이 기사는 2019년 03월 04일 15:39 thebell 에 표출된 기사입니다.

2년 연속 영업이익 적자행진을 기록 중인 토니모리가 중국 시장 구조조정 막바지 작업에 한창이다. 사업 목표를 달성하지 못한 현지 대리상과의 계약을 해지하고 새로운 파트너십을 추진하는 한편 채널 전략도 다시 짰다.

토니모리 지난해 매출은 1810억원으로 전년 대비 12% 감소했다. 영업손실은 51억원으로 적자폭이 커졌다. 당기순손실 규모도 78억원에 달했다. 지난 한해동안 진행된 중국 지역 로드숍 전면 철수와 이에 따른 현지 법인 실적 악화가 영향을 미쳤다.

토니모리는 중국 법인으로 토니모리(칭다오)유한공사와 그 자회사 심양토리화장품유한공사를 두고 있다. 두 중국 법인의 지난해 3분기 누적 매출은 각각 11억원, 9억원이다. 전년 동기 37억원, 17억원에 비해 절반 이상 감소했다. 같은 기간 당기순손실 역시 35억원, 21억원으로으로 전년도에 비해 크게 악화됐다.

◇줄어드는 中 수요…현지 대리상 교체

현지 시장에서 국내 브랜드숍 수요가 떨어지고 한한령이 계속되는 분위기 속에서 지난해 토니모리는 현지 독점 대리상 DMX.CO.LTD과의 갈등을 겪어야 했다. 시장 위축에 따라 대리상의 판매 실적이 당초 계약한 목표치를 크게 미달했기 때문이다.

당초 토니모리는 2017년 말 DMX와 4031억원 규모 물품 공급 및 독점 유통 계약을 맺었다. DMX는 2022년까지 5년간 중국 전지역에 온·오프라인 채널을 통해 토니모리 제품을 독점적으로 유통하는 대신 총 4000억원어치 판매고를 올려주기로 했다.

하지만 지난해 8월 토니모리는 DMX와 재계약을 맺고 계약 금액을 871억원으로 줄여야 했다. 현지 시장에서 자사 제품 수요가 크게 줄었기 때문이다. 유통 독점 권한도 당초 중국 전 지역에서 상하이와 4개성의 오프라인 유통과 온라인 유통만 독점하는 것으로 축소했다.

그럼에도 DMX 의 지난해 판매고가 수십억원에 그치자 토니모리는 최근 아예 공급계약을 전면 해지하고 새로운 현지 파트너 물색에 나섰다. 토니모리 관계자는 "DMX는 지난해 최소 판매목표치의 절반 수준밖에 달성하지 못했다"면서 "DMX측이 제출한 올해 판매 계획서에도 내부적인 목표에 미치지 못하는 숫자가 적혀 있어 계약을 해지하게 됐다"고 배경을 밝혔다.

DMX로부터 지난해 8월 회수한 일부 지역(상하이·4개성 외 중국 전 지역) 오프라인 유통권에 대해서는 다른 대리상과 이미 재계약을 맺고 하반기부터 영업을 재개한 상황이다. 온라인 유통은 최근 신규 파트너를 확정하고 올해 상반기부터 매출을 본격화하기로 했다.

토니모리 관계자는 "올해부터 새로운 현지 파트너를 통해 발생한 매출은 지난해 DMX를 통한 매출에 비해서는 나아졌다"면서 "중국 시장에서 한국 브랜드숍 제품에 대한 수요가 줄어들고 있는 것은 현실이지만 현지 대리상 및 유통 전략 개편을 통해 상황을 반전시킬 것"이라고 말했다.

◇채널 전략 선회…'오프라인 로드숍→CS·온라인' 강화

현지 파트너 교체는 토니모리의 중국 시장 채널 전략 선회와 발맞춰 이뤄졌다. 지난해부터 토니모리는 소매점인 브랜드숍 위주로 전개되던 오프라인 유통을 도매 성격이 짙은 CS(Cosmetic Store) 채널 중심으로 재편했다. 온라인 채널에 방점을 맞추는 전략도 병행했다. 중국 법인을 통해 진행되던 브랜드숍 운영과는 달리 CS 입점과 온라인 판매에는 현지 대리상의 역할이 절대적이다.

이 과정에서 비효율적인 현지 브랜드숍(로드숍)의 전면 철수를 진행했다. 지난해 현지 직영 매장 19곳을 폐점한데 이어 한때 70곳까지 이르던 가맹점포도 계약 기간이 남은 5곳을 제외하고는 정리를 마쳤다. 토니모리 관계자는 "브랜드숍을 운영하려면 SKU(품목수)가 최소 800개 있어야 하고 각각의 안전재고를 확보해야 하는데 쉬운일이 아니다"라며 "지난해 전체 매장을 정리하면서 4분기에 남은 재고 30억~40억원어치를 손실로 반영했다"고 밝혔다.

브랜드숍 실적의 빈 자리는 CS 입점을 통해 회복하기로 했다. 토니모리 관계자는 "중국 시장에는 세포라나 왓슨스와 같은 대표적인 브랜드를 비롯해 CS 유통망이 수만 개에 달한다"면서 "앞으로 오프라인 채널은 이같은 CS 입점에 집중키로 했다"고 밝혔다.

온라인 채널 강화도 선언했다. 지난달 28일 DMX와의 계약을 해지하고 온라인 독점 사업권을 회수, 최근 확정된 신규 파트너사에 이관 작업을 진행하고 있다.

시장에서는 토니모리의 이같은 구조조정의 결실이 올해 실적으로 되돌아올지 관심을 모으고 있다. 박현진 DB금융투자 연구원은 "토니모리 중국 사업은 로드숍 철수 및 온라인과 CS채널 중심으로 사업 전략을 재편하는 과정이 마무리 국면에 있다"면서 "지난해 4분기에 발생한 중국법인 재고 자산 처분 손실은 일회성 요인으로 보이며 올해 상반기 추가적인 비용 이슈는 제한적"이라고 전망했다.