이 기사는 2025년 04월 11일 13시32분 thebell에 표출된 기사입니다

패션 산업에서 유통사와 브랜드사의 헤게모니 경쟁은 필연적이다. 온라인 쇼핑이 급부상하면서 '플랫폼' 기업을 중심으로 재편됐던 시장에서 최근 다시 '브랜드'가 주도권을 쥐고 있다. 독창적 IP 브랜드를 입점시켜 차별화된 업계 경쟁력을 확보하는 것이 플랫폼 기업들의 생존전략으로 자리잡았기 때문이다.

이러한 헤게모니 전환을 이끈 핵심 플레이어 중 하나가 바로 피스피스스튜디오다. 무신사의 핵심 파트너로 입지를 다진 후 단독 입점 계약을 해제해 시장의 눈길을 끌었던 피스피스스튜디오는 지난 1년여간 자체 채널을 통한 외형 확장에 성공하며 새로운 성공 방정식을 쓰고 있다.

◇무신사와 동반성장하며 강력한 IP 입증…매출 의존도 '77%' 한계 지적

피스피스스튜디오가 전개하는 '마르디 메크르디'는 패션 이커머스 플랫폼 무신사의 간판 브랜드로 꼽힌다. 2021년 무신사파트너스로부터 시드 투자를 유치하고 무신사와 동반 성장하며 빠르게 브랜드 인지도를 키웠다.

이 과정에서 플랫폼이 놓쳐서는 안 되는 핵심 파트너로서 입지를 확보했다는 평가다. 업계는 남성 고객을 타깃으로 성장한 무신사가 상대적으로 취약했던 여성 고객 확보를 이루게 된 주요 요인으로 마르디 메크르디를 지목한다.

실제 무신사 내 마르디 메크르디 구매 고객의 70% 가량이 신규 유입된 여성 고객이었던 것으로 전해진다. 마르디 메크르디는 2022년 12월 무신사 여성 브랜드 랭킹 1위를 달성하고 2021년부터 2023년까지 3년 연속 29CM 전체 브랜드 랭킹 1위를 기록했다.

꽃무늬 티셔츠를 내세워 단단한 여성 팬덤 고객층을 확보함으로써 브랜드 가치를 인정받은 것이다. 마르디 메크르디는 초기 무신사 일본 플랫폼 매출의 90%를 책임질 정도로 무신사의 해외 진출 전략에서도 핵심적인 역할을 했다.

이러한 성장 전략은 자연스럽게 높은 무신사 의존도로 이어졌다. 실제 피스피스스튜디오의 별도 매출액을 살펴보면 2020년 8억원에서 2021년 152억원, 2022년 373억원으로 가파르게 증가했는데 이 중 무신사 그룹이 차지하는 비중이 2021년 73%, 2022년 77%에 달했다.


◇2023년 무신사 단독 입점 계약 해제, 자사 채널 매출 비중 '36%→70%'

2023년 피스피스스튜디오의 공동 대표로 부임한 서승완 대표가 채널 다각화 전략에 착수한 배경이다. 외형 확장과 장기적인 브랜딩을 위해서는 특정 플랫폼에 대한 의존도를 낮추고 자체 채널의 독립성을 갖출 필요가 있다고 판단했다.

피스피스스튜디오는 2023년 10월 무신사 그룹과의 단독 입점 계약을 해제했다. 무신사 내 단독 코너 및 배너 광고 노출 제외, 무신사 부담 할인 이벤트 제외 등 리스크를 감수하고 W컨셉 등 타사 채널에 입점하며 본격적으로 다각화에 나섰다.

기존 무신사 채널은 유지하면서 플랫폼별 특성에 맞는 입점 전략을 수립했다. W컨셉에는 중고가 아우터, 카카오 선물하기에는 티셔츠와 머플러 등 잡화 제품, 크림에는 슈즈 제품 등을 중심으로 전개하는 식이다.


자체 채널의 성장세도 두드러지고 있다. 마르디 메크르디를 좋아하는 코어 고객층이 자발적으로 피스피스스튜디오의 자사몰을 찾았다. 현재 자사몰 회원수는 20만 명을 돌파했으며 월 평균 3만 명씩 증가하는 추세다.

이커머스 플랫폼 뿐 아니라 백화점 등 신규 외부 오프라인 매장, 자체 매장 등에서 고른 성장세를 보이면서 채널 다각화에 성공했다는 분석이다. 2024년 피스피스스튜디오의 매출액은 1087억원으로 전년대비 57.3% 증가했다.

전체 매출에서 자사 온오프라인 채널이 차지하는 비중은 2023년 36%에서 2024년 70%로 늘어났다. 특히 지난해부터 본격적으로 자사몰 강화에 나선 결과 2024년 온라인 매출에서 자사몰의 비중은 70% 수준으로 전년대비 55%p 가까이 증가했다.

자체 성장성을 입증한 피스피스스튜디오는 자사몰 강화에도 더욱 역량을 집중할 계획이다. 영문 사이트에 글로벌 결제 시스템을 도입하는 등 사이트를 고도화하고 해외 배송 경쟁력을 강화할 예정이다.

피스피스스튜디오 관계자는 "2024년부터 본격적으로 자사 공식몰을 강화하면서 자체 채널 경쟁력을 높였다"며 "마르디 메크르디라는 브랜드의 집객력을 증명한 결과"라고 말했다.