이 기사는 2016년 06월 10일 11:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

KEB하나은행은 지난해 PB사업본부를 자산관리그룹으로 격상, 자산관리 영업에 심혈을 기울이고 있다. 조직 정비와 함께 '전직원의 PB화'로 영업에도 사활을 걸었다.

◇ PB사업본부 위상 '격상'…박종영 부행장·김성엽 본부장 체제

KEB하나은행은 국내에서 프라이빗뱅킹(Private Banking)사업을 주도해온 곳이다. 업계 최초로 PB라는 용어를 사용하고 소개했던 보람은행을 인수한 계기가 관련 사업을 확장하고 주도하게 된 배경이 됐다. WM클럽(10억 원 이상 자산가), 골드클럽(5억 원 이상), VIP클럽(1억 원 이상) 등 자산 규모별로 영업점과 전략을 세분화하는 등 전문적인 서비스를 제공해왔다.

그럼에도 관련 조직은 타행과 별다른 차이점이 없거나 오히려 타행보다 규모가 작았다. 자산관리 업무를 담당하는 PB사업본부는 몇 년 전까지 리테일그룹에 속해 있었다. 일반 영업점보다 점포 수와 수익 규모가 적은 PB사업부문을 일정 수준 이상 키우는 데 한계가 있었다. 최근에는 마케팅그룹 직속으로 PB사업본부가 옮겨 갔지만 본부 형태는 리테일, 기업영업과 동일했다.

PB사업본부의 위상은 지난해 하반기 격상됐다. KEB하나은행은 통합은행 공식 출범을 앞두고 내놓은 조직개편을 통해 자산관리그룹을 신설했다. 당시 직제 정비에서 가장 눈에 띄는 변화 중 하나였다. 하나은행의 고유 강점이었던 자산관리에 역량을 다시 한번 집중하겠다는 의지를 보인 셈이다.

현재 자산관리그룹 하에는 PB사업본부와 연금사업본부 등 2개 본부가 존재한다. PB사업본부 아래에는 PB사업부와 투자상품서비스부가, 연금사업본부 아래에는 개인연금부, 퇴직연금부가 있다. 투자상품서비스부 하에는 공식 직제에는 나타나지 않는 포트폴리오매니지먼트팀, 펀드팀, 세무팀, 부동산팀, 일임형ISA TF팀 등 5개 실무 팀이 존재한다.

△박종영 KEB하나은행 부행장

자산관리그룹을 진두지휘하는 수장은 박종영 부행장(사진)이다. 박 부행장은 지난해 8월 함영주 행장 선임을 포함한 통합 인사 당시 하나은행으로 넘어온 외환은행 출신 인사다. 외환은행에서 개인본부 겸 기업본부 전무로 활동하다 자산관리그룹 전무직을 맡게 됐다. 전무에서 부행장으로는 지난해 말 승진했다.

사업의 윤곽을 그리는 게 박 부행장이라면 액션플랜을 짜는 것은 김성엽 본부장이다. 김 본부장은 박 부행장과 동일하게 지난해 말 인사 개편으로 수장 자리에 오른 인물이다. 김 본부장은 전형적인 '영업통'으로 현장을 중시하는 함영주 행장의 인사 스타일이 그대로 반영됐다는 평을 받는다. 여러 지점을 두루 거쳤고, PB로도 활동했다. 직전에는 분당중앙지점장을 역임했다.


◇HNWI에서 MASS까지…전직원의 PB화로 고객 기반 유치 '사활'

진열을 재정비한 KEB하나은행 자산관리 사업부의 키워드를 꼽으라면 '전직원의 PB화'를 들 수 있다. '전직원의 PB화'는 함영주 행장이 취임 후 처음 추진하는 사업이다. '통합 하나'의 첫해인 올해를 고객 기반 확충의 원년으로 삼았다는 점을 감안하면 자산관리 사업에서 역시 매스고객 겨냥에 나섰음을 알 수 있는 대목이다.

그 첫 단계는 '행복파트너(Branch PB)제도' 도입이다. 하나은행은 지난해 9월 브랜치PB 1708명을 선발하고 854개 전국 모든 지점에 배치했다. 이로써 KEB하나은행의 PB수는 기존 340명에서 2000명으로 크게 증가했다. 1000여명 PB를 확보한 KB국민은행을 넘어 은행권 최다다. 브랜치PB는 자산 규모 3000만 원에서 1억 원 사이 고객을 전담하는 직군으로, 기존 PB의 약식 버전 격이다.

KEB하나은행은 지금껏 고액자산가를 중심으로 자산관리 서비스를 제공해왔다. PB 체계를 웰스매니저(Wealth Manager, 10억 원 이상), 골드PB(5억 원 이상), VIP PB(1억 원 이상) 등 예치자산에 따라 상당히 세분화해 고객을 관리했다. 국민은행의 경우 금융상품의 대부분이 일반 지점을 통해 팔리지만 KEB하나은행은 80% 이상이 PB센터를 통해 팔릴 정도로 PB의 역할이 크다.

일찍이 자산관리 사업에서 자리를 잡은 덕에 하나은행의 금융자산 10억 원 이상 고객 규모는 시중은행 중 가장 많은 축에 속한다. 그러나 전체적인 고객기반은 상대적으로 취약하다. 하나은행의 활동고객은 450만 명 정도다. 외환은행의 활동고객 150만 명을 합치더라도 국민은행(1200만 명)이나 신한은행(800만 명)과의 격차가 여전하다.

행복파트너 도입은 강점을 가진 WM 역량을 활용해 매스고객 기반을 넓히겠다는 포석으로 해석된다. 지난 8일 기준 하나은행의 점포수는 934개로 국민은행, 우리은행에 이어 세 번째로 많다. 통합으로 덩치가 크게 불었지만 수적 열위는 여전한 셈이다. 후발주자였던 하나은행은 타행보다 목 좋은 점포가 부족하다는 약점도 있다.