이 기사는 2010년 10월 11일 07:04 thebell 에 표출된 기사입니다.

증권업계의 자산관리(Wealth Management)시장 쟁탈전이 본격화되고 있다. 베이비부머의 본격적인 은퇴로 국내 자산관리 시장의 성장이 가속화될 것이란 전망으로 증권사들이 속속 경쟁에 뛰어들고 있다.

◇ 동양 "골드만 효과로 삼성에 버금가는 M/S 확보"

동양증권은 오는 11월말께 골드만삭스와의 PB업무 전수를 골자로 하는 본계약 체결을 기점으로 삼성증권에 버금가는 WM M/S를 확보하겠다는 의지를 드러냈다.

동양증권은 현재 강남 서초 송파 등 강남 3구에 총 26개 자산관리형 점포를 운영하고 있다. 이들 점포는 모두 고액 자산가를 대상으로 한 종합자산관리 영업에 특화돼 있다. 9월말 현재 삼성동 골드센터의 관리자산만 약 1조3000억원에 달한다.

동양증권 관계자는 "이머징마켓채권펀드 등 해외펀드 판매뿐만 아니라 PB영업과 관련된 포괄적 영업노하우 전수를 골자로 하는 MOU를 맺고, 빠르면 11월말께 본계약을 체결할 것"이라며 "골드만삭스에서 운영하는 PB교육 프로그램, 파일럿 과정, 컨퍼런스, 자산관리 플랫폼 등에 대한 추가 논의가 진행 중"이라고 말했다.

이 관계자는 이어 "외국계 IB와 PB업무에 대한 포괄적 업무제휴를 한 사례는 동양증권과 골드만삭스가 최초"라며 "동양증권은 향후 PB 자산관리시장에 대한 M/S 확대에 큰 기대를 걸고 있다"고 전했다.

◇ 삼성·우투 등 WM강자 수성 만만치 않아

동양증권의 공세에 대해 WM 시장점유율이 높은 삼성증권, 우리투자증권 등은 현재 초고액자산가를 대상으로 한 WM센터를 재정비하는 등 선두 굳히기에 나서고 있다.

삼성증권은 예탁자산 30억원 이상 초고액자산가(UHNW)시장을 선도하기 위해 SNI강남파이낸스, SNI호텔신라를 지난 7일에 이전, 리뉴얼하는 한편 SNI코엑스인터컨티넨탈을 오는 25일 신규 오픈할 예정이다.

삼성증권은 올해 5월부터 SNI강남파이낸스점을 운영하며 4개월만에 4500억원 이상을 유치하는 등 초고액자산가 시장에서 돌풍을 일으키고 있으며 초고액자산가 시장 영업을 더욱 강화할 계획이다.

삼성증권 관계자는 "자산관리시장을 선점하기 위해 우수 경력 PB를 지속 채용하고 있으며 매년 신입사원도 100여명이상 신규채용중"이라며 "특히 PB 역량강화를 위해 'Global PB 고급과정'을 지난해부터 개설해 500여명의 PB들이 3주간 교육을 이수하도록 나누어 진행하고 있다"고 말했다.

이 관계자는 이어 "강남지역 공략을 통해 2012년까지 리테일 부문 관리 자산을 올 6월말 현재 95조원에서 150조원으로 늘릴 것"이라며 "이를 위해 고객 자녀 대상 경제교육 등 차별화한 마케팅을 펼칠 방침"이라고 강조했다.

우리투자증권은 초고액자산가만을 위한 자산관리서비스를 제공하기 위해 지난달 1일 PB영업그룹을 HNW그룹으로 변경하는 등 WM 영업을 재정비하고 있다.

우리투자증권은 우선 11일 강남 5곳에 분산돼 있는 PB센터(PB압구정, PB서초, PB도곡, PB청담, PB방배)를 강남파이낸스빌딩 한 곳에 모을 예정이다. 이를 통해 역량을 집중해 알짜 고객들에게 서비스를 집중하겠다는 전략이다.

우리투자증권 임은정 팀장은 "HNW강남센터에는 시티은행, HSBC, 메릴린치 등 선진 금융회사에서 근무한 경험 등을 바탕으로 한 40명의 전문가들이 한 곳에 모이게 된다"며 "각자의 전문성을 살려 초고액자산가들의 자산관리서비스는 더욱 강화되고 전문화될 것"이라고 강조했다.

임 팀장은 이어 "고객 사례 분석에 의한 포트폴리오 제공 서비스 및 고객동향 세미나를 통한 사모상품 발매도 발 빠르게 이뤄질 수 있다"며 "특히 HNW 전략팀 출범과 함께 HNW 전용 상품을 위한 상품라인도 이미 구축되어 있다"고 소개했다.

대우증권은 지난해 10월부터 강남에 대규모 점포를 증설하는 등 강남 강화전략을 진행하고 있다. 이를 위해 올 상반기까지 PB분야에 특화된 초대형점인 PBClass갤러리아점 등 3개 점포를 추가해 강남지역 지점 수를 기존 17개에서 23개로 크게 늘렸다.

대우증권은 이를 통해 강남지역의 고객기반과 금융자산을 크게 확대함으로써 리테일 부문의 장기 성장기반을 더욱 확고히 한다는 전략이다.

대우증권 조완우 마케팅본부장은 “대규모 강남점포 신설을 계기로 그 동안 상대적으로 부족했던 인적, 물적 네트워크를 확대했다"며 "특히 산은금융그룹 출범으로 높아진 대우증권의 신인도를 활용해 금융자산가의 중심지 강남지역에서 자산관리분야의 영업력을 업그레이드할 것”이라고 말했다.

종합자산관리 제공을 지향하고 있는 미래에셋증권도 질적차별화 전략의 일환으로 우수한 인적 자원과 과학적 자산관리시스템을 일체화시켜 나갈 방침이다.

미래에셋증권 관계자는 "이를 위해 투신사와 은행의 PB출신 직원들, 그리고 주식전문 상담역으로 구성된 자산관리 전문가 그룹을 구성했다"며 "고객의 투자성향과 자금의 성격에 따라 가장 적합한 자산배분을 추천하고 주기적인 피드백을 제공하고 있다"고 말했다.