이 기사는 2021년 03월 17일 13:38 thebell 에 표출된 기사입니다.

아스트라자산운용의 최대 우군은 정성호 공동대표의 친정인 한국투자증권이었다. 매년 상위 판매사 면면이 바뀌는 등 다양한 채널을 활용하는 전략 기조에도 한국투자증권은 꾸준히 상위 조력자로 이름을 올리는 등 끈끈함을 이어가고 있다.

타사와 차별화된 부분은 네트워크에 주력하기보다 헤지펀드 상품을 토대로 대형사뿐만 아니라 중소형 증권사까지 다양한 창구를 활용하고 있는 점이다. 2018년 설립 후 삼성증권, 하나금융투자, 교보증권 등이 번갈아가며 높은 판매비중을 나타냈다.

◇ 판매사 지형도 시시각각 변화, 한국증권 꾸준한 우군

금융투자협회에 따르면 지난해 말 기준 아스트라자산운용의 판매사 설정잔액은 1259억원이다. 2019년 말 대비 330억원 가량 소폭 감소했다. 아스트라자산운용 펀드를 많이 판매한 곳은 한국투자증권(428억원, 34%), 교보증권(394억원, 31%)이다.


한국투자증권과의 비즈니스는 2018년 2분기 물꼬가 트이기 시작했다. 6월말 기준 판매잔고 65억원(18%) 수준에서 2018년말 166억원(15%)까지 잔고를 조금씩 늘렸다. 2019년 중순에는 판매잔고를 600억원 이상으로 불리며 핵심 판매사로 공고한 입지를 다져왔다.

최대주주이자 경영자인 정 공동대표의 친정이 한국투자증권이란 점이 상당분 영향을 준 것으로 보인다. 한국투자증권 애널리스트로 출신으로 안정적 네트워크를 구축한 셈이다. 한국투자증권은 최대 판매사를 넘어 다수 프라임브로커서비스(PBS) 계약도 맺고 있다.

아스트라자산운용의 판매사 비중은 2018년 이후 빠르면 분기 기준으로도 시시각각 변화하고 있다. 그 해 연초만 해도 전체 수탁고가 100억원 수준에 그쳤기 때문에 큰 의미는 없었지만 1000억원대를 돌파한 연말에도 다양한 판매라인을 구축하는 기조가 지속됐다.

당시 주력 판매사 면면은 최근 흐름과는 달랐다. 2018년말 기준 판매사들은 특정 증권사에 치우침없이 고루 아스트라자산운용 펀드를 창구에서 팔았다. 삼성증권, 유안타증권, 한국투자증권, NH투자증권, 교보증권, 한양증권 등이 10~20% 수준이었다.

업계 관계자는 “줄곧 주력 판매사보다 다양한 곳을 활용해 펀드를 집중적으로 판매하는 전략을 추구해왔다”며 “정 대표인 친정인 한국투자증권의 경우 비교적 꾸준한 모습을 보여온 곳 중 한 곳”이라고 말했다. 이어 “그마저도 높은 편은 아니다”고 덧붙였다.

◇ 다양한 중소형 증권사 '눈길', 판매라인 다변화 전략적 지속

아스트라자산운용의 판매사 변화는 타 운용사와는 다른 꾸준한 채널 다변화 전략의 결과물이다. 견고한 파트너십을 구축하는 등 강력한 우군을 확보하는 것도 중요하지만 그보다 헤지펀드 상품을 리테일에 최대한 내놓을 수 있을 다양한 창구 확보에 주력한다.

중소형 증권사인 교보증권이 대표적이다. 2019년 하반기부터 판매 비중이 크게 증가하기 시작해 30% 안팎으로 상승했다. 아스트라자산운용이 내놓은 헤지펀드가 리테일 고객들의 호응을 얻으면서 교보증권 입장에서도 꾸준히 창구를 열면서 판매규모가 증가했다.

하나금융투자 역시 올해 비중이 큰 폭으로 감소하긴 했지만 교보증권과 비슷한 시기에 아스트라자산운용과의 협업이 상당히 많았다. 2019년말에는 한국투자증권, 삼성증권 등을 제치고 가장 많은 판매물량(599억원)을 차지했다. 지난해 300억원 밑으로 감소했다.

아스트라자산운용 펀드판매사 풀을 넓혀도 중소형까지 다양하게 채널로 확보하고 있다. 2020년말 기준 DB금융투자(163억원, 13%), KB증권(45억원, 4%), 삼성증권(54억원, 4%), 유안타증권(41억원, 4%) 등으로 과거 대비 비중은 낮지만 개척에 심혈을 기울이고 있다.

아스트라자산운용은 판매라인 확보란 기존 전략의 연장선으로 비교적 높게 형성된 한국투자증권 비중도 점진적으로 조정할 계획이다. 공모주 투자에도 적극 나서는 만큼 제약이 따르는 규정(관계인수인 규정)을 피하기 위해 비중을 유연하게 맞춘다는 복안이다.

업계 관계자는 “특정사 의존도가 상당히 낮은 편”이라며 “달리 말하면 상품 매력도 등의 측면에서 판매사의 니즈에 부합하는 경우가 많다는 방증”이라고 말했다. 이어 “준비 중인 상품 등을 감안하면 현재 판매사 지형도도 계속 바뀔 가능성이 높다”고 덧붙였다.