이 기사는 2020년 05월 13일 17:24 thebell 에 표출된 기사입니다.

메디포럼제약이 의약품 판매대행(CSO) 영업 방식이 성공적으로 자리 잡으면서 올해도 외형 성장을 이어가고 있다. 특히 CSO 방식을 통해 매출이 크게 늘면서 자연스레 원가율 하락으로 이어지며 수익성도 개선될 것으로 전망된다.

13일 제약업계에 따르면 메디포럼제약은 1분기(1~3월) 전년 동기 대비 두 자릿수 매출 성장을 시현한 것으로 알려졌다. 다만 올해 1분기 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 사태 여파로 분기 최대 매출을 경신하는데에는 약간 못 미친 것으로 전해졌다.

메디포럼제약의 지난해 매출(연결기준)은 361억원으로 사상 최대치였다. 작년 4분기의 경우 처음으로 매출 100억원을 돌파하며 분기 최대 매출을 기록했다. 특히 올해 1분기 신제품 3개를 출시하며 신규 매출이 발생한 덕분에 코로나19 사태에도 불구하고 선방했다.

메디포럼제약의 비약적인 외형 성장은 CSO 영업 방식을 도입하면서 나타났다. 2017년 4분기 처음으로 CSO 방식을 도입하고선 바로 2018년 1분기부터 큰 폭으로 매출이 증가했다. 그 결과 2017년 156억원 그쳤던 매출은 이듬해 205억원으로 늘었고, 지난해에는 361억원으로 증가했다. 2018년과 2019년 매출 성장률은 각각 31%, 76%였다.

CSO 방식은 제약사가 일정 비용을 지불하고 의약품 판매대행 업체인 CSO를 통해 자사 제품을 판매하는 방식이다. CSO 영업 방식 도입 첫해인 2018년 메디포럼제약의 전체 매출에서 CSO 매출이 차지하는 비중은 40%에 조금 못 미쳤다. 이듬해인 2019년에는 CSO 매출 비중이 65%까지 높아졌다. 나머진 의약품위탁생산(CMO) 매출이다. 메디포럼제약은 CSO 도입과 함게 신제품을 연이어 출시했다. 2017년 4분기 CSO 영업 방식을 도입하며 1개의 신제품을 선보인 메디포럼제약은 2018년과 2019년 총 22개의 신제품을 추가로 출시했다.

올해는 고혈압 치료제 '트윈스텔정', 당뇨병 치료제 '피오틴정', 대상포진 바이러스 감염증 치료제 '팜클레어정' 등 제네릭 제품을 신제품으로 출시했다.

메디포럼제약은 현재 매출 대부분이 전문의약품 복제약(제네릭)에서 발생하고 있다. 오리지널의약품뿐만 아니라 타사 제네릭과의 치열한 판매 경쟁이 불가피한 구조이기 때문에 어떠한 영업 방식을 채택하느냐가 중요하다.

메디포럼제약은 자체 영업망을 구축해 제네릭 판매에 나서는 것보다 CSO를 통해 제품을 판매하는 것이 더 효율적이라고 판단했다. 그 결과 의약품 시장에서 지역별·품목별 맞춤형 영업 전문가를 기용한 덕분에 제품을 효과적으로 잘 판매할 수 있게 됐다.

메디포럼제약은 CSO 영업 방식을 도입하면서 원가 절감에 따른 수익성도 크게 개선됐다. 2018년 78%이던 매출원가율은 지난해 제약업계 평균 수준인 51%로 낮아졌다. 지난 5년간 2016년을 제외하곤 영업 적자를 기록했던 메디포럼제약은 지난해 흑자 전환에 성공했다.

회사 관계자는 "메디포럼제약은 국내 제약사 중 CSO 영업 방식을 늦게 도입한 후발주자로 작년 5월 의약품 판매대행 수수료를 한 번에 5% 내리는 파격적인 시도를 하기도 했다"며 "작년 1분기와 비교할 때 이 수수료가 더 낮아진 만큼 수익성도 개선될 수밖에 없는 구조"라고 설명했다.

메디포럼제약은 매출채권도 안정적으로 관리하고 있다. 올해 1분기말 기준 매출채권 규모는 38억원으로, 이 중 90일 이내 회수할 수 있는 매출채권 비중은 95%에 달한다. 이미 2분기에 발생할 수 있는 매출 규모만 약 35억원이다.

메디포럼제약 관계자는 "CSO 영업 방식은 매출채권 회전율이 떨어질 수 있다는 부작용이 있는데 이를 잘 관리하고 있다"며 "매출 성장뿐만 아니라 매출채권 회전 또한 유기적으로 잘 돌아가고 있다"고 덧붙였다.