이 기사는 2020년 04월 14일 07:55 thebell 에 표출된 기사입니다.

LG CNS의 최대고객은 계열사인 LG전자다. 매출 10% 이상 고객 리스트에 해마다 올랐는데 2016년부터 LG화학, 2017년부터 LG유플러스가 합류했다. 최근 3년간 34% 정도였던 이들 3사의 매출 비중도 45%까지 확대됐다.

계열사 물량 증가는 클라우드, 스마트팩토리 등 계열사의 디지털 전환수요에 대응해 레퍼런스를 쌓는 과정에서 발생한 현상이다. 아울러 소프트웨어법 개정으로 공공부문 진입이 제한되면서 대외매출이 감소함에 따라 계열사 매출이 늘어난 요인도 있다.

◇계열사 3곳 매출 비중 34%→45%로 확대

대기업 SI(System Integration)업체들은 계열사 전산실을 시작으로 그룹의 디지털전환 사업을 지원하는 방식으로 성장했다. 여느 대기업 계열 SI업체들이 그렇듯 LG CNS 역시 캡티브마켓(Captive Market, 그룹내 시장)을 기반으로 삼고 있다. 가장 큰 고객은 산업 특성상 IT설비 투자가 많은 LG전자다.

LG전자는 LG CNS가 2014년부터 공시하기 시작한 매출 10% 이상 고객사 리스트에 유일하게 이름을 올렸다. 당해 LG전자 관련 매출은 7049억원, 연매출(3조3175억원) 대비 21.3%였다. 물량이 제법 있긴 하나 삼성전자 의존도가 70%를 넘는 삼성SDS에 비하면 많은 편도 아니다. 게다가 매해 물량이 줄어 LG전자 관련매출은 2017년 5341억원으로 감소했다.


하지만 LG전자 의존도 감소와는 별개로 매출 10% 이상 고객 리스트에 다른 계열사들이 올라오기 시작했다. 2016년부터 LG화학이, 2017년에는 LG유플러스가 합류했다. 5000억원대까지 줄었던 LG전자 관련매출 또한 2018년 6802억원, 지난해 6661억원으로 최근 2년간 6000억원대를 넘었다.

지난해 이들 3사 관련매출은 1조4768억원으로 전체 매출(3조2833억원)대비 45%에 이른다. 3년 전인 2017년에는 33.7%(1조130억원) 정도였다. 최근 2년간 계열 3사의 매출 비중이 급격히 증가한 셈이다.

SI업계 관계자는 "LG CNS가 클라우드, 스마트팩토리 등 주요 계열사의 신규 IT사업을 주도하고 있기 때문"이라며 "그룹 내에 늘고 있는 디지털 전환수요에 대응하면서 노하우와 레퍼런스를 쌓고 그 역량을 바탕으로 대외시장, 글로벌 시장에 진출하는 패턴"이라고 설명했다.

◇공공부문 제한여파, 해외전략 차별화 추구

LG그룹의 제조, 통신, 서비스 등 계열사별 특성과 사업구조에 따라 클라우드 전환을 순차적으로 확산하고 있다. 2023년까지 전체 클라우드 전환율을 90% 이상으로 높이는 게 목표다. 그룹사의 클라우드 전환은 LG CNS에 새로운 기회로 작용했다.

클라우드 환경으로 전환되면 인공지능(AI)와 빅데이터, 블록체인 등 신규 IT를 빠르게 접목할 수 있게 된다. 연구개발(R&D), 생산, 마케팅 등 경영 프로세스 전반의 경쟁력을 끌어올리고 빠르게 변화하는 시장에서의 대응력을 높일 수 있다.

다만 이 같은 플랜은 LG CNS의 계열사 비중 확대에 따른 고민도 안겨줬다. 캡티브마켓에서 쌓은 역량을 바탕으로 대외시장에 진출하고 더 나아가 해외시장 공략에 나서야 하지만 2013년 소프트웨어(SW)법 개정으로 공공부문 진출이 제한된 여파가 지금까지도 발목을 잡고 있어서다.


SI업계 관계자는 "LG CNS는 2017년 수출 비중이 국내 SI업체 중에서 가장 많다고 알려질 정도로 호조를 보였다가 그 이후부터 한풀 꺾였다"며 "외국의 공공사업 등을 수주 받으려면 최근 5년 정도의 레퍼런스가 필요한데 2013년 SW법 개정으로 국내 공공사업이 제한되면서 레퍼런스 기한이 한계에 이른 탓"이라고 말했다.

이렇다보니 캡티브마켓으로 역량을 키우고 국내 공공부문에서 레퍼런스를 쌓은 뒤 해외로 나가는 대기업 SI업체들의 기본 사업전략을 그대로 적용하기 어려워졌다. LG그룹이 LG CNS의 지분 35%를 매각하면서 맥쿼리그룹을 2대 주주로 영입한 것은 국내 IT서비스기업과 차별화된 방식의 해외사업 전략이 필요해졌기 때문이다.