이 기사는 2017년 05월 15일 15:37 thebell 에 표출된 기사입니다.

"고객과 직원의 이해관계가 일치하는 지점운용형 랩을 리테일본부의 핵심 사업으로 키우겠다."

백종준 KTB투자증권 리테일본부장(상무)

지난해 8월 KTB투자증권의 리테일본부장으로 취임한 백종준 상무(사진)는 지점운용형 랩으로 승부수를 띄웠다. 그렇다고 점포를 확장하는 전략을 취하는 것은 아니다. 본점 영업부와 강남금융센터 두 곳에서 오로지 고객 수익률로 고객을 유치하고 수익성을 높이겠다는 계산이다.

백 상무는 "이미 점포 구조조정을 마친 상황이고 오프라인 점포의 수익성 문제는 이미 다 알려진 사실"이라면서 "다점포 전략을 취할 생각은 없다"고 잘라 말했다.

다음달 중 본점 영업부에서 지점운용형 랩 어카운트를 시작할 계획이다. 본점 영업부의 운용 인력 영입은 마친 상태다. 올 9월쯤에는 강남금융센터에서도 운용을 시작한다는 목표다.

백 상무는 "지점운용형 랩을 하게 되면 회전율을 높이기 위한 잦은 매매가 불필요하다"면서 "직원은 오로지 고객수익률로만 평가를 받기 때문에 고객과 직원의 이해관계가 일치한다"고 강조했다.

국내 증권사의 랩 어카운트 사업은 2003년 시작돼 사업 경험은 10년이 넘었지만, 여전히 본사운용형 중심으로 이뤄지고 있다. 본사에서 모델포트폴리오를 만들고 리스크관리 방향을 정하기 때문에 지점 PB의 역할은 제한돼 있다. 현장 PB와 고객 간의 호흡을 통한 맞춤형 자산관리라기 보다는 표준화된 모델에 기초한 자산관리에 가깝다(아래 '본사운용형 랩-지점운용형 랩 계약금액 비교' 참고). 백 상무는 과거 교보증권 지점장으로 재직하면서 지점운용형 랩을 성공적으로 안착시킨 경험이 있다.

백 상무는 "펀드랩이나 UMA같은 종합자산관리계좌가 아니라 국내 주식에 한정한 주식형 랩에 집중할 것"이라며 "중소형주를 중심으로 운용할 생각이고 리서치센터 스몰캡팀의 지원도 받을 것"이라고 설명했다. 그는 "지점운용형 랩을 리테일본부의 핵심 사업으로 키우겠다"는 포부도 밝혔다.

주식형 랩의 목표수익률은 연 20%(성과보수 10%)로 잡고 있다. 100명 이내 고객과 계약규모 1000억 원 정도를 적정 규모로 보고 있다.

KTB투자증권은 지점운용형 랩으로 차별화를 꾀하면서 온라인 고객 기반을 확충하고 조만간 금융상품 판매를 시작하면 내년 정도에는 리테일본부에서 수익이 발생할 것으로 예상하고 있다.

◆ 백종준 KTB투자증권 리테일본부장 약력

- 1971년생
- 대우증권 온라인사업부(2003~2005)
- 교보증권 당산역지점장(2005~2016)
- KTB투자증권 리테일본부장(2016.8~현재)

지난 2월28일 기준 지점운용형 랩이 전체 일임형 랩 어카운트에서 차지하는 비중은 계약건수 기준 2%에 불과하고, 계약금액 기준 비중은 4%에 머물고 있다.