이 기사는 2019년 04월 04일 18:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

에이플러스에셋어드바이저(에이플러스에셋)는 설계사 수 기준 업계 10위에 이름을 올린 기업형 독립대리점(GA)이다. 그러나 설계사 인당 생산성을 환산할 경우 에이플러스에셋의 입지는 단연 업계 상위권이다.

지난해 연말 기준 에이플러스에셋 생명보험 판매 자격을 보유한 설계사 수는 3963명, 손해보험 판매 자격을 가진 설계사 수는 3840명을 각각 기록했다. 에이플러스에셋은 지난해 생보 수수료 962억원, 손보 수수료 1072억원를 벌어들였다.

이를 설계사 1인당 수수료로 환산하면 생보는 2428만원, 손보의 경우 2791만원을 기록했다. 이는 상위 12개 GA 가운데 각각 2위, 6위에 해당하는 금액이다. 특히 손보 부문에서는 기업형 GA 가운데 가장 생산성이 높다.

매출 역시 매년 꾸준히 성장세를 보이고 있다. 설립 10년 만에 연간 매출 2000억원을 달성했다. 2014년 1346억원이었던 매출은 2015년 1860억원, 2016년 2063억원까지 성장했다. 2017년엔 소폭 감소하며 1963억원을 기록했으나 지난해 다시 2000억원대를 회복, 2037억원의 매출을 기록했다.

에이플러스에셋은 삼성생명 상무 출신인 곽근호 회장이 2007년 6월 자본금 2억원으로 설립한 회사다. 같은 달 유상증자로 자본금은 3억 원으로 늘었고, 1년 후 67억 원 규모의 유상증자를 통해 자본을 70억 원으로 늘렸다. 2011년에는 추가로 30억 원의 유상증자를 단행, 자본금은 100억 원이 됐다.

지난 2015년 대형 GA(설계사 500명 이상) 41개사의 평균 자본금이 26억 원이었다는 점을 감안하면 에이플러스에셋은 처음 시작부터 넉넉한 실탄을 가지고 출발했다. 특히 소속 설계사들이 유상증자에 참여, 자본증대와 소속감이 커졌다. 실제로 에이플러스에셋은 소액주주 지분율이 71.04%에 달한다.

자본적 여유를 바탕으로 설계사 리쿠르팅에 주력했고, 2011년 6월 2000여명이던 설계사는 2017년 3000명으로 확대됐다. 지난해엔 4000명을 넘어섰다. 국내 22개 생명보험사(협회 기준) 중 전속설계사가 4000명 이상인 곳은 6곳에 불과하다.

특히 에이플러스에셋은 보험판매업을 넘어 상조서비스, 부동산컨설팅·투자자문, 손해사정, 대출 중개까지 사업영역을 확대하는데 성공한 회사다. 규모의 경제를 바탕으로 사업성을 인정받은 에이플러스에셋은 지난 2017년 스카이레이크인베스트먼트로부터 500억원의 자금을 투자받기도 했다.

에이플러스에셋은 기업형 GA의 장점을 십분 활용해 내부 상품 개발팀을 두고 있다. 오더 메이드 방식으로 에이플러스에셋만의 상품을 개발해내기도 했다. 보험사의 상품 단순 판매대행에서 벗어나 역으로 시장의 트렌드를 반영한 상품 개발을 보험사에 주문한 것으로, 중소 보험사와의 시너지를 낼 수 있는 대목이다.

◇ '삼성생명' 상품 판매 안하는 에이플러스에셋…DB·흥국·DGB 중소형사 '강점'

에이플러스에셋의 연간 생보 수수료는 1000억원 수준이다. 2016년 1121억원, 2017년 929억원, 2018년 962억원을 각각 기록했다. 지난해 상위 12개 업체의 생보 수수료는 평균 972억원으로 에이플러스에셋의 생보 수수료 규모는 평균을 소폭 상회하는 수준이다.

일반적으로 보험사는 회사 전속조직을 자산으로 인식하지만 GA는 사업 파트너로만 인식하는 경향이 강하다. 그러다 보니 보험사 상황에 따라 파트너십 관계를 갑작스럽게 해지하는 경우도 비일비재하다. 에이플러스에셋은 네트워크 리스크를 분산하기 위해 현재 21개 생보사와 제휴를 맺고 있다.

그러나 단 한 곳, 삼성생명의상품은 판매하지 않고 있다. 보험업계 관계자는 "GA가 해당 보험사의 상품을 판매하기 위해선 계약을 맺고 판매 코드를 부여받아야 한다"며 "에이플러스에셋의 경우 삼성생명 출신 우량 설계사가 다수 포진해 있어 내부 전속 설계사의 이탈 등을 우려한 삼성생명이 위탁 계약을 맺지 않고 있다"고 설명했다.

삼성생명은 에이플러스에셋을 제외한 상위 11개 GA와는 현재 위탁 판매 계약을 맺고 있다. 삼성생명이 지난해 상위 12개 업체에 지급한 수수료는 평균 68억원으로, 최소 30억원 부터 최대 170억원에 이른다. 에이플러스에셋이 삼성생명과 위탁 판매 계약을 맺는다면 연간 생보 수수료는 기존 대비 6~7%가량 증가할 수 있다는 계산이다.

에이플러스에셋은 중소 생보사를 '핵심' 고객으로 보유하고 있다. 지난 3년간 전체 생보 수수료의 70% 이상이 DB생명·흥국생명·DGB생명에서 나왔다.

자체 설계사 조직을 운영하는 대신 GA 채널을 십분 활용하고 있는 DB생명은 지난 3년간 889억원의 수수료를 지급했다. 2016년 전체의 18.6%에 해당하는 208억원, 2017년 전체의 34.6%에 해당하는 321억원, 지난해엔 전체의 37.4%인 360억원이 DB생명의 수수료였다.

흥국생명의 경우 지난 2016년 594억원의 수수료를 지급하며 전체 생보수수료의 53%를 차지했다. 그러나 DB생명의 수수료 비중이 커지기 시작한 이듬해부터 감소하기 시작해 2017년과 2018년 각각 175억원, 171억원의 수수료를 지급했다. 전체의 18%에 해당하는 규모다. DGB생명 역시 매년 평균 160억원의 수수료를 지급해 전체 수수료의 약 16%를 담당하고 있다.

에이플러스에셋 관계자는 "DB생명·흥국생명·DGB생명은 소비자 관점에서 우수한 제품이 많고 GA 전략도 적극적으로 펼치고 있는 보험사"라며 "단순히 수수료 뿐 아니라 상품 경쟁력, 전산 운용의 편의성 등이 설계사의 판매 가능성을 높여준다"고 설명했다.


◇ 주요 고객 3인방 … 메리츠화재·롯데손보·한화손보

에이플러스에셋은 2018년 말 기준 13개 손보사와 제휴를 맺고 있다. 2016년만해도 900억원에 불과했던 손보 수수료는 지난해 1072억원 까지 늘어났다.

에이플러스에셋은 중소형 손보사와 돈독한 관계를 맺고 있다. 빅4 손보사(삼성·현대·DB·KB)의 수수료 비중은 전체의 30%가 되지 않는 반면 핵심 고객인 메리츠화재·롯데손보·한화손보의 비중은 50%를 훌쩍 넘어선다.

3년간 가장 큰 폭으로 수수료가 늘어난 곳은 단연 메리츠화재다. 2016년 메리츠화재의 수수료는 180억원, 2017년 202억원, 2018년 286억원으로 증가했다. 전체 수수료에서 차지하는 비중도 점차 확대됐다. 2016년 19.8%에 불과했으나 이듬해 20.4%로, 지난해엔 26.7%까지 늘었다.

롯데손보 역시 에이플러스에셋의 핵심 고객 중 하나다. 롯데손보는 2016년 158억원, 2017년 221억원, 20118년 167억원의 수수료를 각각 지급했다. 에이플러스에셋은 무엇보다도 롯데손보의 장기보험에 집중했다. 매년 평균 2만5000건 가량을 팔았다. 2016년 2만9854건, 2017년 2만8138건, 지난해 2만431건의 판매기록을 세웠다.

에이플러스에셋은 롯데손보의 자동차보험 판매도 점차 늘렸다. 2016년 484건, 2016년 1030건, 2018년 1343건을 판매 했다. 롯데손보의 포트폴리오에서 자동차보험이 차지하는 비중은 상대적으로 비중이 낮다. 특히 상위 빅5 손보사가 자동차보험 시장을 대부분 차지하고 있다는 점을 감안할 때, 주목할 만한 증가세다.

한화손보 역시 연간 100억원 대의 수수료를 지불한다. 에이플러스에셋은 지난 2016년 한화손보의 장기보험을 1만6673건 팔았으나, 지난해에는 2만건 까지 판매 규모를 확대했다.