이 기사는 2020년 11월 19일 08:29 thebell 에 표출된 기사입니다.

미래에셋생명보험의 연납화보험료(APE)와 신계약가치가 눈에 띄는 성장률을 보이고 있다. 전통의 강자인 변액보험 뿐 아니라 보장성보험 시장에서도 안정적으로 자리잡는 모양새다. 짧은 시간 안에 안착한 독립보험대리점(GA) 채널의 공이 컸다는 해석이다.

미래에셋생명의 2020년 3분기 경영실적에 따르면 이번 분기 당기순이익은 312억원으로 전년 동기 255억원에 비해 22% 늘었다.

눈에 띄게 늘어난 건 연납화보험료(APE)다. APE는 월납·분기납·일시납 등 모든 납입의 보험료를 연간 기준으로 환산한 지표로 보험사의 성장성을 가늠하는 기준이 된다. 미래에셋생명의 보장성 APE는 전년 동기 대비 67%, 변액투자형 APE는 무려 90% 증가했다. 지난해 같은 기간 동안보다 올해 변액투자형 보험 가입금액이 거의 두 배에 달한다는 의미다.

올해는 코로나19 등의 여파와 지난해 최악의 시기를 보낸 기저효과로 대부분의 보험사 실적이 개선됐다. 생보사들의 APE도 대부분 증가세지만 미래에셋생명처럼 극명한 성장률을 보인 곳은 많지 않다. 생명보험사들은 매해 어려운 업황을 호소하고 있는데, 미래에셋생명은 생명보험사 중 유일하게 3년 연속 순익이 증가하는 회사로 꼽힌다.


미래에셋생명은 2013년부터 안정적 수수료 마진이 발생하는 변액저축보험과 수익성이 비교적 좋은 보장성 보험을 투트랙으로 확대하는 전략을 고수해왔다. 방카슈랑스 채널은 변액보험에, GA 채널은 보장성보험 판매에 집중하고 전속설계사 채널은 두 종류의 상품을 모두 취급하는 형태다.

변액보험은 미래에셋생명이 부동의 1위를 차지하고 있는 분야다. 올해는 코스피 지수가 상승하고 거래대금도 호조를 이루며 미래에셋생명의 강점인 변액보험 신계약 매출이 급증했다. 특히 올해 들어 은행에서 사모펀드 상품 판매가 중단된 게 기회가 됐다. 은행에서 투자형 상품을 가입하려는 수요가 방카슈랑스를 통한 변액보험으로 몰리며 판매가 크게 증가했다.

보장성보험이 빠르게 성장한 건 GA 채널 영향이 크다. 2017년까지만 해도 미래에셋생명의 전체 APE 중 17%에 불과했던 GA 채널은 2020년 3분기말 현재 29%까지 증가했다. GA 채널 APE의 74%는 보장성상품이 차지하고 있다. 미래에셋생명이 전략적으로 GA 채널 영업을 확대함으로써 보장성보험 판매고를 늘려왔다는 점을 알 수 있다.

다만 GA채널을 통한 보장성보험 판매가 증가하면서 수익성은 다소 주춤했다. 보장성보험은 현재 손보사, 생보사 할 것 없이 앞다퉈 판매고를 늘리고 있는 상품 중 하나다. 경쟁이 붙다보니 상품의 마진율을 높이기도 어렵고 판매 수당과 모집 점포 운영비 등 신계약비도 늘어날 수밖에 없다.

미래에셋생명의 전체 신계약가치는 전년 동기 대비 크게 늘었지만 마진율은 비슷한 수준이다. 2019년 3분기말 기준 신계약가치는 483억원, 신계약마진율은 13.3%였는데 올해 같은 기간 신계약가치는 755억원, 신계약마진율은 13.6%였다. 이는 보장성 신계약마진율이 하락한 데 따른 결과다. 전년 3분기 28%였던 보장성 신계약가치 마진율은 올해 3분기 26.5%로 줄었다.


여기에 조만간 초년도 사업비 규제가 시행되기 때문에 업계에서는 연말에 대대적인 '절판 마케팅'이 발생할 가능성이 있다고 보고 있다. 절판 마케팅은 특정 혜택이 조만간 중지된다는 점을 강조하며 이달의 판매를 최대로 끌어올리는 판매전략이다.

내년부터 보험 상품 판매에 대한 수수료가 1200%로 제한된다. 일부 원수보험사들은 규제를 받지 않는 올해 안에 1200% 이상의 수수료를 지급해가며 시장점유율을 빼앗으려 할 수 있다는 의미다. GA 채널을 통해 보장성 APE를 늘려온 미래에셋생명 역시 파이 확대 뿐 아니라 수익성도 고려해야 한다는 해석이 나온다.