크를 분산시키고 수익을 올리는 상품이다.

최 센터장이 이런 시도를 한 것은 기존 판매보수에만 의존하는 영업형태로는 고객의 자산증식이 어렵기 때문이다. 증권사 직원들이 판매에만 관심을 보일뿐 고객의 자산증식에 관심을 기울이는 사후관리에 손을 놓고 있는 것이 현실이다.

반면 고객의 자산 규모가 늘어날수록 수수료가 늘어난다면 얘기가 달라진다. 판매보수를 늘리기 위해 무리한 자산회전을 할 필요성이 없어진다. PB는 시장상황에 따라 적절한 자산과 상품을 고르고 관리하는 역할만 맡으면 된다.

다만 최 센터장의 이런 시도는 아직 미완 단계다. GMOW의 목표 금액을 1000억 원을 잡았지만 아직 100억 원에 불과하다. 애초 의도와 달리 주식형 랩 자문사로 앱솔루트투자자문을 선정해 운용 중인 것을 제외하고는 별 다른 진전이 없다.

최 센터장은 각 투자자의 니즈를 반영해 수수료 체계도 다양화시킨다는 계획이었지만 이마저 아직 현실화되지 못했다. 다양한 자산을 포함시킨 지점의 랩 상품이 전례를 찾아보기 어렵고 IT시스템 개발도 난항을 겪고 있기 때문이다.

그는 "장기적으로 증권사의 영업구조가 고객의 자산규모에 비례하는 수수료 기반으로 이전해야 한다는 점은 분명하다"며 "다만 부작용을 최소화하기 위해 점진적으로 변화를 추구해야 한다"고 강조했다.

최 센터장은 "수수료 기반의 영업 구조에서는 관리 자산 규모를 최대한 늘려야 한다"며 "PB라면 1년에 영업수익이 10억 원은 돼야 안정적인 수익구조를 확보한 셈"이라고 말했다.