이 기사는 2025년 05월 02일 09시47분 THE CFO에 표출된 기사입니다

하나은행이 KPI를 활용해 '업의 경쟁력' 강화를 추진한다. 업의 경쟁력 강화는 강점이 있는 분야의 성장에 집중해 차별화된 성과를 도모하는 하나은행의 영업 전략을 뜻한다. 핵심 분야를 KPI 평가 항목으로 두고 해당 분야에서 올리는 실적을 면밀하게 관리하기로 했다.

하나은행은 주요 평가 항목으로 외국환, 자산관리, 연금을 선정하고 있다. 외국환은 옛 외환은행과 합병 후 경쟁력을 갖고 있는 분야다. 자산관리 분야에서는 옛 보람은행과 서울은행과 통합하면서 흡수한 고객풀과 인력을 활용하고 있다. 연금은 올해 하나은행의 리테일 영업 핵심으로 꼽힌다.

◇'고객 기반확대' 세부 전략 수립

하나은행은 2025년 상반기 KPI에서 고객 기반확대 분야에 가장 점수를 부여하고 있다. 점포 유형별로 455~495점이 기반확대 부문에 할당돼 있다. 총점이 1000점이라는 점을 감안하면 절반에 육박하는 점수가 기반확대에 달려 있는 셈이다.


기반확대 평가 항목은 △개인손님 △기업손님 △외국환 △자산관리 △연금으로 나뉜다. 개인손님에 170~220점이 부여돼 배점이 가장 높다. 기업손님 배점이 105~115점으로 뒤를 잇는다. 소매금융과 법인 고객 기반확대에 수익에 미치는 영향이 크다는 점을 점수 안배에 감안했다.

개인손님, 기업손님 항목으로 전반적인 고객 기반확대에 초점을 맞춘다면 외국환, 자산관리, 연금 항목은 영업점에 세부 전략 이행을 주문하기 위해 마련됐다. 해당 분야는 하나은행이 타행 대비 우위에 있다고 자신하는 분야로 경쟁력을 더 강화하기 위해 전국 영업점이 힘을 보태달라는 것이다.

외국환은 하나은행의 핵심 비즈니스 중 하나로 꼽힌다. 하나은행은 외환은행과 합병하면서 국내 최고 수준의 외국환 관리 노하우와 전문 인력풀을 고스란히 흡수할 수 있었다. 외국환 경쟁력은 다른 시중은행과 경쟁을 통해 수출입기업 고객을 신규로 유치하는 데도 큰 보탬이 되고 있다.

외국환 평가 항목 배점은 리테일형 점포보다 기업형 점포에 더 많이 부여됐다. 기업형 점포는 60점, 복합형은 55점, 리테일형은 50점이다. 세부 항목은 △외국환실적 △수출입기업 신규 손님수로 나뉜다. 외국환실적에 50~60점, 수출입기업 신규 손님수에 5~10점이 부여됐다.

◇시니어 고객 공략에 초점

자산관리 항목에는 30점이 부여됐다. 장기신탁과 ISA손님수에 각각 20점, 10점을 부여해 자산관리 실적을 평가한다.

하나은행은 전통적으로 자산관리에 강점을 가지고 있는 시중은행이다. 함영주 하나금융 회장이 통합 하나은행 초대 행장에 취임한 뒤에는 전 직원의 PB화를 추진할 정도로 자산관리 역량 강화에 공을 들이고 있다. 이같은 방침을 고려해 고객자산과 관리에 특화된 점포 뿐만이니라 일반 영업점에서도 자산관리 관련 실적을 평가하고 있다.

연금 항목에는 외국환, 자산관리 항목을 합친 것보다 높은 90점이 부여됐다. 하나은행은 올해 시니어 고객 특화 브랜드 '하나 더 넥스트'를 론칭하고 연금 영업에 힘을 싣고 있다. 시니어 고객 자산관리 핵심 상품으로 연금을 활용하고 있는 것이다.

연금 세부 평가 항목은 퇴직연금, 개인형IRP 적립금, 개인형IRP 손님수로 나뉜다. 퇴직연금에 40점, 개인형IRP 적립금에 40점, 개인형IRP 손님수에 10점이 부여됐다. 이미 은퇴했거나 은퇴를 앞둔 시니어 고객을 주타깃으로 삼고 연금 영업에 박차를 가하는 게 올해 영업점 핵심 과제다.