이 기사는 2023년 09월 20일 07:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

"관광·여행시장은 코로나19 이전과 이후로 나눌 수 있다. 이를 기점으로 급속하게 디지털 전환이 이뤄졌고 생존과 성장을 위해서는 무엇보다 시대에 맞는 사업구조를 갖춰야 한다고 생각한다. 이를 위해 노랑풍선으로 이직해 새로운 승부수를 던졌다."

서울 중구 저동에 위치한 노랑풍선 본사에서 더벨이 만난 김진국 대표(사진)는 여행시장의 변화와 전망으로 운을 뗐다. 그는 1962년 생으로 서강대학교 경영대학원을 졸업한 후 캐세이퍼시픽항공사 여행판매부를 거쳐 2004년부터 하나투어에 몸담았다.

전략기획실과 글로벌경영관리본부에서 근무하는 동안 하나투어는 코스닥 상장사 최초로 런던증권거래소 상장에 성공했다. 이를 기반으로 김 대표는 2016년 하나투어 대표로 취임했고 국내 아웃바운드 여행시장을 이끄는 거목(巨木) 중 한명으로 위치했다.

때문에 그가 2022년 초 하나투어에서 노랑풍선으로 이동한 건 업계의 충격으로 다가왔다. 여행시장 1위 업체의 대표가 점유율 3위의 수장으로 둥지를 바꿨다. 이에 대해 김 대표는 "큰 곳에서 작은 곳으로, B2B에서 B2C 사업구조의 업체로 이동해 다들 이상하게 여겼다"고 말했다.

더불어 "자리를 옮긴 가장 큰 배경으로 노랑풍선이 지닌 성장 잠재력과 여행업에 전문성을 지닌 젊은 기업이라는 점이 가장 크게 작용했다"며 "상품기획자 본인이 직접 고객과 실시간 소통하면서 이를 상품에 반영할 수 있는 구조에 매력을 느꼈다"고 전했다.

이를 고도화하기 위해 업계 최초로 이익성과제도를 도입했다. 전 구성원이 목표 실적을 달성하면 성과에 대한 동기부여 차원으로 올해 1분기에 이어 2분기에도 성과급을 지급했다. 팀장이 '사장'으로서 역할하며 매출과 비용을 직접 관리할 수 있도록 제도를 변화시키기도 했다.

김 대표는 "사실상 여행사는 관광 상품과 여행객을 연결해주는 중개수수료 기반의 사업이고 이러한 구조에서 인적 자원은 주요한 경쟁력으로 작동한다"며 "이를 극대화할 수 있는 여행상품 직판 구조의 시스템이 곧 수익으로 이어지는 선순환 구조를 완성시킬 것"이라고 분석했다.

여행시장의 1·2위를 점하고 있는 하나·모두투어가 대리점을 통해 여행상품을 판매하는 B2B 구조를 정착시키며 성공을 거뒀다. 그리고 노랑풍선은 점차 변화하는 여행시장에 맞춰 B2C 직판구조를 안착시켰다. 이제는 디지털 전환 승부수를 던지며 김 대표체제를 구축하고 지각변동 예고 등 승부수를 던진 양상이다.

특히 그가 역량을 집중시키고 있는 것은 기획력이다. 여행사에서 기획력은 곧 패키지 상품을 구성할 수 있는 능력을 말한다. 단체·개별 관광객의 경계는 흐려질 것이고 이를 겨냥한 맞춤형 '패키지 상품'은 디지털 전환과 맞물려 성공을 거둘 것이라는 확신이다.

기획력은 곧 모객으로 이어지게 되고 이는 '규모의 경제'를 실현할 수 있는 바탕이 된다. 과거에는 항공 좌석을 확보하는 것이 곧 여행사의 경쟁력이었지만 이제는 기획상품으로 여행객을 유인시키는 '집객력'이 관광시장을 주도할 수 있는 힘이 될 것이라는 판단이다.

김 대표는 올해 성과로 연간 BSP(항공여객 판매대금 정산제도) 기준 순위가 업계 4위에서 3위로 올라섰다는 점을 꼽았다. 현재까지 완전한 성과를 이뤘낸 것은 아니지만 점차 여행시장을 선도하는 기업으로서 발돋움하고 있다는 신호로 바라봤다.

각 여행사에서 발표한 올해 상반기 실적보고서에 따르면 코로나19 이전인 2019년과 대비해 노랑풍선의 송출, 매출, 영업이익 등 회복률이 경쟁사 대비 높은 것으 나타났다. 전직원 복직을 앞당기고 판매채널을 다각화 하는 등 선제적 대응에 나선 결과다.

그는 마지막으로 "내년에는 여행사의 유통구조 한계를 극복하기 위해 자체적 인프라를 확보하는 것에 역량을 집중하고자 한다"며 "이를 위해 조직, 시스템, 업무 프로세스를 점검하고 인프라 확보·공격적 영업정책이 잘 펼쳐질 수 있도록 하겠다"는 목표를 전했다.