이 기사는 2013년 08월 13일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

라이나생명은 눈에 띄지 않는 외국계 소형 보험사다. ING생명보험이나 알리안츠생명보험처럼, 브랜드 이미지가 강력하게 구축되어 있는 것도 아니다. 그런 라이나생명이 최근 들어 주목을 받고 있다. 보장성보험에 집중하는 상품정책과 텔레마케팅에만 특화된 채널 정책이 저성장·저금리 시대에 시너지를 발휘하고 있기 때문이다.

라이나생명의 일반계정은 다른 생명보험사와 다른 구조를 가지고 있다. 2012 회계연도(2012.4~2013.3) 기준 보장성 보험 비중이 99.81%를 차지한다. 지난 5년간 보장성 보험 비중은 100%에 가깝다. 공시이율을 적용하는 저축성 상품을 취급하지 않기 때문이다.

국내 생보사의 경우, 저축성 보험 비중이 보장성 보험을 월등히 앞서고 있다. 비중은 지난 2010 회계연도 각 50%로 같아지더니 2011 회계연도 저축성 보험이 보장성 보험 비중을 7.64%포인트 앞질렀다. 지난 회계연도에는 격차가 더 벌어져 비중 차는 35.15%포인트를 기록했다.

자료: 금융감독원 금융통계정보시스템

라이나생명의 상품 포트폴리오가 저축성 보험을 담지 않는 것은 라이나생명의 모회사인 시그나(Cigna)의 확고한 상품 정책 때문이다. 시그나는 전 세계 계열회사가 저축성 보험, 파생상품 등 위험을 감수해야 하는 상품을 취급하지 못하게 하고 있다. 철저하게 보험 본연의 기능인 '보장'에 충실하도록 하는 것이다.

보장성 보험 집중정책은 수익성으로 결실을 보여주고 있다. 라이나생명의 영업이익률은 국내 및 외국 생보사 수치를 크게 웃돈다. 라이나생명은 지난 3월 말 영업이익률 8.96%를 기록했다. 2011년 3월 말 10.28%, 지난해 3월 말 9.31%를 기록, 국내 생보업계와 마찬가지로 내림세를 그리고 있지만 여전히 높은 수준을 유지하고 있다. 국내 생보사의 경우, 영업이익률은 지난 3월 말 기준 2.71%로 떨어진 상태다. 보장성 보험에 무게를 두는 외국 생보사의 경우에도 영업이익률은 3.77%에 그쳤다.

자료: 금융감독원 금융통계정보시스템

라이나생명의 판매 채널이 텔레마케팅(TM)에 특화된 점도 수익성을 높이는 한 가지 요인으로 지목된다. 보장성 상품의 특성이 텔레마케팅 채널의 영업 방식과 맞아떨어진다는 설명이다.

통상 보장성 상품의 경우, 손해율은 양호한 데 비해 저축성 보험을 판매할 때보다 많은 사업비를 지출하게 된다. 보험료가 저렴한 데 반해 설계사가 계약까지 소모하는 비용이 커 설계사 채널에서 판매를 꺼리는 경향이 있다.

이에 라이나생명은 정책적으로 보장성 상품만을 판매하기 때문에 다른 생보사처럼 전통 채널인 설계사를 고용하지 않고 텔레마케터를 고용, 비용을 절감하는 방법을 택했다. 회사 입장에서는 텔레마케터를 고용하면 보장성 상품 1개 판매 시에 설계사를 고용할 때보다 절대적으로 적은 사업비를 지출하게 된다. 교통비, 식대, 선물 등의 비용이 없기 때문이다. 텔레마케팅 채널을 특화하여 사업비를 아끼면서도 규모의 경제 효과 또한 볼 수 있다는 설명이다.

로열티 고객이 많은 점도 강점이다. 지난 회계연도 13회차 보험계약 유지율(81.3%)은 생명보험업계 평균(79.6%)보다 1.7%포인트 높다. 25회차 유지율은 72.9%로 업계 평균(63.8%)보다 9.1%포인트 높다. 2년 이상 계약을 유지한 고객이 생명보험업계 평균보다 많다는 의미다.

소형 보험사로서 입지를 굳히고 있지만, 라이나생명은 외형을 키워 성장하기엔 무리가 있다는 한계를 안고 있다. 수익성은 탄탄하지만 저축성 보험을 팔아 자산을 늘리는 등 몸집을 불릴 수 없는 탓이다. 지난 3월 말 기준 라이나생명의 자산 규모는 24개 국내외 생보사 중 22위에 머물러 있다.